你是不是也有這種經驗，產品不差，功能也齊，卻總是推不太動？說了半天，顧客還是不太懂這產品到底能幫我什麼？很多時候，不是產品不夠好，而是我們沒把它說清楚。
本文用實戰經驗，帶我們回到產品行銷的起點──定位。怎麼用一句話講出產品的核心價值？怎麼聚焦一個記得住的賣點？怎麼讓產品背後的故事打動人？有一套簡單、實用又接地氣的四步定位法，幫你理清邏輯、說話有感，讓你的產品更快被看見、被記住，也被買單。
幾年前，有幾家直銷公司積極拓展產品線：有的從居家清潔轉進保健市場，有的則在原本的抗老和護膚主軸外，新增了保健食品。方向看起來雷同，結果卻天差地遠，有的因成功延伸品牌精神大獲全勝，有的則因缺乏明確連結與市場教育，讓消費者一頭霧水、信任感降低，導致保健食品業績遲遲無法起飛。
為何同樣的拓展方向，結果卻是天差地遠？答案只有一個：產品定位策略是否清晰而有效。在直銷產業中，產品可以多元，但品牌形象必須聚焦。你要讓顧客在第一時間，就知道這東西「對我有沒有用」、「是不是為我設計的」。若定位模糊、訊息紛雜，即使產品再優秀，也難以深入人心。
那麼，如何打造一個簡單、有效、讓人記得住的產品定位？以下是結合實戰經驗所歸納的「四步定位法」，可幫助產品上市時，打下堅實基礎。
第一步：一句話說明「產品幫助誰，帶來什麼感受」
有些產品介紹聽起來花俏，像是：「融合東西方智慧，調節生理機能，促進健康與活力。」聽完只讓人霧煞煞，也不太知道是給誰用、為什麼我需要。好的定位，應該一秒就能說清楚：這個產品，是給誰的？能帶來什麼好處？
舉例來說：
「這款飲品，是給經常熬夜的上班族，幫你維持精神與健康活力。」
「這支精華，是給熟齡女性，幫助肌膚回到細緻彈嫩光澤的狀態。」
這種說法簡單明確，點出目標對象＋正向改變，讓目標顧客一聽就感覺：「這就是我需要的。」
可以記一句公式：這個產品，幫助「誰」，感受到「什麼好處」，越具體越好，越貼近日常越有感。別怕講得太簡單，怕的是人家聽不懂。
第二步：聚焦「一個讓人記得住的賣點」
有些產品介紹列了5、6個功能，看起來很厲害，但顧客反而不知道重點在哪。真正成功的定位，是讓人一聽就記住「這個產品最厲害的是什麼」，這個技巧叫做「單一賣點」（Single Minded Proposition, SMP）。
也就是，如果你只能講一句話，那會是什麼？你想讓對方記住哪一件事？這個「第一印象」就是產品與市場之間的關鍵連結點。不要貪心講一堆，那只會模糊焦點，反而會讓人不知道該怎麼記。
舉例來說：
- 健康飲品：「每天一瓶，輕鬆補足營養所需。」
- 美容產品：「7天，感受肌膚回復細緻彈嫩。」
- 活力補給品：「無負擔補充，守住一天的精神線。」
讓人一聽就知道重點，也更方便在推廣時快速傳遞。
第三步：幫產品找一個「值得分享的故事」
現在的顧客不只關心產品有什麼功效，也會想知道這產品的來源、理念、甚至誕生的過程。直銷不同於一般零售，它強調的是人與人之間的真誠分享。好的產品故事較能轉化理性為情感，成為信任的基石；而且故事不僅提高產品的可信度，更賦予它靈魂與溫度。
可以從以下三個方向發想產品故事：
- 研發初衷：產品誕生的緣起是什麼？「創辦人為家中長輩找尋放心的營養品多年，始終找不到安心的選擇，於是決定親自研發，花了三年終於打造出這款產品。」
- 使用者見證：有真實案例嗎？例如：「有位媽媽分享，自從開始補充這款營養飲後，精神變好，連家人都說她整個人亮起來了。」
- 成分履歷：原料的來源與價值是什麼？例如：「我們採用來自南法普羅旺斯的有機薰衣草，由當地第三代小農採摘，保留最純淨的植物精華。」
有故事的產品，會讓人感覺更真實、更有靈魂。不只是「賣東西」，而是「分享一個選擇的理由」。
第四步：說一個有代入感的生活場景
除了產品的故事，也可以講消費者的故事。越貼近現實，越容易讓人產生「這就是我」的代入感。公式為：「某位典型顧客（目標族群），面臨什麼問題，使用產品後，出現了什麼具體且正向的轉變」，這種故事，真實、自然、有感情，才最有說服力。
你可以試著這樣說：「小美是個上班族，常常加班到晚上11點，白天精神不好。後來朋友介紹她這款活力飲，喝了兩週，她發現自己早上起床變得比較輕鬆，整天都比較有精神。」
這種 30 秒的生活情境，不用講得誇張，也不需要誇大效果，只要真實、自然，讓對方聽了會說：「這就是我啊！」就成功了。
定位不只是行銷技巧，而是讓顧客「秒懂你」的關鍵
一句話，講出產品的靈魂；一個賣點，打進顧客的心；一個故事，帶出產品的可信度；一個情境，讓人對號入座、自然產生購買慾望。
在這個資訊太多、選擇太雜的時代，真正能被記住的，不是你講了多少功能，而是你有沒有講對一句話。消費者不是沒耐心，而是沒時間分心；誰能第一時間打中痛點，誰就能獲得信任。簡單，才是最高階的複雜。
簡單、有感、有記憶點的定位，就是讓好產品走進人心的第一步。
