傳智集團2024直銷菁英共學營，第三場講座由傳智集團馬來西亞分公司總經理傅興漢主講「大馬風雲再起——搶佔東南亞商機，一定要懂的新戰略」。做為全球第6大、亞洲第4大直銷市場，馬來西亞一直是全球直銷公司積極插旗的據點，傅興漢從台灣公司的角度出發，與學員一起討論進軍馬來西亞市場的要點。
‧攝影／康霽、林忠成
以國內生產毛額（GDP）來看，馬來西亞的經濟規模在東南亞排名第5，世界排名36，今年最新統計出的全球競爭力排名則居第34位，鄰近新加坡、印尼、汶萊、泰國、越南等國，地理位置的優勢也為馬來西亞發展跨國市場帶來利多。
根據台灣駐馬來西亞台北經濟文化辦事處經濟組資料顯示，馬來西亞政府2022年發布的「第6次全國人口和房屋普查報告」，2020年馬來西亞全國人口約為3,245萬人，其中馬來西亞公民為2,980萬人，有2,060萬名馬來人，占69.4％，690萬名華人（占23.2％），200萬名印度裔（占6.7％）。
為數龐大的華人人口，成為台灣直銷商熱愛開發的據點，更間接讓許多美商公司也將台灣視作進入東南亞市場的跳板，立足台灣、邁向大馬，馬來西亞已成為發展跨國公司必經的一站。
先思考：為什麼要去馬來西亞
進軍馬來西亞市場前，傅興漢請大家先思考：為什麼要去馬來西亞？
「這個問題的答案不在馬來西亞，而是在台灣。」傅興漢表示，要到大馬發展，應該要先認清楚「我們的位置在哪裡？」他以台灣的出版集團「城邦閱讀花園」為例，為什麼城邦要在1998年進軍馬來西亞市場？「我認為，第一個原因是馬來西亞的消費比台灣便宜，開公司的成本較低。」城邦旗下眾多品牌的出版品數量與類別，可以滿足當地華人市場的需求，多語種市場也適合集團國際市場拓展、分散單一市場的風險。
回到直銷，全球前10大公司都沒有忽略大馬市場，「如果我想進全球10大，卻沒有做馬來西亞市場，要怎麼進入10大呢？」傅興漢強調，先從自身思考發展大馬市場的理由再出發。
再思考：種族與宗教兩大議題
根據統計，2021年馬來西亞直銷年度業績58億美元，三大主要銷售類別為：保健品佔比45％、家庭用品和耐用品21％、化妝品和個人護理用品20％。女性加入佔比為64％，而華人佔比54％，與馬來人33％，印度人5％，有明顯差異。而參與年齡層中25～54歲的青壯年人口佔比高達70％，更與台灣偏高的年齡層有很大的不同。
台灣直銷領導人拓展馬來西亞市場的最大原因，通常是為了開發當地華人，不過，總人口占比約7成、在直銷人口佔比僅33％的馬來人才是市場增量的主要來源。傅興漢過去的輔導經驗常會被問到：「要在當地請經理人還是從台灣派去？」、「交給哪種類型的經理人管理較適合？」
這些問題的解答，往往因公司屬性不同而有所差異，現場就有學員分享了其公司的管理，華人、馬來人、印度人各設一位專業經理人，每個族群也都各有專屬的說明會，因為，「馬來人不會來參加華人的說明會。」
與種族問題密切相關的，就是 宗教。今年初，在大馬有超過800家分店的本土連鎖超市集團KK Super Mart，因販售印有「真主阿拉」字眼的襪子，被穆斯林集體出征，影響所及，讓公司的上市計畫也擱置。
「這件事情真的是禁忌嗎？」傅興漢表示，穆斯林的地毯上也印有相關的宗教圖騰，都是踩在地上的，為什麼地毯可以、襪子不行呢？「因為賣這雙襪子的是華人，而非馬來人。」很多時候，宗教禁忌又可能是政治操作，要在大馬市場發展就必須了解這些禁忌的細節，避免踩到紅線。
最後，傅興漢強調，外資在大馬設立公司有明確規範，直銷牌照發放事務也有《直銷法》管理，能夠透過當地人脈協助處理的設立相關事宜，就不需要交給代辦公司。「沒有跨國經營這件事，只有跨文化經營，」傅興漢笑說，跨文化，不就跟直銷一樣，處理的是人的事嗎？
傅興漢表示，為什麼要前進大馬？答案要從台灣找。
