情人節明明只是一個普通的日子，為何商人可以創造出堂皇理由，讓巧克力、玫瑰花以及泰迪熊的銷路大增？因為他們心中永遠有一個理由：「一定」要把東西銷售出去，再怎樣艱困，也要「創造」出銷售的理由，由此打造銷售的動力。
從事直銷事業多年，也在台灣南北各地，乃至中國諸多直銷大會場合演講，和許許多多直銷達人們交流分享，我發現了成功直銷人的一個共通特質。
我所認識的業績頂尖直銷高手，男女都有，年齡層從20歲到80歲，業務的領域從化妝保養品到衛浴用品都有。銷售的商品小到一顆顆的保健食品，大到需用貨車載的電器，任何別人認為難賣的商品，都有人可以賣得呱呱叫，分紅足以現金買屋置產。
這些人有的是連小學都沒畢業的老婦人，也有當過大學教授的高知識份子轉職做直銷；有人出身三級貧戶，也有人來自貴族世家；有人婚姻美滿，也有人離婚。這些人的成長背景或生活現況沒有可以做科學歸類的因子，也就是說，沒有一個絕對的公式，說明他們如何變成業績頂尖的直銷高手。
但有一件事是共通的：
若要成就頂尖直銷人，就需具備頂尖直銷心。
這件事幾乎沒有例外。一個人無論其他條件多亮眼，只要少了這個條件，就是不行。
飛往夢想之地的護照
我常跟學員說，就好比你要出國旅行，不論想去哪個國家，不管你帶著豪華行李箱，或者只是個小背包，無論你是出差考察或者休閒散心，如果你沒有帶護照，那，對不起，以上所有的事都是白談。
直銷心，就如同你要去任何地方、想達成任何目標時，隨身必備的護照。
我聽到許多年輕朋友談論夢想，談論未來想要過怎樣的生活，我聽到更多人抱怨薪水太少，人生看來沒希望。在業務會議上，大家議論著產品優劣，以及整體市場是否景氣，這些事都很重要，但就像這個出國旅行的比喻一樣，沒有準備「直銷心」這個護照，一切都是空談。這也是為什麼大家都想變成有錢人，大家都想改善自己的生活，但多數人頂多只能維持現況。
美好的未來，永遠只是「夢想」，無法出現在「真正」現實生活裡。因為，你沒有準備飛往夢想之地的護照。
相信很多人聽到我說他們只有夢想，卻沒真正落實，一定很不服氣。他會說，我有啊！我有落實，每個新年我都會許下願望，期許這一年有新的業績突破、新的收入成長，為此，我還買了新的記事本，列下每個月的業績目標。
但請注意：列目標，並不算行動。
列目標，並不算行動
好吧！我不只列目標，我還努力去蒐集和實現目標相關的資料；例如去了解我所銷售產品的市場趨勢，也閱讀更多的銷售學。
是的，蒐集資料，是實現目標的「前置作業」，但這也不算行動。
好吧！我不只蒐集資料，我開始試著去聯絡新客戶，想開拓更多業績。
是的，開始聯絡算是一種行動，但這也只是實現目標的「起始嘗試」而已。以旅行來比喻，根本連家門口都還沒踏出呢！只不過是在家翻翻旅遊DM，然後打電話詢價的階段而已。
假定你開始「試著」打電話，然後呢？被拒絕，接著呢？是把自己鎖在房間裡療傷，還是不氣餒，繼續打下一通電話？
所謂的行動，就好像開車一樣，要一鼓作氣、越開越順，不能一下踩油門、一下踩剎車。如此，不只前進速度有限，要不了多久，這車子就會報銷。
行動的背後一定要有強烈的理由和意志力，這就是我說的「直銷心」。
請你在筆記本寫下「為什麼要在直銷業成功的100個理由」，在每次行動前都拿出來看，加強自己想成功的「直銷心」，增強行動力。
創造出銷售的理由
大部分的時候，直銷心就是一種創造，也就是當一件事沒有意義時，直銷心要來賦予意義。你永遠心中要有一個理由，「一定」要把東西銷售出去，再怎樣艱困，也要「創造」出銷售的理由，由此打造銷售的動力。
這讓我想起知名的禪宗故事，禪宗六祖惠能當年到南方修行，有一次來到廣州一處寺院聽經，忽然有一陣風把佛像前的幡旗吹動了，座中兩個和尚就開始議論，一個和尚說：「這是幡旗在動。」另一個和尚說：「不對，這是風在動。」就在兩人爭論不休時，惠能開示了，他說：「不是風動，也不是幡動，而是你的心在動。」
學生時代聽到這個故事，似懂非懂。如今經歷過事業的翻滾，也當了多年的業務講師後，我越來越能體會這個「心動」的意境。
我不是以感性浪漫的角度，要你「隨心自在」。雖說禪宗和追求高業績的目標似乎是風牛馬不相干的事，甚至有人覺得談業績就是談錢，談錢就是銅臭，就是煞風景。但人生哪來那麼多煞風景呢？人生就是要過得精采，不論從事直銷工作或者上山吟風賞月，都要認真地活在當下，不是嗎？ 因此我說的「心動」，直銷人每天的行動，就如同風動與幡動的寓意般，一切關鍵就在人的這顆「心」。
心的影響多大？
心是一切發展的關鍵。
美國有一家威廉姆斯˙索諾瑪公司，曾經推出一款售價279美元的家用麵包機，這是款操作方便、可以讓家家戶戶自助做麵包的好機器，但實務上，銷售業績卻很清淡，畢竟，麵包已經是生活中常見的食品，大街小巷都買得到，何必花279美元買一台麵包機呢？
一個普通的業務人員，因此「理所當然」礙於大環境現況，不得不放棄，但擁有「直銷心」的人會怎麼做呢？
若按多數人的想法，這家公司應該停止生產這款麵包機。但威廉姆斯˙索諾瑪公司卻沒被問題打倒，他們不僅沒有下架這款滯銷的產品，反而又推出了一款新的麵包機，容量更大，價格更高達429美元。結果，在短時間內，原先滯銷的279美元麵包機，銷量迅速翻倍。
在未來的專欄裡，我會逐步介紹各種銷售訣竅，以本例來說，威廉姆斯˙索諾瑪公司採用的是對比法。透過更高價的商品，刺激民眾改變對原本279美元商品的感覺，產生新的購買慾。但民眾有改變嗎？大環境有改變嗎？這款麵包機可以售出，不是因為國家GDP成長了，不是因為人民變富有了，而是由具備業務心的銷售團隊，創造出新的可能。
發源於中世紀的西洋情人節，原本只是一個專屬於情人的日子，人們在當日贈送禮物、鮮花或巧克力給情人或心儀的人，藉此表達愛意。隨著時日推進，商人們創造出一個又一個必須送禮的理由，讓巧克力、玫瑰花、泰迪熊，以至於各種高檔精品的銷路大增，彷彿不送禮不足以表達愛意。
這一切都是創造出來的。
直銷心，就是創造心。直銷心，就是一個達成夢想的必要護照。
