人脈存摺

談「人脈存摺」這個主題，我並不想從強調「人脈多重要」開始，這是絕大多數的業務人員，尤其是組織行銷的從業人員已經知道的重點。問題在於我們都知道人脈很重要，可是大部分人的人際資源是有限的，新人加入倍增市場的初期，膽子大一點的可能「積極邀約」，「逢人就談」，快的一、兩個月，慢的半年左右，認識的人該談的，不該談的，也都談完了；組織發展陷入停頓狀態，上線趕緊檢視他的名單，發現下線的「人脈存摺」中已空空如也，這才開始教他累積名單的方法，常常為時已晚，而有新人因忍受不了「巧婦難為無米之炊」的煎熬，黯然放棄。
所以有些團隊在新人訓練之後，會立即補上「人脈存摺」的課程，常在理論課程中，暢談了人脈的重要以及開發的技巧後，特別邀請在場的領導人逐一上台，敘述自己陌生開發的案例，以下截取了課程中，精彩的片斷提供參考。

把握每一個陌生開發的機會
首先上台的是典珍，她是個傳統家庭主婦，並不像職業婦女還能有職場上的人脈，所接觸的人最多的地方只有菜市場。據她說市場裡有一種專賣當季產量最大的水果攤，而且品項只有一、兩種，品質好、價格便宜。有一天，市場快收攤了，典珍趁著人少趕快去買菜，買好菜在市場門口看見了她最喜歡的芭樂，於是典珍趨前準備挑一些回去，這個年輕水果販的面前只剩下一箱芭樂，見到老客人上門總是大力推銷，希望能多賣一些好收攤回家，所以再打了折扣希望典珍多買一些，最後竟然半價讓典珍可以帶走一整箱，典珍很欣賞水果販的熱誠，也可以買一整箱芭樂，可惜太重扛不回去，因此跟他商量先付錢買下，今天可帶走幾顆，明天開車來載剩下的。小販見典珍這麼尊重自己且有誠意，當下決定讓典珍先回家，自己收完攤後，幫典珍把這箱芭樂送到府上。
芭樂送到時，典珍招待這位年輕的水果販喝了一杯冰涼的飲料，年輕人感激之餘，同時讚嘆飲料好喝，而典珍也接續話題，開發了陌生市場。
另一位上台分享的是世誠。有一天接到一位保險業務員的開發電話，電話中覺得對方很積極熱誠，雖然告訴對方自己已經買了保險，對方仍要求可以見面一談，這可是陌生開發的好機會。
接著這個例子發生在熙來攘往的大街上，通常遇到在街頭散發傳單的人，我們總是手一揮快步通過，甚至有些人理都不理，當成沒看見。有一天，熱情的小潔在十字路口正等著過馬路時，見到一位婦人正向每一位佇足的行人發著傳單，原本稀鬆平常的景象，卻見到婦人旁邊還跟著一個小孩，本來已經過了馬路的小潔，又折回來跟她拿了一張傳單，定神一看是房屋仲介公司的售屋介紹，上面還釘著一張名片，小潔好奇地問婦人，「這是妳本人嗎？」婦人回答：「是啊」，「那這小孩是妳的嗎？」婦人回答：「是啊」小潔忍不住再問：「你都帶著孩子工作嗎？」婦人臉上閃過一陣傷感，隨即強作鎮定回答：「我先生不在了，所以……」小潔隨即表達歉意，並邀約對方發完傳單後，有空的話喝杯咖啡聊聊，對方也欣然接受。今天這位婦人就坐在教室裡。

陌生市場的開發重點在心態
最後一個案例最特別，事情發生在元亨的上班途中。這一天交通狀況非常不好，感覺路上的人都心浮氣躁的，就在路口的號誌燈剛由紅燈變綠燈時，等候已久不耐煩的車輛同時踩了油門正往前衝，忽然前面車輛緊急煞車，元亨立刻跟著反應停了下來，不料，緊跟在元亨後方的車，因煞車不及而撞上了元亨的車，元亨和後方車的駕駛均下車查看，原來是前面人行道上有行人搶黃燈，導致緊急煞車，看了一眼前面正在吵架的駕駛，元亨回頭示意後面撞他車的駕駛，趕緊進行必要程序，然後把車移到路邊，等待保險公司出面處理即可。於是兩人就在路旁邊吃早點邊聊了起來，元亨說這或許也是另類的陌生開發。
陌生市場的開發重點在心態，其實只是願不願意和敢不敢的態度罷了，如果硬是要加一點技術指導的話，那麼可以多練習一下攀談技巧和談話時機。
^1.觀察：挑在水果攤即將收市前去購買和聊天，比較容易得到回應，對方也較能有深刻印象，增加認識機會。
^2.接受：生活在現代的人，非刻意的安排，每年大概會有五十位陌生人跟我們接觸，想增加人脈存摺，只要接受就可以了，就像課程中的世誠，多用開放的心態，不要慣性地拒絕，我想機會應該會比較多吧！
^3.好奇：擁有一顆好奇的童心是贏得友誼的利器，人總是希望被關注、被照顧，適時釋出善意，能讓我們順利找出話題，也較能讓別人接納陌生的我們。
^4.同理：站在同一角度看事情，很快能化敵為友，既然是朋友的關係，當然可以很快列入人脈存摺。
「陌生人只是我們還沒認識的朋友」在我們原本有限的人脈裡，要創造出無限的商機，非得做陌生市場的開發不可，與其等人脈耗盡再來開發，不如現在就開始進行！