你只是純粹賣產品給顧客嗎？還是你有幫助他使用這項產品，讓他得到他想要的成果？有時多一點細節，讓人感覺到你的用心，就會讓人相信你的個人品牌，強化你與顧客的黏著度。
小力5年前經由大學同學的推薦開始經營直銷事業，前3個月不是出席公司、團隊的課程活動與聚會，就是觀摩直屬上線胖哥的邀約、銷售、跟進、事業分享的實戰經驗。小力以勤奮及願意學習的態度與行為，在第4個月突破零銷售與零招募，開始對自己從服務業轉換跑道到直銷事業累積一些信心，經營約1年就晉升為組職體系的中階幹部。
小力錯在哪裡
去年年底在表揚會上，小力特別感謝胖哥：「其實，我加入的第一個月就懷疑自己並不適合，因為跟親友分享總是熱臉貼冷屁股，沒有銷售出任何一個產品，完全沒有收入。我更懷疑自己平日的為人是否有問題，連一個願意捧場買產品的朋友都沒有。
「就在極度懷疑與對這份事業充滿問號時，我找胖哥求救。當時胖哥說：親友不是拒絕你這個人，只是在拒絕他們不明白的事，你要的答案都在你累積100個拒絕後。謝謝胖哥讓我堅持下來，現在才可以提升自己的生活品質，租得起有窗戶的套房，每天被從窗戶照進來的陽光叫起床的感覺真好，我在2025年一定會成為百萬團隊的領袖！」
4月連假在回宜蘭途中，接到小力的電話：「菁姊，我被公司終止直銷商資格， 原因是胖哥跟公司舉報我削價銷售，擾亂市場秩序。我不甘心，我為團隊業績想盡辦法，卻被擺了一道，我招募來的會員都向上歸給胖哥……」
我問：「削價銷售的狀況是什？」
小力：「如果我沒有打折促銷，顧客就會跑去淘寶買產品，我就沒有業績，就會影響胖哥團隊的業績。」
「有跟胖哥討論過你這個想法與做法嗎？」
「不用討論，胖哥不會同意用深度折扣和犧牲獎金去拿業績。」
「小力，知道胖哥不會同意的原因嗎？」
小力突然提高音貝：「胖哥教我們業績取之有道，最多以零售價8折銷售，維持直銷商在市場上的零售利潤……胖哥以為自己是聖人嗎？這樣的價格我怎麼跟淘寶競爭，最重要的是要有業績！」
「你銷售產品只剩下價格可以有競爭性嗎？你的專業、你的售後服務，都是淘寶賣家做不到的，所以，你有權也有格賺取你該有的零售利潤。」
「算了， 你跟胖哥是同一國的，我跟你們不同道。」
小力連再見都沒說就掛掉電話，結束通話的那一刻其實我有些挫折，自己沒有在通話的互動時刻，引導出小力找回自我的價值，感受到他仍陷在被害人的景象中，於是傳了LINE訊息給小力。
「親愛的小力，謝謝你的信任，在面對被終止直銷商資格的時刻，願意打電話給我，表達你的委屈、憤怒與看法。過去，並不等於未來；未來，從現在才開始。盡心盡力做自己能做的，學自己應該學的，承擔自己應該承擔的，在付出中不斷地修正自己，這是找回自我最好的方法。」傳好訊息車正好駛出雪隧，看到綠油油一望無際的蘭陽平原，願小力可以一同感覺天地之遼闊，帶來寧靜與希望的力量。
用情緒價值提升產品價值
電商運營模式的崛起，確實各大品牌與直銷經營者都面臨到低價競爭的問題，有些直銷商不但犧牲零售利潤，更有的把組織獎金也當成降價銷售的空間。低價競爭的商業模式，嚴重影響直銷經營者的收入，並造成種種抱怨；抱怨公司不積極處理網路削價問題、抱怨顧客參加聚會體驗後自行上網購買便宜貨、抱怨顧客回購都到網路上買……這些現象困住不少直銷夥伴，但也有直銷夥伴可以戰勝這個現象，戰勝的祕訣是——提升產品價值。
如何提升產品價值呢？蔡鈺在《情緒價值》書中提及：「產品價值＝功能價值＋情緒價值＋資產價值。電商的主要策略是以量取勝、薄利多銷。主要是拚功能價值，就只能拚性價比，利潤非常微薄。情緒價值本來是指一個人影響別人情緒的能力，當你跟一個人溝通或者交往的時候，如果你覺得愉悅、滿足、平和，或者增長了見識，那麼這個人提供給你的情緒價值就是正的；如果一個人老是抱怨、猜忌，動不動就冷暴力，那麼他會把你的情緒也帶成負面的，提供給你的情緒價值就是負的。『情緒價值』這個詞，以前只用在人與人的溝通，但現在，它已經成為產品，尤其是消費品價值的一部分，並因此正成為商業機構與每個人都不得不正視的顯性價值。」
我們要避開價格戰，就是要提升情緒價值，情緒價值能讓直銷夥伴跟消費者的關係更牢固。挖掘有價值的情緒資源，並結合你個人的特色，把它注入產品和服務，就會讓產品、服務變得更有魅力，也能讓個人的自我認同度與社會認同度更高。
舉例：蘭姐的會員組職中，有一群50＋的貴婦們，這個年紀大多是家庭空巢期，很需要陪伴與有趣的活動來充實生活的意義。蘭姐每個月會安排不同的活動，如阿里山福森號鐵道之旅、郭富城演唱會之旅、品酒之旅、溯溪之旅等，依照每次活動主題與情境置入精油、保養品、健康食品等產品，讓貴婦們在活動當下買得開心、用得開心。
蘭姐在經營直銷事業中滿足貴婦們的情緒價值，不但賺得到100％的零售利潤，更讓貴婦們期待下次的聚會。在《情緒價值》書中也有舉例情緒價值創新：「為孤獨的人提供溫暖，為受挫的人提供寬慰，為弱者提供勇氣，為看似什麼都不需要的強者提供解壓和忘憂。」
創造更高的利潤空間
親愛的，銷售是發展直銷事業的基石，銷售的意義從過去以物易物進化到人與人之間心靈或情緒的連結與交流。你只是純粹賣產品給顧客嗎？還是你有幫助他使用這項產品，讓他可以得到他想要的成果？有時多一點細節，讓人感覺到你的用心，就會讓人相信你的個人品牌。以情緒價值提升產品價值，不但創造出更高的利潤空間增加收入，更可以強化與顧客的黏著度。
即將迎來溫馨感恩的母親節，有母親這個角色將近20年，最近對龍應台《目送》書中一段話特別有感：「所謂父女母子一場，只不過意味著，你和他的緣分就是今生今世不斷地在目送他的背影漸行漸遠。你站立在小路的這一端，看著他逐漸消失在小路轉彎的地方，而且，他用背影默默告訴你：不必追。」祝母親們放下些愛子女們的執著，記得放鬆自己的心，並疼愛自己多一些。
重點字：
為孤獨的人提供溫暖，為受挫的人提供寬慰，為弱者提供勇氣，為看似什麼都不需要的強者提供解壓和忘憂。
～《情緒價值》
