在監管愈趨嚴格、消費者愈加聰明的環境下，整個產業正面臨一場「價值回歸」；誰先自律、誰先回到產品原點，誰就能在下一輪市場變化中站得穩、走得遠。
三十年來，看著產業起落，我見過公司從小房間起步做到百億營收，也看過曾經聲勢浩大的團隊悄然退場。制度差異固然重要，但我越走越深，越發確信：影響興衰的關鍵，在於「產品被如何推廣」。推廣可以讓品牌茁壯，也能在瞬間摧毀信任。當話術超越事實、當短期成交凌駕長期口碑，整個市場的裂縫就悄悄出現。
一、誇大療效：當產品被吹成「神奇萬能」
直銷最常被討論的亂象，仍是誇大療效。保健品被講得能治百病，化妝品被說成能「讓骨刺消失」，甚至把個案見證無限放大，彷彿所有人都能獲得相同效果。這些說法不僅與科學脫節，也踩踏法規紅線。
為什麼這麼多團隊會走向誇大？要不是對產品沒信心，便是壓力驅動的文化造成話術膨脹。再加上教育訓練偏向「如何講得動人」而非「如何講得正確」，誇張說法自然成為主流。
然而後果往往比預期嚴重：主管機關開罰、產品下架、消費者憤怒、品牌信任崩落……靠誇大衝出的短期業績，經常換來漫長的品牌復健期。
二、假專業與偽科學：白袍、頭銜與包裝過度的知識
另一項常見亂象，是「假專業」的氾濫。從查無資料的「國際營養大師」、「XX權威」，到斷章取義的研究引用，再到以「量子共振、調頻療癒」等字眼包裝產品功能，這些偽科學說法讓市場更難辨識真偽。
這背後反映了教育訓練長期失衡。若培訓強調的是「故事感」多於「科學性」，整個組織自然會逐漸模糊邏輯與證據的界線。只要能成交，就是好故事；至於是否真實、是否合規，則被放在次要位置。
三、收入凌駕產品：當產品淪為制度的配角
在不少事業說明會上，投影片的主角並不是產品，而是收入：「三個月賺XX萬」、「一年買雙B」。產品被略過、淡化，甚至被視為制度設計的「入場券」。
這樣的推廣方式，短期能吸引想翻身的新人，但也埋下巨大風險：缺乏真正使用者，市場便缺乏真實口碑；當制度吸引力下降，團隊快速流失；品牌甚至被貼上「賣夢想、拉人頭」的標籤。
沒有產品黏著度，企業的成長往往只是「泡沫式擴張」。
四、定價與促銷迷思：折扣、套裝與市場被扭曲的價值感
直銷通路中的高定價、高回饋制度，本無可厚非，但若運作失當，常造成「市場價值感崩壞」。
常見情況包括：
- 新人加入即被引導購買高額套裝，家裡堆滿用不完的產品；
- 大量庫存被低價流出，形成「黑市價格」；
- 消費者發現不同人買到的價格差異巨大，信任立即下滑。
當促銷變成常態、折扣永不停止，「原價」反而變得虛假，消費者也會覺得自己像「被當盤子」。
五、社群世代的新挑戰：從誇大話術進化成演算法操作
社群媒體讓推廣更即時、更可視覺化，也讓誇大方式變得更精緻。從「完美健康人設」、「財富自由的日常」，到被修圖、美顏強化的見證，再到短期合作的網紅代言，許多內容看似生活分享，實則是帶有商業導向的包裝。在監管尚未完全跟上的情況下，這類行銷手法模糊了真實與虛構，也讓消費者更不容易分辨真假。
六、企業文化是亂象的源頭：不能只怪市場
多數公司對推廣亂象的第一反應常是：「那是個別業務的行為」。但事實上，這些問題常常是文化使然—只看業績、不問方法；教育訓練偏激勵、輕法規；缺乏主動稽核……，當文化默許誇大與灰色行為，從業者自然「有樣學樣」。
企業真正需要做的是：
- 建立一致的產品訊息與話術白名單；
- 對違規「真正有後果」，讓原則大於業績；
- 高階主管身體力行，因為文化從最高層開始塑形。
七、直銷商的選擇：做說真話的人，永遠有市場
在混亂市場裡，每位從業人員也在做一個選擇。是追短期快錢，還是走長期信任？是依賴話術，還是成為真正的產品顧問？真正能長久經營的人，都具備三項核心特質：
- 價值觀穩定一致：不因業績壓力而走偏。
- 透明誠實：不只分享成功，也分享挑戰。
- 尊重客戶：不情緒勒索、不以恐懼推銷。
這樣的人，也最容易建立長期口碑與個人品牌。
八、產業的長遠出路：回到產品真正的價值
直銷的未來，不在話術，而在產品本質。真正有競爭力的產品，即使不誇張，也能創造忠誠使用者；好的體驗，自然會帶來穩定的推薦循環。在監管愈趨嚴格、消費者愈加聰明的環境下，整個產業正面臨一場「價值回歸」。誰先自律、誰先回到產品原點，誰就能在下一輪市場變化中站得穩、走得遠。
結語：亂象是危機，也是篩選
產品推廣亂象不是一朝一夕形成，也不會一夜消失。但每一次爭議，都是一次篩選：篩掉只想賺快錢的人與公司，留下願意長期經營信任的人與品牌。
直銷本身不是問題，「怎麼做直銷」才是問題。只要企業願意調整制度、從業人員願意回歸專業，這個產業不僅能活下去，更能重新贏得社會的尊重。
許秀珍
經歷：直銷產業經驗30年，曾外派東南亞各國18年。歷經產品講師、產品經理、中國與亞太區行銷及運營總監；曾任大學講師、營養師考照講師，目前專攻治療中癌友、免疫疾病者及中老年人飲食與營養指南。
學歷：營養碩士、執業營養師
