產學攜手交流探直銷（下）

直銷教育的推展活動方式


首先就以學術活動的方式而言：(一)可舉辦全國性、地區性，以及國際性的學術研討會；(二)籌設大專院校直銷講座或舉辦校園直銷日活動；(三)直銷相關調查、研究；(四)製作直銷教材及錄影帶；(五)製作、出版直銷教材；(六)直銷公司訪談、拜訪、參觀等。
另外，為了使社會各界對直銷有正確的認知與了解，避免誤解或猜疑，直銷教育應是長期治本的良方。而直銷教育應可在大專院校來推展，而且應由直銷的公益團體，如「直銷教育基金會」或「直銷協會」來承擔此等教育性的活動，但因學術界欠缺較具實務經驗的學者或教授，因此可徵召各直銷公司之高級資深主管或負責人來擔任講師。
校園直銷學術、教育活動，主要著眼點乃在協助大專學生，尤其是學行銷課程的學生，能了解「直銷」亦為物品流通的主要路徑之一，並希望學生把在學所習得有關行銷、管理、創業等相關課程的學識，運用到直銷工作上。
為此美國直銷教育基金會近四年來，推展了一項所謂直銷校園日活動（Direct Selling day on Campus）。大致方式為：邀請直銷公司主管到大學擔任有關行銷或消費者研究的課程講師。時間大約二天，講師可單獨上課，也可以兩人配對輪替談不同主題或以對談方式進行。課程內容可談些直銷原則、直銷公司經營、業務人員管理、直銷研究、消費者行為、國際直銷現況及趨勢等等。對象通常都以大學生或研究所學生為主，每天平均每位講師可談三個主題，並配合學生原先相關課程為題材，研討全國及全球直銷的行業定義及資料統計。有些主題因準備不易，故可能重複使用，有時也以自己公司或其他公司做例子來分析說明。兩天內大致可讓一千五百至兩千名的學生對直銷相關論題有所了解。
當然，為了使校園直銷教學方案能順利圓滿地推展開來，許多準備性的工作不可疏忽，尤其溝通協調方面更要充分證實。
「美國直銷教育基金會」中的執行董事為基金會主要執行者，相關的大學則指定某位教授擔任聯絡協調人，兩者溝通協商的主要任務是，要如何安排讓到學校上課的主管和原先任教的教授先做認識交誼，可用聚餐或晚安方式和學生代表、教授、系主任、院長，以及行銷研究協會代表等會面。至於有關課程主題、研議或講授內容、主題、場次、上課時間長短、學生人數、使用教材、教具、諸如幻燈片、投影機、錄影帶、互動方式問與答等等，而講者也要提供他們一個專門休息室、交通狀況及停車資訊，並有電訊及通話設備，以供直銷公司主管必要時可與公司方面聯繫等等。
直銷界的主管們雖實戰經歷豐富，但到課堂上課的經驗卻不見得有，為此，負責籌畫的執行者，就要把歷年來上課有關的事項整理出一些要點及參考準則。例如上課時要注意下列要項：
a.注意準時上、下課，掌握好時間。
b.多用有聲及影像教材及教具。
c.註解內容多與時事串連，以便吸引學生產生興趣。
d.多講些自己的工作經驗、公司狀況及背景資料。
e.講課時要移動身體，並配合教室的大小及形態，而採取適當的移動。
f.注意不同課程會有相同的學生，注意內容不要重複太多或一成不變地談相同主題。
g.把講解及討論的時間平均各半分配，不要講得太多，且有如下狀況時不妨多用研討方式來上課：
高年級及研究所學生。
學生人數少於三十人的小班。
利用選修課上課。
講課內容與原先課程十分接近。
學生工作經驗較多。
講課內容考試時會考。
總之，多和原任課教授溝通，以便掌握上課狀況，提升教學效果。
此外，為了提高課堂學生討論的意願，不妨先準備如下的這些問題供學生發問或討論。
(一)公司任用或選聘人員的條件及標準為何？
(二)公司直銷人員的待遇、佣金制度如何？與整個直銷業相比又如何？一般直銷人員每年平均收入約多少？
(三)公司自行做過何種市場調查。
(四)經濟的不景氣是否會影響直銷公司及整個直銷業？
(五)那一類型的商品直銷通路適合來賣？
(六)公司如何決定直銷商品的售價？
(七)什麼是直銷公司？什麼是老鼠會？
(八)公司如何看待新產品的開發創意？
(九)直銷行業在全世界或新興市場、地區的發展概況與潛力如何？
(十)直銷公司及直銷業未來發展之潛力及挑戰如何？
(十一)直銷研究的方向與重點。

直銷業的調查與研究方向
前面說過，台灣本地有關直銷行業的專門調查、研究，至今只有公平會的一九九二年「直銷事業暨參加人經營概況調查報告」，以及該會另委託台灣經濟研究院所做的「直銷業問題之探討與公平交易法相關條文之評估與建議」（一九九一年）。此兩次的調查研究主要對象都是以直銷的經營者及參加人為主，目的是了解整個直銷的產業概況及參加人的特質，另有少部分則關係到參加人與經營業主之間的關係及滿意度。但調查的重點是為了訂定管理辦法及修訂相關條文之用，這種可說是「銷售者」的立場出發的調查、研究，但相同以「銷售者」立場出發的研究，可另以業者的經營效率為導向。
因此直銷協會所委託的調查研究之一，就包括(一)了解整個直銷行業之特性；(二)整個直銷行業所共同面臨之問題；(三)直銷公司的直銷人的管理與激勵制度；(四)直銷公司的競爭環境與經營策略等等，這些可說是以直銷經營與管理的角度所進行的研究。另有個可供未來研究的方向則是有關直銷人員特質的專題研究，例如直銷人員對直銷工作的滿意度、直銷人員的流動率，直銷人員的競賽激勵效果等等，另外直銷的銷售方式及其效率也是個值得研討的方向。例如一對一直銷法、家庭聚會直銷法及其他展銷法，甚至徵員組訓方法的評估研究，這些都可說是以「銷售者」為主導的研討方向，也是國內需要長期調查研究而建立一個有系統、專業，並可供經營參考的直銷行業資料庫。
另外一個直銷行業有關調查研究的方向就是「直銷消費者」方面的研究報告。直銷協會另外一個研究案即以消費者為對象，其中包括了解消費者對直銷人員的態度與身分評價、消費者對直銷人員之購買動態及贖買意願、消費者較常以直銷方式購買的產品類別、購買的時機，以及購買使用後的滿意度等等，這應可說是台灣本地針對直銷消費者的首次專業訪查。
美國直銷協會也曾於一九七六年委託Louis Harris and Associates從事一次有關直銷消費者的調查研究。台灣本地其他更深入的研究專題，應可朝向聚會型銷售的做法及成果方向進行。其中包括何種產品較適宜以聚會型式來販賣；參加聚會的消費者的心理因素、購買意願和頻率等。
總之有關直銷的研究，希望能加強直銷行業界，也就是實務界與學術界的溝通、交流與合作。過去常見實務界並不知道學術界曾經進行了那些或那種有關直銷的調查研究，也不知其調查結果或研究結論，因此對直銷實務界人士可說毫無效用或可行性及實用性，而學術界也不知道，到底實務界人士想知道些什麼？共同面臨問題是那些？直銷業者到底研究興趣及需要為何？因此在調查研究中，既得不到業者的充分合作與配合支持，研究結果也可能運用不上。
而直銷協會在開始的時候，即已注意到過去產學雙方溝通不良之弊病，也就是在從事有關直銷行業的調查研究，在同一時段，同時針對「直銷經營者」與「直銷消費者」來加以調查研究，一方面可以對應分析、研究的效果，而在實用性方面亦可加強提升。更重要的是，透過協會事先的溝通，可以獲得足夠的資金、資料及直銷各種不同類型業者充分的支持與配合。希望這種的產學合作是一種開端，為建立一種長期、定期、相關、有系統、可實用、可對照分析的直銷行業研究合作成果與經驗的分享。