開拓海外直銷事業新版圖印尼KOMPAK公司

八月底至九月初，在馬來西亞舉行的第二屆亞太地區直銷／直銷大會，有多國組團參加，其中，除了台灣八十三人的代表團備受矚目外，另一個引起側目的國家是印尼，竟然有五十人組團參與盛會，不禁讓人感到困惑，難道一直被視為是未開發國家之列而予以忽略的印尼，直銷產業的發展已經如此蓬勃了嗎？
所以，當印尼頗具規模的KOMPAK公司邀請「直銷世紀」社長李久慈為該公司高階菁英講課，及邀本社國際事業部張琳琳、雜誌主編吳婉芬一起至KOMPAK拜訪、參觀時，三人懷著高度好奇心，決定踏入其境，一探印尼直銷市場的面貌。同時，希望透過「印尼之行」，提供有意開拓海外市場的國內直銷業者，一個值得「複製」的參考範本。

攻占雅加達，奠定利益
當我們知道，該公司係由台灣到印尼所創立的子公司，不禁更加疑惑為什麼PT. KOMPAK INDOPOLA公司會選擇禁止華文，且國民所得年平均只有六百美元，不到台灣人民十分一的印尼去開創直銷事業呢？
根據此次「印尼之行」的觀察，不得不佩服KOMPAK公司的灼見，能夠掌握印尼社會、經濟、民俗風情的脈動，打下目前在印尼直銷產業的一片天。
印尼是世界最大的群島國家，分布有一萬三千個島嶼，受佛教、印度教、回教、中國文化、歐洲荷蘭文化的衝擊，使得再和不同的土著、各地的生活習慣相混合後，影響印尼成為一個極富變化且具有獨特文化氣息的國家。所以，想要完全深入了解印尼全貌，與其融合，實屬不易；但是如果能把握幾個適合直銷產業拓展的著眼點，不難發現，印尼還是有她的商機優勢。
印尼人口將近二億，華人比例不到百分之五，但卻掌控了這個國家百分之九十的經濟力，在當地，華人商業團體影響力不可謂不大。而這些近二億人口大都集中在首都雅加達，因此，對以「人」為主體的直銷業而言，只要能攻占雅加達市場，就算是吃了一顆定心丸，大事底定。
再加上，印尼物產豐富、社會資源充足，使得當地人民生性達觀，喜歡及時享樂，有錢就花，比較沒有儲蓄的觀念，這些反而是發展直銷的利基點。

釐定社會使命　實行經營哲理
於是，經過一番市場調查與評估後，一九八八年一月一日，來自台灣的大淵國際企業集團在主席王台虎博士引領下，帶著中國人的智慧、文化、倫理、資金，在印尼雅加達與當地華僑合資成立子集團─PT. KOMPAK INDOPOLA公司，以與經營大淵同一形式、同一操作方法的企業精神發展直銷事業，目前在印尼全國二十七省都設有據點，每一個據點皆和總公司同步經營。
KOMPAK公司在印尼方面所屬的華僑企業集團，不只經營直銷業，還含括旅行業、養殖業、礦業……等。董事長卓立峰是唸法律出身的華人，雖然知道印尼政府尚未如台灣、馬來西亞等國家針對直銷業訂定管理法令，但仍謹言慎行，實事求是，督促自己務必採取穩紮穩打策略，以免使KOMPAK如一些經營不善、理念偏差的公司一般，曇花一現或一蹶不振。
卓立峰表示，在直銷這個事業領域，必須堅持永續經營的理念，不能太百分之百商業化，否則會使事業體在發展上受到牽制；同時，培養人才和教育訓練的工作更須有計畫地進行，組織架構才不致動搖。
因此，KOMPAK在創業初期，即清楚釐定對社會的使命─給平凡人不平凡的機會，以及經營哲理─分享機會，培育人才。
至於企業的經營宗旨，該公司總裁林應忠表示，灌輸明確觀念和校正錯誤想法、樹立正確態度、賦與事業素養、操作方法和產品知識，並使直銷與每個人的生活相結合，是他們秉持的作風。所以，能升為KOMPAK直銷商最高階─AC者，基本上，都必須通過這些項目的考核。

產品定位吻合，業績可觀
產品策略採多品牌行銷方式的KOMPAK，以銷售化妝品、保健食品、清潔用品為主，產品來源涵蓋日本、大陸、法國及印尼本地。董事長卓立峰指出，任何一家直銷公司，當有了一定的成長和累積了相當的經驗後，為使與其他競爭對手短兵相接時能夠勝算可操，最後的制勝關鍵還是在於產品行銷策略上。
他舉例說，以某家世界性的外商直銷公司情況而言，在印尼舉辦產品說明會時，雖吸引不少消費者前往聆聽，但其採用的「以家庭洗滌劑打先鋒」的產品定位策略，卻不符當地的生活習性。在印尼，一般經濟狀況中上的家庭，多半會雇請佣人整理家務，女主人很少自己清洗地板、碗盤、衣服。因為自己並非直接使用者，使得產品不太受到掌握「內部」經濟大權的女主人青睞，銷售成效不盡理想，影響業績的提升。

女多於男，華人占多數
KOMPAK公司將近五萬名直銷商中，女多於男，以三十五歲至四十五歲年齡層居多，華人和印尼人從事的比例，成立的頭二、三年，華人約占百分之九十五以上；近二、三年來，印尼人則已占百分之三十以上，足見該公司已立基印尼，與當地人融合，並且打開印尼市場的接受度。
該公司直銷組織最大的特色是高度融洽的團體氣氛，也許是因為女性占多數，大家經常聚會，像個和樂的大家庭，因此，整個組織體系的穩定性及凝聚力極高。
當然，為了鞏固市場，強化組織，在KOMPAK整個事業發展過程裡，教育訓練占的分量相當重。負責主要訓練課程及業務帶動的業務部經理李玉香表示，就因氣氛太過和諧，反而造成在業務成長上缺乏強烈動力，為了進一步大幅突破，再創另一個業績顛峰，安排加強激勵訓練、發揮每位直銷商潛能的教育課程，是他們的當務之急。
而更切實的激勵做法，是負擔對公司有卓越貢獻的幹部及AC以上高階直銷子女的教育費用，包括已有七名直銷商子女到美國進修的學雜費、生活費，完全由公司支付。
以業務部經理李玉香為例，她有二個小孩就讀雅加達「台北學校」，每月學費約合新台幣三萬元（在當地請個佣人，每月工資大約只要新台幣五百～一千元），完全由公司負擔，使李玉香心存感激，願意克盡厥職。

第二個五年計畫　實踐諾言
六年來，KOMPAK公司第一個著重在組織佈點方面的五年計畫，已實施完成，頗有斬獲，也奠定了目前穩定成長的基礎。接下來的第二個五年計畫，有四個主要項目需要衝刺：
第一，人才專業化：針對人才培育下功夫。
第二，訓練專業化：在訓練上做多項目的加強。
第三，產品多元化：滿足各個不同層次的消費者的需求，讓產品銷售有多樣性的選擇。
第四，希望業績竄升，每個月可以撥出一千條（一條代表印尼幣一百萬元Rp.）獎金給經銷團。
因著這些計畫的逐步實行，KOMPAK又朝著期許成為印尼最模範的直銷公司的目標，跨前一大步。
從慘澹經營到駕輕就熟，在印尼國度裡打下穩紮市場的KOMPAK，成立至今，始終不忘對所屬直銷商的承諾─「給平凡人不平凡的機會」及「分享機會，培育人才」。所以，為了實踐諾言，使幹部有發展國際事業，擴張視野和增加收入的機會，遂將觸角延伸到有相當大發展
空間與潛力的中國大陸。
在進入大陸市場之前，即已籌畫二年的KOMPAK，最後決定以「大淵國際集團廣州分公司」之名，先設定廣州為起點，準備十二月一日正式銷售產品後，大展身手，也期望能闖出與母公司大淵國際企業集團在南京開創直銷事業一樣的輝煌成績，使KOMPAK公司的跨國經營有個好的開始。

謀定後動，進軍大陸
謀定後動的KOMPAK，準備以何種態勢進軍大陸直銷市場呢？
首先，在選擇地點上，大陸省分繁多，之所以看上廣州為基準點，是因第一，廣州沿海城市，人民平均收入比其他地區高些。第二，對外來產品的接受力比較高。第三，需要引進資料和工具時，從香港運送到廣州，可以縮短運程，節省成本，增加方便性。
目前「大淵國際集團廣州分公司」準備以三年的時間在廣州奠定基礎，這期間如果發展順利，會再前往上海繼續開發市場。
由於大陸當局鼓勵外來投資公司能在當地設廠，因此，為了配合政策，整個大淵集團的第一座工廠設在張家港，是個生產保健食品和化妝品的工廠；第二座工廠正在籌備，打算設立在南京；第三座工廠會建在廣州。廠與廠之間生產的產品可以互相流通，使其多元化。
初期進入大陸市場，產品定位以保健食品和家庭清潔用品為主，接下來是化妝品。產品項目、種類和印尼大致相同，只是在包裝上，為符合當地人需求及生活習慣，會改採小包裝的行銷策略。
有了經營定點、生產部門和銷售策略後，仍須尋求運行一切的人才，才能使整個直銷事業化無形為有形。因此，秉持一貫「以培訓當地人才為幹部主體」原則的KOMPAK公司，在當地報紙上刊登召募廣告，結果有很多大學教授、醫生、知識分子應徵，素質相當高。在台灣或其他地區找這些類型的人參與直銷，可能沒那麼容易，但在大陸，知識分子的接受力反而較高。
爾後，根據應徵者的工作意願、教育水平等條件做篩選，從二十～二十五歲、二十六～三十歲、三十一～三十五歲、三十六～四十歲、四十一～六十歲以內的每一個年齡層中，挑選適當人員，以便深入各個層面的顧客群裡。

戮力經營，樂觀其成
目前培訓的師資和內容，都由印尼KOMPAK公司派人前往支援，在訓練課程、方式、操作技巧方面，和印尼不分軒輊，大致相同。
至於採用的組織聚會方式，並無特定規範，只是大陸人民有喜歡湊熱鬧、趕集的習性，大型的產品說明會比較受歡迎。
一旦廣州幹部能夠建立出相當強勢的子地區，這個子地區可以直接到上海或其他城市開發市場，不過，上線還是廣州這位幹部，之間仍然保持串連的連帶關係。這點與KOMPAK鼓勵有能力的幹部，跨國發展直銷事業的作風相符。
原則上，印尼與中國大陸兩地雖各有各的公司名稱，但決策主軸單位不變，大部分採用的營運策略亦雷同，當然，仍會視當地社會經濟狀況、生活需求、思想意識、人文民俗等考量因素，做某些方面的適切調整。
以印尼的社會豐碩資源、人口眾多、經濟快速成長等種種有利於直銷產業發展的優勢看來，希望從穩定中求衝刺的KOMPAK公司，其不論是在印尼或中國大陸的延展性是可預期的；同時，基於對全世界直銷產業能夠成為廿一世紀行銷通路最佳管道的期許，對KOMPAK公司的戮力，我們寄予厚望，並樂觀其成。