我們都知道，客戶不買東西，會提出各式各樣的拒絕藉口，藉口再怎麼「多樣化」，歸根究柢一句話，就是：「沒有打動他的需求。」那要如何打動客戶的需求呢？本文歸納出常見的6大類型客戶，確認客戶屬於哪一型，就可以大致上抓到該型客戶的需求罩門。
每個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」，這些線條就如同指紋般，人人都不同。別的不說，光是同住一個屋簷下的兄弟姊妹們，雖然生長環境相同，但需求曲線卻也是各有各的組合。
需求曲線的兩個極端，一個是只要能得到、代價再高也在所不惜；需求曲線的另一端，是完全不屑一顧，就算免費倒貼，他還會拿去丟掉。
同樣一張名模林志玲的親筆簽名照，有人可能一聽到就眼睛一亮，願意付出5位數字的鈔票來買；有人則眉頭一皺：我拿她的相片幹嘛？送我還不知道要放哪呢！
問題是，這些需求曲線都隱藏在深深的內心裡，只有真正業務高手才懂得挖掘。
如何慧眼識罩門
從事業務工作10多年，我發現有一件事，古今中外到現在還沒有被打破的。那就是：這世界上，每個人都一定有罩門，只要找到罩門，沒有一個人是無法被銷售的。
找到罩門，賣日用品的可以把梳子賣給和尚；肉商可以把豬肉賣給素食者；賣女性用品的可以把性感內衣賣給壯碩男子。
聰明的讀者一定知道，以上的每個例子，產品都不是被依照原本消費者認知的定義賣出去，而是針對買方的罩門來銷售。
和尚會買梳子，不是為了愛美，而是為了可以變成廟裡的紀念品，進而賺觀光客的錢。出家人四大皆空，他的罩門不是為己，是為了幫廟宇籌措資金。
素食者會買豬肉，這個更簡單了，因為她是一家主婦，自己不吃肉，但總要買肉給先生和子女。她的罩門也不是為己，是為了家人。
壯漢為何買性感內衣？當然是為了讓心愛的老婆穿上。穿給誰看？當然穿給自己看。
人人都有罩門，或者講罩門太負面了，好像把每個消費者都當做被測試的肥羊似的。那麼換個說法，這世界上每個人都至少有一個東西或一件事，可以讓他願意不計代價，接受你的買賣。
找出最多人內心的需求
一個成功的行銷人員，懂得去找出最多人內心的需求，創造商品大賣。台灣史上一個知名的行銷案例，某款口香糖開創新局，打造暢銷佳績。
原本口香糖的定位就是「口氣清香」，以及「讓嘴巴有東西嚼」。然而平心而論，對絕大部分的人來說，「口氣清香」雖然重要，但不會被列入需求曲線的高需求品項，所以口香糖主要賣給正準備和人約會的年輕人，可是銷路有限，且競爭者多。
然而該品牌口香糖行銷別出心裁的攻向人們的另一個需求，並且在當年建了奇功，這個需求，就是「讓自己變得不一樣」。的確，對許多人來說，他們不一定要擁有豪宅名車，但他們很希望自己能夠和別人不一樣。這不只是某個人的罩門，而且是許多人的罩門，因此，當年那個廣告一炮而紅，成為廣告史上的經典。
當然，時移事往，這一招後來被其他商品都學走了，該品牌口香糖「不一樣」魅力大減，最終消失在市場上。只不過，年復一年，月復一月，各家商品行銷主管，仍會絞盡腦汁，想出可以打破消費者罩門的切入點，只要能找到，就算花再多的廣告費，成本也都賺得回來。
自古以來，3大高居不下的需求曲線，也是許多商品經常會主打的3個訴求：第一是青春健康美麗，第二是命運與心靈空虛，第三是性的魅力。
多數人在這3項裡，至少有1項需求曲線會偏高。所以不論經濟景氣與否，算命師永遠有市場，美妝保養及健康一定有市場，還有廣告主打俊男美女牌，也總是有市場。
察言觀色覓需求
話題回歸到業務。業務不等於廣告行銷，業務經常要一對一，並且大部分時候要面對陌生人。一個超強的業務，絕對是最懂得抓住罩門的人，關鍵就在於，當你看到陌生客人時，是否懂得從交流中抓到他的罩門。
就如同賣梳子給和尚的例子，不懂得抓罩門的一般業務員，只將焦點放在形容梳子如何的好，但對於沒有頭髮的和尚，梳子再怎麼好，也抓不到他們的需求。但高超的業務員，就懂得設身處地去想，如果他站在和尚的角度，那和尚的「需求」是什麼，然後巧妙地將焦點轉移到符合和尚需求的「廟宇募款」上。
相信這時候就會有朋友抗議，和尚雖然不好銷售，但至少他的定義明確，只要知道他是和尚，業務員就可以朝「如何賣東西給和尚」著手。問題是，在現實生活中，大部分業務員面對的是，根本不知道對方的職業，更別提出生背景等資料，既然是完全的陌生人，又怎可能抓到對方罩門？
的確，除非我們有讀心術，否則任何人都不可能知道一個陌生人的需求罩門。但有句成語叫「察言觀色」，透過適度的觀察，有經驗的業務員還是可以很快地掌握到陌生人的需求曲線。
對讀者諸君來說，很幸運地，前輩業務們也彙整幾個重要的特徵，有助於你分辨出不同的客戶需求。
我們都知道，客戶不買東西，會提出各式各樣的拒絕藉口，歸根究柢一句話就是：「沒有打動他的需求。」那要如何打動客戶的需求呢？以下歸納出常見的6大類型客戶，確認客戶屬於哪一型，就可以大致上抓到該型客戶的需求罩門。
˙家庭型客戶
這類型的人，比較重視家人和朋友。對他們銷售，重點要放在稱讚其家人，以及讓客戶可以給家人更好的生活。好比說賣東西給他，與其大力吹捧商品有多好，不如強調有了這商品可以讓家中小朋友多快樂。
˙模仿型客戶
這類型的人，通常對自己比較缺乏主見和信心，也比較容易受廣告所影響。對這型的人通常要有意無意暗示：「這是大家都有的東西，是走在時代尖端的東西，你不買就落伍了。」但最終要巧妙地把購買發言權保留給客戶本人，讓他覺得自己「很行」。
˙成功型客戶
這類型的人比較自負，覺得自己與眾不同。他們的需求往往和「自我辨識」、「獨一無二」有關，對他們銷售最忌諱講的是「別人都有」，相反的，要強調他買這東西真有自己的品味。
˙社會驅向型的客戶
這類型的客戶，就是典型的有理想有抱負的青年（當然，其實對方不一定是青年）。對他們來說，會引起心靈悸動的關鍵字眼是「理想」、「成長」、「助人」等等，與其想找出其生理或現實生活的需求，不如找出符合他夢想的內心需求。
˙生存型的客戶
這類型的客戶，就是典型講求實用的客戶。與「社會趨向型」相反，對「生存型」的客戶不要打高空，要直接談到這東西符合他的「現實生活」需求。不必耍花槍，不必賣弄話術，只要這商品真的可以解決他生活上的某些問題，就可以銷售出去。
˙混合型客戶
這類型客戶比較有主見，也比較自信聰明。業務員講解時要很誠懇，若能交心，就有機會成交。
當然，天底下有千千萬萬的消費者，不可能一下子套用某個模式就可以致勝。關鍵還是業務員與客戶交流時的敏銳度，只要找到客戶的需求曲線，那訂單自然會送到你手上。
