掌握對策，品項多少不是問題！

早期的直銷商品是以家庭用品、個人護理用品及保健食品為主。今天，許多原本透過傳統通路與市場接觸的商品，都轉以直銷通路進行，希望能分享直銷市場大餅。在如此激烈競爭的情況下，各公司對產品的推出則作法不一；有採專業集中方式，僅以少數產品為主力，奉行少類多量法則，亦有採普通分散方式，應市場需求，推出數百種，甚至數千種商品。
產品多元化是否無往不利，佔有絕對優勢呢？

產品多樣或單項見仁見智
林正理指出，從一個中立的角度來看，商品多元化與否，對市場拓展之影響見仁見智，須看公司經營者對產品的定位。大致上，我們可歸納為兩大類，一是將產品定位為「專業產品」，另一則是「普通產品」。若以「普通產品」定位，則產品種類越多越好，只要是一般大眾能接受，易說明、講解的產品，都能納入行銷體系內。若奉行「專業產品」法則，產品的種類不能多要以「專」為主。
林正理表示，成功人士通常都是專業人士，直銷商未必要有高學歷，但對本身的產品，一定要具備專業水準。若公司採「專業產品」路線，則無需花費太多心思在新產品的引進。相反的，公司能夠投入更多資源，來進行原有主力產品之品質改良及直銷商「品質」的提升。
林正理強調，一個直銷人能否在直銷事業中成功，產品所佔的比重是2%，而個人素質及心態則佔98%。
顏俊仁表示，直銷商想在直銷事業中成功，選擇公司是一個重要關鍵，而產品亦是主要因素。產品多元化，意謂著競爭優勢的加強，部份人有錯誤想法，認為產品單純、易銷售，則產品知識便容易推廣也就容易步上成功之路，這是不正確的。
顏俊仁認為，產品多元化不表示公司無需對產品的引進做篩選。在引進多元產品的同時，必須考慮以下幾點：
^1.產品須有較高的市場潛能，符合一般大眾需求。
^2.產品本身須具備重覆使用特性，才能創造更大的量。
^3.產品須有高品質、價格也須合理。
「在一般直銷組織中，真正的經營者僅占5%，其餘95%是產品使用者，故產品多元化將更能有效滿足組織內所有成員，也可讓組織成員在做產品零售時，更加無往不利；無論面對什麼樣的客戶，都能夠推薦適合購買者使用的產品，這對提高業績有很大的幫助。」
鄒適興的看法則是，市場上以單項產品經營的公司，都採「深耕化」經營，對本身產品的了解、研究及銷售都非常專業化，但若能走向產品多元化經營，對直銷事業將有更實質的幫助。他認為，在產品多元化經營中，重要的關鍵是：「多元而簡單」。
鄒適興表示，要「多元而簡單」，又要「專業化」，看似矛盾其實不然。產品多元化表示潛在客戶群較廣，而「簡單化」的做法是將多元產品做有系統的分類，編列成各別不同的系列，如此便能讓直銷商容易學、容易賣。
直銷公司在進行產品多元化經營時，是否會因為產品品項過多而造成困擾呢？又是否會成為教育訓練方面的負擔呢？

做好規劃「多」不是問題
陳清發表示，產品多元化肯定會比單純化有更多優點，但多元化也有幾個先決條件；首先必須要做產品組合規劃，把焦點集中於若干特定品質，區集出主力產品及普通產品。他覺得產品多元化固然有其優點，但若品項多到直銷公司及直銷商無法負荷的程度，則肯定會有許多困擾，同時也很難做到專業化程度，因為沒有人能在很短的時間內掌握大部份產品，甚至連公司也會因為龐大產品線之專業資料收集、整理與發布而大費周章。
而要避免困擾，又不能造成產品過於單純化該怎麼做呢？陳清發認為，鎖定某幾個特定產品，進行核心產品經營，並有系統地組合產品，將所有產品納入這幾個核心之中。如此一來，公司在進行產品開發時，目標便很明確。對直銷商而言，他只要掌握好特定領域的專業知識即可，當有其他產品加入時，只需用很短的時間，便能有效掌握。在教育訓練方面亦不致造成太大負擔。
顏俊仁認為，產品品項越多，市場之佔有率越高。只要按產品性質之不同做特別處理，如普通性產品（一般大眾每日所需的必需品、消耗品）品質只要一般水準及大眾化價格即可，而直銷商亦無需向消費者做特別介紹，只要消費者有需求，自然會購買。公司只需對價格較高、功能較特殊的產品，特別訓練一批專人，針對此類產品辦說明會做說明即可。
鄒適興表示，公司需將多元產品進行分類，編列為各個系列，並按各個不同系列的產品，分別進行標準化及專業化的教育訓練。而新加入的直銷商，則從不同性質、不同領域的產品系列中，憑自己的興趣、經驗、潛在客戶對象、銷售能力進行選擇，並排出優先順序，先從自己第一目標系列開始，透過公司的產品教育訓練活動，進行專業的學習，並把此系列產品列為自己的主力產品，同時達到專業化的要求，而其他系列的產品則列為副產品，待掌握好主力產品後，再進行第二系列產品的學習，如此循序漸進完成整體學習。

消耗品無銷售瓶頸問題
林正理的看法是先釐清「多」與「少」的概念，若一家直銷公司產品品項在20項之內，則算「少」，否則則為「多」。若從直銷商的角度來看，過多的產品將使大家疲於為認識新產品而奔命，否則無法給人專業形象，不專業，則無法成功。
除此之外，在做產品推薦時，最好能提供消費者產品樣本，若只是以產品目錄或說明書做推薦，則很難讓消費者產生購買慾。品項過多，經銷商很難如此做，若要每樣產品都提供樣品，則將會花上他一大筆錢，這是不符合直銷精神的。
從另一個角度來看，產品品項過於單純，是否會造成任何銷售上的瓶頸呢？顏俊仁與鄒適興都表示，產品單純化，肯定會造成銷售上的瓶頸。鄒適興進一步說明，若站在消費者的角度來看，他們只購買認為有需要的產品，若產品提供的選擇性太少，必造成銷售上的困難。同時，必須注意的是，市場上有許多產品都有生命週期，故產品在進入市場一段時期後，隨消費者需求，產品品項需不斷的汰舊換新。如此一來，直銷商辛苦建立的行銷網，才不致因為顧客對原有產品的捨棄而流失。
林正理提出，若是必需品（消耗品），產品單純化絕不會造成銷售瓶頸，更不會有市場飽和的情況出現。他舉例說明，電視機屬耐久性產品，但工廠從來就不曾停止生產過電視機，而是不斷推出新性能、新改良的機種。
陳清發則表示，可把商品分為「有回購力」及「無回購力」兩種，有回購力的產品，若功能獨特、品質佳，銷售上將無瓶頸問題。而「無回購力」的產品，在經過一段時間之後，肯定會產生銷售問題，但此類產品可做為市場開拓的先鋒。
如果站在直銷商的立場來看，公司在引入新產品時應注意那些事項呢？
鄒適興指出，直銷商是直銷公司的事業合夥人，公司在拓展新產品時，一定要與直銷商溝通，了解彼此的看法。並注意以下三點：
^1.引進直銷商們喜歡的產品，如此銷售意願才會提高。
^2.徵詢過半數領袖及直銷商意見。
^3.考慮產品教育訓練的問題。

洞悉市場需求勝券在握
林正理說，公司領導人必須懂直銷、懂得市場的需求及趨勢。這樣才能處理好新產品的引入。同時要注意：新產品跟原有的主力產品能否相配搭，產生相輔相成的關係，這樣才能發揮更大的效果。
陳清發的意見則是：
^1.時機－要看準時機，時機對產品才能暢銷。
^2.價格－產品價格不同行銷方法就不同。
^3.季節性－配合某些特定季節推出的季節性產品，較容易引起消費者的注意。
^4.與最高領袖商量，交換彼此的看法及經驗。
顏俊仁認為公司提高勝算的做法是：
^1.讓高階直銷商了解產品，徵詢他們的意見。
^2.與市場上其他同類產品做各方面的比較。
^3.了解市場空間，找出市場所在。
^4.針對不同市場，挑出不同的市場先鋒產品，預先進行秘密訓練。
^5.直銷公司與直銷商配合，在上市前做密集的產品訓練。
^6.尋找產品見證，見證者必須是消費者，不能是領袖。
總結以上各家看法，我們不難發現，直銷業已進入競爭白熱化的階段，直銷產品無疑是各公司進行市場攻掠時不可忽略的一環。從客觀角度來看，無論產品多元化或單純化，都各有其攻守法則，各能滿足直銷商需求，重要的是如何提升產品品質，改善服務，提高專業能力，才能做有效的市場拓展。