跨越1997，看香港與全球直銷市場之互動

《市場掃描篇》

'97之後明珠依然閃耀


當飛機一進入香港領空，東方之珠的繁華亮麗旋即映入眼簾。尤其是在夜空下，筆直高聳的商業大樓，燈火輝煌的景致，在在提醒即將踏上這塊土地的每一個人：這是個魅力城市，這是個希望之都。
走在香港街頭，你會不由自主地跟著這個繁華都會的節奏而加快自己的腳步。「時間就是金錢」，這裏有和世界其他經濟高度發達城市相同的步調，商業行為在如流水般的人潮中熱烈進行，若你不全心投入，肯定是落伍了。
地狹人稠的香港，因地利之便，自古以來即是個興盛繁榮的貿易港。經濟發達、資訊流通快速，似乎沒有一種商業行為不被接受或無法生存，而現今最熱門、最具吸引力的，則非直銷莫屬了。

近5年開始步入成熟期
直銷在香港已有20幾年的歷史，起初亦曾經歷過層壓式推銷公司（俗稱老鼠會）擾亂市場的混亂期，直到1974年美商安利公司進入香港，1979年直銷協會成立，1980年施行「禁層壓式銷售法例」，香港的直銷產業才算慢慢步入正軌，開始發展起來。
這期間又經過一段漫長的摸索期，環境真正開始成熟，應該是近5年的事，這可以從多家國際性直銷公司陸續進駐香港得以證明。
香港直銷協會表示，香港直銷市場過去發展緩慢的原因有3點：1.香港經濟在過去10多年發展迅速，失業率偏低，賺錢機會多，直銷行業未能吸引很多人加入；2.很多人對直銷不甚了解，而層壓式銷售計劃曾一度盛行，使人留下陰影；3.直銷公司及直銷人員良莠不齊，一些不正當的銷售行為令人貶低直銷行業的合法性和專業性。
由於香港政府對商業行為採行一貫的自由開放政策，沒有設立特定政府部門監管直銷行業，直銷公司不需要特別申請經營直銷牌照或註冊，因此，香港直銷協會在推展直銷產業所扮演的角色與地位，就顯得格外重要。
香港直銷協會主席鄭李錦芬女士表示，直銷協會的主要宗旨在保障消費者利益、提高直銷業的專業水準。過去幾年來，協會在這兩方面做了許多努力，包括發行淺顯易懂的漫畫小冊子，告訴消費者什麼是直銷？如何精明地透過直銷購物？如何辨識非法的直銷產業？同時，也為有意從事直銷的人員分析創業良機及回答與直銷產業相關的Know-How問題。另外，針對會員公司，直銷協會也頒布了商德守則要求所屬會員遵守；其中最重要的兩項為：1.為顧客提供冷靜期的退貨保證；2.為直銷商提供購回存貨的保障。同時，會員公司亦需履行以下責任：1.檢查公司所有銷售文件；2.培訓公司直銷商；3.檢討公司直銷計畫；4.調查及解決顧客投訴。

直銷公司亦有規範可循
除了直銷協會的商德守，事實上，只要是正規的直銷公司，本身都有自己遵循的規範。NSA（安潔）遠東公司行政總裁秦滬興表示，香港直銷產業近幾年來快速發展，公司本身也有自己的制度規範，像NSA就是依循美國母公司的制度，藉以約束公司的直銷商。
目前，香港的直銷公司約30～40家，直銷商數目約10～12萬，就直銷的發展階段來看，香港還是一個相當年輕的市場。正因為如此，再加上其特有的優勢，未來的發展空間相當寬廣。
直銷在香港發展到底有何利基點呢？香港直銷協會提出5大特點：1.直銷行業漸為更多人認識與接受；2.香港直銷市場還未真正開發，市場潛力大、發展空間亦大；3.香港人具創業精神，直銷正提供了一個風險低、發展大的事業機會；4.政府對直銷行業干預少，給予經營者很大的自由度去發展；5.香港地方小、人口集中，做直銷更容易。
香港直銷協會主席同時也是安利公司執行副總裁鄭李錦芬認為，香港人口密度高，宣傳產品的速度快，要做培訓工作，召開會議也很容易。另外，直銷商品有滿意保障，這和現代人追求高素質產品的心態不謀而合，因此市場需求會愈來愈高。

地小人稠利於溝通
美國如新香港分公司經理麥景榮的說法則是，香港地小人稠有利溝通聯絡，市場雖不大但港人接受力強，且因是國際都市，語言交流上沒問題，更有利於發展跨國行彆。另外，秦滬興也強調，香港具有經濟發展快速、自由度高（世界排名第一）、地理環境佳、接受西方文化程度強等優勢，本身雖不是個大市場，但卻是擴展其他國際市場的橋樑和跳板，是一個緊密度極高的好市場。
歸納各方說法，我們對於香港發展直銷的優勢有了一個清晰的輪廓，那就是：高效率、高緊密度、高自由化、高國際化及高資訊化。
分秒必爭的香港人，「如何很快的賺到錢？」常是工作的首要目標，因此一旦投入必會全力以赴，經常為了工作而活動到深夜。再加上香港是個消費型都會，商品流通快速、市場敏感度高，推薦產品、送貨動作若不夠快，隨即會遭到淘汰的命運。像安利公司為了方便直銷商，在香港、九龍兩地就成立了4處發貨中心，採開架式陳列產品，讓直銷商可以自行選購需要的產品。
由於香港居住空間普遍都不大，Home Party並不流行，租借場地又十分昂貴，直銷人相關的活動驗十分依賴公司或組織提供。例如：NSA及如新公司就在公司內部設置了若干間小型辦公室，以低廉的租金借給直銷商使用，反應極好。

國際化的重要緩衝站
有600萬人口的香港具得天獨厚的地理位置，東西文劃兼容並蓄，一直以來皆被視為各國直銷公司國際化的緩衝站，不論西進或南進，它都是第一據點，由此再往外擴展出去。
在全球華人地區飲食界享有盛名的李錦記集團，目前也以關懷國際集團有限公司之名進軍直銷業。該公司主席兼行政總裁李惠森表示，李錦記已有超過108年的歷史，經營事業的使命便是把傳統中國飲食文化發揚到海外。如今，第一個使命已完成，接下來就是把中國傳統5000年來研究、使用的中藥材製成健康食品，流傳到世界各地。
「李錦記來自中國，在香港發跡，再進而行遍全球。如今，我們採取直銷做為銷售產品的方式，除了這是一個好的行銷策略，最主要也是近幾年來，我們有感於傳統行業的廣告促銷效益日趨下降，因此想尋求另一種較好的模式來發展。」李惠森談到由傳統到直銷的緣由，也同時強調：「李錦記公司的傳承在創業不在守業，我們有一個永遠創業的精神，而直銷正講求永續經營，因此可以說是時勢所趨。」
香港既然擁有這麼多優勢，跨國發展是不是就無往不利呢？事實也不盡然。香港直銷協會坦言，單就市場來說，香港是稍嫌小了一點，而且由於商品流通迅速、購物便利，直銷產品必須更重品質及服務，才能與傳統行業相抗衡。至於公司草創初期又會遭逢什麼難題呢？

人員訓練關係公司成敗
母公司皆在美國的如新與NSA就表示，由於公司屬國際公司，基本上體質算不錯，因此剛來香港發展時，美加兩地的領袖、專家都來助一臂之力，造成轟動也帶起業績。但由於人員的訓練畢竟不是一蹴可幾的，在海外Leader返國或轉到其他地區開發新公司時，業績就明顯下滑。
「公司成立18個月到2年的這段時間成長非常緩慢，但在'93、'94年後開始有進步，主要是我們的直銷商已累積了經驗、做出心得了。接著在'94、'95年，每年皆成長20％，所以可以說不同的階段有不同的狀況，但人員的訓練絕對是關鍵所在。」麥景榮談到香港如新的草創概況。
NSA的秦滬興亦有同感。他強調人員訓練除了公司內部領袖對下線教育外，海外總公司亦會不定期派人來做培訓工作，同時，也尋求台灣的顧問公司來做教育訓練。「另外，我覺得香港的直銷業界彼此間聯繫溝通太少，也沒有一個有份量的媒體來做溝通的橋樑。業界動態、訓練、產品、制度等等訊息付之闕如，好像大家都各自為政。而報紙有的訊息也多半是各公司透過公關、廣告公司發的新聞稿，屬單公司、單產品，對整個行業無深入報導。」秦滬興表達了業者對產業資訊的需求。
由台灣赴港發展組織的雅筑直銷商吳元元及何柏戎則認為，剛開始要克服語言的障礙（廣東話和普通話的隔閡），幸好由於'97的來臨，這個問題已日漸化為無形。另外，由於港人分秒必爭、也頗有主張，除了要有充沛的體力外（常做產品推薦做到深夜），更要有實力；紮紮實實地交出漂亮的成績單，下面的直銷商才會信服。吳元元說：「自從'96年2月開始，平均每月有3星期停留在香港。人生地不熟，箇中甘苦難以筆墨形容。不過，由於香港人充滿活力，也愛做生意，我們的辛苦慢慢有了收穫，目前已開始發展組織。」

接受力強忠誠度不高
熱愛賺錢的香港人，一人身兼數職的情況非常普遍，在人口集中、資訊暢通的情況下，一個人從事不止一家直銷公司的現象十分普遍，陌生推薦很容易，但也別指望他們對產品有多大的忠誠度，這也是當地直銷業者感到頭痛的問題。
如何留住直銷商？除了產品、制度、訓練外，康富集團以總裁之名成立讀書俱樂部，讓直相商帶朋友來參加，也是一個新穎且充滿文化氣息的好點子。
隨著1997年的到來，香港回歸中國大陸問題塵埃落定，除了強化人員訓練、拓展產品多樣化及銷售網、整合產業資訊，香港直銷業的未來發展又如何？
香港直銷協會認為：1.直銷市場將進入快速增長期；2.將有更多海外及本地直銷公司在港成立，市場競爭漸趨激烈；3.預料政府將保持盡少干預政策，讓業者自行監管；4.更多香港及海外在港發展的直銷公司進軍中國市場，中港兩地直銷發展更形密切。
「'97的影響絕對是好的影響！我很樂觀地看香港日後的經濟發展，各方面制度仍會有獨立性，且中港關係更密切後，香港經驗反而可能改善中國大陸對直銷的看法，使政策或多或少有些改進、改善。」秦滬興如是說。
李惠森也認為，隨著'97的 到來，中港兩地的直銷業只有相輔相成、更快成長，而不會互相制衡；同時，台灣經驗也將成為兩地的絕佳參考。
香港雖然只是彈丸之地，但港人積極、重效率、有強烈賺錢欲望的特質，正是直銷致勝的最大本錢。隨著'97這個具歷史意義的年代來臨，許多移民他國的菁英人士紛紛回流，部分加入直銷行列，而更多具專業學養、有良好工作背景的傑出份子也投入其中，可以預期的是，香港的直銷業將躍升為全球直銷產業中不容被忽視的要角。

《企業策略篇》
大陸熱燒紅了希望之都─直銷公司進攻退守皆得利


小時讀地理，課本上總喜歡以「地大物博」來形容中國大陸，真是一點也沒錯，試想光是小小的一個台灣，都有人用「台灣錢淹腳目」來形容，更何況是每一個省份都比台灣大數倍的中國大陸呢？
於是世界各國的人都將中國大陸視為淘金聖地，看到中國大陸，就好似看到白花花的鈔票。想想看，中國大陸上有11億的人口，每個人只要花1塊錢向廠商買一件東西，廠商就狠狠地賺進了11億元，這樣的市場規模，要比台灣不知大上多少倍，也無怪乎大家都要去尋寶。

直銷業看好大陸市場
最近這股大陸熱也在直銷業界流竄，尤其'97已到，有愈多的人想轉道香港到大陸開創新事業。「未來香港就直屬大陸了，能夠在香港搶一個位子，對於未來前進大陸，勢必會有所幫助。」這樣的心態普遍存在於直銷人的心中。
因此儘管目前中國大陸政策不十分確定，已經發放的41張直銷營業牌照以及3張單層次直銷牌照，隨時有可能被收回，而且即使取得牌照也只准在取得註冊地營業，但是這些行政上的限制，還是抵擋不了大家對於中國大陸的熱情，取道香港進駐大陸的公司愈來愈多。
目前已在香港開拓市場直銷公司大致可以分成3類，第一類是由國際級的直銷公司主動到香港設立的分公司，基本上它的地位是與台灣分公司平起平坐的，都屬於母公司的分公司，互不管轄，資源也不互通。
目前已在香港設立分公司的國際性機構，包括美商安麗、如新、永久、NSA等公司，其中比較資深的是安麗公司，不過它在香港的名稱與台灣有些出入，稱之為美商「安利」亞太區香港分公司。

香港成了兵家駐紮之地
這類國際型公司進入香港市場的做法，大多都是由總公司指派一群高階領袖到當地去開疆闢土，設立分公司。初期這些高階領袖會花較多心力在香港市場的開拓上，等時過半年或一年，當地市場較為穩定，而且亦有數個後起之秀可以接棒後，這些先遣部隊便慢慢地將心力移轉到其他更需要他們投入的地方。
不過，此舉並不代表總公司只允許指派的人去開拓香港市場，如果其他地區的直銷商對於香港市場有興趣，一樣可以比照辦理。
舉例來說，永久台灣分公司的直銷商有些在香港也有下線，不過台灣的直銷商都是單槍匹馬前往，雖然偶而會與香港分公司的人有些交流，但並不直接利用香港分公司的資源，而是運用台灣分公司在當地所設的辦事處。「這可能與兩地直銷商文化不同有關。」美商永久台灣分公司總經理陳少珮如此解釋道。
第二類會到香港設分公司的則是台灣本土的直銷企業。這些企業由於在台灣發展已漸穩健，也開始希望能夠「立足台灣，放眼天下」；在這種狀態下，備受世界矚目的大陸市場自然雀屏中選，成為最主要的攻佔市場，而做為大陸市場跳板的香港，也順理成章地成為觀望大陸市場的最佳地點，不僅進可攻、退可守，還可以早些洞悉大陸時局的變化，順帶開發香港市場，真可謂一舉數得。
台灣本土的直銷公司有心到香港開闢市場者多有所聞，不過真的付諸行動的並不多，目前只有雅筑以及泰瑞公司兩家公司有實際的開發計畫，不過兩家公司在香港經營的年資都很淺。
其中泰瑞公司還將開發香港市場的計畫列在觀察期中，這段時間泰瑞將用來做大陸與香港的市場調查，畢竟愈了解大陸與香港的狀況，愈有助於日後進軍大陸，不過由於目前尚在觀察期間，對於未來，泰瑞不敢有太多假設，不過原則上，經由香港到大陸開拓市場這步棋是走定了。

大限情結有利業績成長
而雅筑公司進入香港的時間也沒有比泰瑞早多少，該公司一直延到96年5月底才真正在香港成立分公司，為了站穩香港市場，雅筑對之前的準備工作相當重視。因此在行前雅筑還特別針對香港市場開發計畫遴選優異的直銷商，為了控制品質，特別要求由代理商（A級）以上的直銷商帶隊前往。
雖然雅筑香港分公司成立迄今不過半年，不過據該公司營業部經理曾琛皓指出，成果相當豐碩：「目前雅筑在香港已經召集到5,000多名直銷商，平均月營業額已達到2,000萬元港幣。如按此勢發展下去，預估沒多久，原先投下的上億元資金（包括存貨的庫房以及辦公室），應可望在半年內回收。」
為什麼雅筑可以在香港創下這麼好的業績，業界推測可能與「香港大限」情結有關，泰瑞國際開發部經理呂興義指出：「97之前，對香港沒信心的人能走的都走了，不走的大多都是對香港前景看好或是持平者，而這些人留在香港的目的無他，就是為了賺錢。所以只要是能賺錢的生意，就有香港人肯做。」因此只要有直銷公司在香港開OPP，到會人數都相當可觀。
而曾琛皓則分析說：「也可能與我們的產品在當地的價位還算合理有關。」根據雅筑調查，他們在香港行銷的調整型內衣價位比高檔貨還低個2、3成，無怪乎一向算帳算得精的香港人會轉向雅筑購貨。
為了吸引「以精聞名」的香港人投入經營陣營，雅筑特別在台灣既有的制度裡多加了一個自用型消費者的層級，這類型的消費者只要花1,000元購買創業說明書以及一些公司營運資料，就可以加入雅筑，享有購物折扣。正由於所費不多，花1,000元就可以買一個希望，且即使事後不想成為直銷商，至少購物也可以享有折扣，還是相當划算，因此參加的人數頗多，據曾琛皓估計：「目前自用型的消費者和有營業實績的直銷商比例大約各佔一半。」

百家爭鳴香港獲利
對於這樣的制度雅筑感到相當滿意，畢竟能多吸引一些人注意，對直銷業的拓展總是有利無弊，而且也正由於有了這麼一個好的開始，對於香港，雅筑顯得自信滿滿。曾琛皓指出：「目前我們在香港的表現正處於巔峰期，但是未來的營業量勢必會隨著市場穩定而逐漸增加，畢竟調整內衣是消耗品，過1、2年總要更新，再加上一些新進的客戶，市場潛力自是可期。」也由於雅筑香港市場愈做愈大，該公司甚至打算長期投資，除了可以做到國際推薦之外，未來也可以像如新公司一樣，統一由台灣估算所有直銷商的業績，並發放獎金。
另外還有第三類公司也會到香港求發展，就是一些在台灣未成氣候的直銷公司。為了增加市場規模，他們選定了距離最近的香港做為另一個行銷基地，不過他們並沒有長遠的市場開拓計畫，只是打帶跑，所以大多不會在香港的市場上做太大的投資，頂多租個小小辦事處，方便貨品進出而已。
這類公司為數亦不少，但由於都是名不見經傳的小公司，再加上並未很有計畫地開發市場，所以在市場上的聲音並不大。
不同的公司看待香港的角度完全不同，有些公司把香港當成跳板，到香港的唯一目的就是打探軍情，希望能夠搶到一個好的起跑位子，有助於日後的大陸行；有些公司則在順帶開發大陸市場之餘，也想在香港市場有所斬獲，於是投入了大批的人力、物力，披荊斬棘；也有些公司是抱著「能撈一票是一票」的心態進出香港市場，所以少投資、多獲利就成了最高的營業指標。但是不論心態為何，重要的是這些進進出出的人潮、錢潮，確實也讓香港的直銷事業業績沸騰不少，而這點利多，可以算是'97年為香港市場帶來的意外收穫吧！

《個人策略篇》
在現實與務實之間直銷商地利人文兩稱便


也許你曾去過香港，也許你的親朋好友正是香港人，面對香港及香港人，你是否曾有「錯亂」的感覺？這個與台灣，來自同文同種的地方及同胞們，卻有著截然不同的民族特性及文化，讓人懷疑是上帝將中國人誤植了所在。
而這樣的錯亂關係卻形成相當有趣的景象。兩岸三地雖有著地理上的距離，卻視彼此為商業發展的跳板，中國人賺中國人的錢，賺得震天價響；當然，這樣還不夠，天性勤勞的中國人更懂得適時將觸角延伸至西方國家，而在兩岸三地中，唯一擁有展望歐美、放眼亞洲之「雙重跳板」地位的，也端賴東方之珠─香港莫屬。

擁有地利的中西跳板
於是，地不分中西，人不分種族，只要是打著國際性旗號的企業，都視香港為胸懷全世界的總部，無論分公司開在那裏，香港永遠都是運籌帷幄的指揮中心，傳統事業如此，著重人員發散力的直銷事業更是如此。
早在4年前即赴港發展的台灣如新藍鑽級直銷商張恆德，當初就是看中香港可做為其事業國際化的重要據點而負笈前往，至今每月至少仍得飛港「澆水」一次，坐飛機的頻率比在台灣坐公車還頻繁。他分析，香港之所以吸引直銷商前往，主要是因為香港是個國際商務站，在此，你可認識來自世界各地的人，透過這些人，直銷就可以輕而易舉地發展至世界各地；尤其是中國大陸，絕大多數的台灣直銷商都將香港視為開發大陸直銷市場的重要跳板。
此外，生活習慣與台灣相近、文化衝擊小亦是台灣直銷商選擇香港發展的因素之一，有趣的是，這點對歐美直銷商來說也是一樣。曾在香港居住半年發展組織的瑞士籍安斯潔公司國際商務總監直銷商Patrick Rhein表示，由於香港與歐美接觸頻繁，文化衝擊對老外來說也同樣削減了許多，而就在同異之中，香港更進一步成為其了解全亞洲人的起點、沙盤推演的所在。
所以，幾乎可以得到的結論是，在香港做直銷等於在全世界做直銷，張恆德甚至認為，在香港發展得好的直銷商，在世界各地一定也發展得不錯，而這個特性在其他地區卻難以得見。
擁有地利之便的香港就像個發光體，讓全世界的直銷商都將眼光集中於此，不論在港有無總部或分部，台灣的直銷商都有興趣至港走上一回，以開拓新的直銷遠景。

香港人不是台灣人
但香港人畢竟是香港人，從思想到文化特質在在與台灣人存在著差距，台灣直銷商若以為本是同根生，見面三分情，那可就犯了不知己亦不知彼的兵家大忌，鍛羽而歸是可以預期的。
因著國際樞紐的地緣關係，香港人具有台灣人所缺乏的國際觀，又因自幼接受西方教育及具外語能力，港人多易於接受新的觀念及不同種族的人，無形之中減緩了直銷引進時的衝擊。
而多數人對港人「現實」的刻板印象，在張恆德眼中卻有另一種解釋：「港人有著西方人實事求是的做事態度，不接受就不接受，沒有看面子這回事，所以應是『務實』，而非『現實』。」他認為，對於務實的香港人來說，直銷確實變得簡單了許多，只有做與不做的問題，沒有鄉愿也沒有模稜兩可。
對於Patrick來說，港人積極、凡事講求效率及急欲致富的人格特質，發展直銷事業極為有利，但也因急卻致富的心態，多著重眼前的利潤，而忽略長遠的發展；同時，港人疏離冷漠的人際關係，也使得直銷的精神難以拓展。「在香港6個月中，從來沒有人請我到家中小聚，而甫至台灣一個，卻有著完全不同的待遇。」對這個外國人來說，同樣的中國人，不同的處事性格，也影響其個人直銷事業的發展，「由於容易交到朋友、得到友誼和關懷，我預計在台灣的組織將發展得較香港快速許多。」
和Patrick相反，由台灣赴港發展組織已半年的直銷商吳元元認為，直銷理念在港人心中建立不易，他們大多有自己的想法，較不接受台灣人帶來的訊息。金錢導向的處事性格，也使得許多人視直銷為賺錢工作，也不認真對待這份事業；雖努力從事、極有衝勁，但多希望看到立即回饋，而直銷卻是一個非耕耘2～3年難以收成的事業，「所以，當香港直銷商遇挫折或在努力後未看到實質回饋，很容易就打退堂鼓。」

運作方式因地制宜
地小人稠的香港在直銷組織運作方面也有著不同的方式。一般來說，住處普遍窄小的香港直銷商，為顧及形象多不願在家舉辦Home Party；而由於交通便利、集中快速之特性，大型說明會較為港人接受；又港人愛飲茶，一壺茶就可從早坐到晚，故一對一的溝通方式也是因地制宜的方法。
「雖然Home Party較不為港人接受，但大型說明會並非每天可見，因此以著重溝通、示範、講解的Home Party補強是極為必要的。」所以近年來張恆德致力於Home Party的推動，他表示，香港的Home Party宜採定點式進行，只要找到大小適中的住家，就固定下來，不論要聽誰說明，都到這個非機動的地點舉行，「所以，領袖們得針對此一情形做好規劃，讓Home Party也和大型說明會一般，定點定時舉行，以補強業績。」
由於香港為一貿易自由港，進口貨物免課關稅，可供選擇之日常產品相當多元，價格亦不致太貴，直銷產品若無法以特殊角度切入，擴大其附加價值，也很容易為其他傳統或直銷商品取代，所以，在香港發展直銷事業時，除公司須提出不同且強勢的產品組合之外，直銷商亦得在戰術策略運用上多花心思，讓潛在客戶不單肯定產品也肯定產品背後的廣大市場及事業遠景。
直銷領袖在拓展香港市場時，應儘量運用當地人牽線，Patrick即認為如果沒有找到當地人，根本不可能打入人群核心，因為香港人雖不排斥外人，但也不輕易接受語言不同的外地人，所以，直銷商應在掌握當地人脈及本身專業能力充足之後再前往發展，否則也將徒呼負負。
此外，教育訓練對香港直銷商尤其重要，因其較缺乏TeamWork的概念，在利益導向的前提下忠誠度較低，組織起得快、消散得也快，所以，加強教育訓練，培養凝聚力、忠誠度，亦是將直銷理念紮實種在港人心中的不二法門。
在溝通時尤其著重清楚、合理、務實的分析，拐彎抹角不如直指核心，談「情」說「愛」不若曰「利」，總之將產品品質、特性及利益訴求清楚言明，再補以對大限危機的無奈、對香港以外市場的希望等等，這可就對了香港人的味了。

什麼都是借來的
人口600多萬，直銷人口僅12萬人的香港，直銷發展空間仍相當大，也因直銷進入得晚，負面影響較少，至港發展的直銷公司，多為具國際背景、有成熟直銷理念的公司，故而在港培育出的直銷理念也趨於正面，當然，亦有可能是尚未被外來惡質文化教壞的關係，但一般相信，在自由開放導向的市場裏，惡質文化反而易為市場淘汰。
這樣一個深具潛力的市場，現在卻面臨'97大限的危機，使得許多台灣直銷商躊躇不前，「事實上，'97對香港人來說只是一個時間，對許多公司而言亦不具什麼意敝。」張恆德表示，若依大陸政府承諾，'97之後一切仍按香港法規，則至少5年之內不會有改變；而若不然，直銷市場受到直接傷害的可能亦不明顯。
Patrick相信在中國人「上有政策、下有對策」生存法則下，其香港下線必可尋得解決之道；若大陸當局改變政策，對香港直銷限制過多，則不排除將組織部分移至其他亞洲國家發展的可能。
「借來的時間，借來的地」這句話將港人的性格及無奈做了最佳描述，所以，「快，還要再快，錢，要更多的錢」，就成為港人生活的寫照。直銷在'97年前進駐香港，能否在有錢人移出、大陸人移入的當兒，為被掏空的香港人帶來一絲希望，成為其手中唯一可掌握的契機？又如何讓直銷在港持續發熱發光，使跳板更為堅實，以跳得更高、更遠？這也許是僅僅視香港為轉運站、起跳點的直銷菁英們值得深思的另一個層面。