1996年直銷新趨勢

《公平會觀點篇》

直銷業蓬勃發展是必然趨勢


「直銷管理辦法，在中華民國實施近幾年來，是一項了不起的成就，許多先進國家到現在還沒有訂定相關法令，甚至派員來台灣研究其實施成果，做為日後制定直銷管理的重要依據。」公平會蔡行道科長表示，每次王志剛主委參加直銷業者會議或是國外來賓來訪時，都會再三強調公平交易法暨直銷管理辦法在台灣實施的成就。
的確，無論從參加直銷人口，家數及營業額的急驟上升均可看出，直銷業在台灣確定呈現一片蓬勃發展的局面，令相關行業及學術界不得不重視，這些都應歸功於政府當初制定直銷管理辦法上的統籌規劃，當然，更要靠直銷公司及直銷商們全力配合及自我約束，才會有今天的成果。

好的法令要好的宣傳
一個好的法令、好的制度及規範，正如一位苦守深閨的美女，如果沒有有效地、適當地宣傳，是不會被注意及發掘的。
身為主管部門的公平會，在直銷管理辦法於81年2月28日正式實施之時，即不斷透過電視、電台、製作錄影（音）帶，車廂廣告、報紙、雜誌及舉辦近百場說明會與座談會等方式，強力解說老鼠會與合法直銷公司不同之處，漸漸掃除一般大眾對「直銷商就是小老鼠」的不良印象，進而將直銷導向正常道路。
「直銷管理辦法實施近幾年來，的確有些法令在當初制定及實施執行上，有些許不夠明確及完整，亟需加以修正。」蔡科長毫不避諱地指正。
諸如在「直銷」的定義上，如何更明確、更清楚，以避免有些公司所適從。另外，有些直銷公司在銷售醫療用品時，過份強調並誇大其療效，更有甚者，其銷售產品根本沒有經過衛生署或商檢局等單位檢驗合格，或是其公司同類別的產品中，僅僅只有一項通過檢驗，就「一體適用」，這些都是公平會在日後修法時，需要會同相關部會加以明確規範的，主要用意是防止劣幣逐良幣的情況發生。

「法」令不一定要建立在「罰」之上
公平會的目標設定在「宣導」工作上，希望透過宣傳的管道，讓社會大眾了解，「法」令不一定要建立在「罰」之上，其背後有更深刻的意義就是「規範」。蔡科長表示，王主委時常將「公平法」比喻成馬路上的紅綠燈，只要大家能遵守規定，綠燈行、紅燈停，即能在「公平」的道路上安全行駛。
公平會從籌備至今僅有4年多的時光，在沒有豐沛的資源支持及人力不足之下，其所憑藉的是經過10年研擬而成的公平法做為根基，期待在台灣的經濟發展過程中，能夠漸進地、和平地、一步一腳印地鄉建立起制度，創造一個公平、合理的競爭市場，讓台灣直銷市場能在有秩序、有規範的過程中，完成公平會的終極目標─「維持交易秩序與消費者權益，確保公平競爭，促進經濟安定與繁榮。」

《總體觀察篇》
群雄並起，「品質」決勝負


'95年，在台灣經濟景氣曾經低迷中，直銷界可算是豐收的一年，預估1996年也將持續維持20％以上的成長。
自1992年2月28日公平會正式將直銷納入管理後，為直銷找到發展空間，進而帶動新的業者加入，興起直銷熱潮。依據公平會對直銷事業經營概況調查報告預估，'95年營業總額為493.76億元，較'94年之394.06億元增加99.70億，成長為25.30％。
'94年（12月底為止）經報備之直銷事業計有431家，至'95年（11月30日止）經報備之直銷事業計有532家，短短一年內家數足足增加了100多家，直銷市場競爭之激烈可見一斑。

可望產銷一體發展
從業人數也由'93年之160.04萬人增加至'94年202.08萬人，一年之中增加42萬4千人次，成長26.43％；加入直銷率亦從'93年之8.84％增加2.12％，亦即18歲以上人口中平均每百人有10.96人曾參加直銷活動。
直銷在'94年營業表現比'93年之預期目標355.81億元，高出38.25億元經營總額高達394.06億元，值得注意的是其中營養額高達10億元以上的有7家，超過1億未達10億者有30家，超過1000萬未達1億者有65家，由以上數字可明顯看出其規模正持續擴增中。
再從營業總額中分析，其中以保養保健食品之銷售額為最大，計有147.11億元（佔37.33％），健康器材第二，計有86.21億元（佔21.88％），第三位為美容保養品42.52億元（佔11.04％），第四名則為個人、家庭清潔用品，為29.58億元（佔7.51％）。綜觀直銷事業所銷售的產品類別來源中，除圖書文書及健康器材外，其餘皆以引進國外品牌居多，在自行製造比率上偏低，整體而言，多數之直銷事業本身並未製造產品，但未來將會朝向「產銷一體」的方向前進。
'93年直銷事業之進貨或製造成本總計為123.55億元，佔總營業額394.06億元之31.35％，由於科技發達、電腦化作業、流通管道及制度的日趨成熟，可預先將來進貨及製造成本將會愈來愈低。
預計，直銷在'96年經營上，同類產品競爭的加劇將是面臨到挑戰，故在開發新產品及提升品牌忠誠度上，可能是發展直銷業務所應首重的策略。
回顧1995年，展望1996年，直銷業隨著參與家數、人數及營養總額的增加，產品同類比例愈來愈相近、愈多元，競爭愈來愈白熱化，直銷在1996年正式進入群雄並起的戰國時代。
縱然在百家爭鳴的競爭激烈時代，各直銷公司大都看好今年直銷市場大餅，並積極制訂各項策略，以面對即將來臨的挑戰。
就公司整體而言，「企業文化」的提升，是各公司在今年擴展直銷業務的首要課題。一家以銷售靈芝的本土公司總經理張世輝表示，公司除了有好產品、好的行銷策略外，「企業文化」往往是影響直銷商決定是否長久留在公司的重要因素，未來會加強直銷商對公司的文化參與和向心力。
學術界的參與將有助提升直銷界的水準及品質，一家美商公司副總朱昌田認為：連續2年，從中華民國直銷市場發展學會辦理之直銷學術研討會中，可以清楚看出，學者乃至學術界對直銷界有愈來愈重視的趨勢，因此，學術界加入參與研究直銷的風氣將會愈來愈明顯。
就組織方面而言，各直銷公司無不卯足全力調整直銷商資格，以增強體質，進而提高生產力。
美商日用品公司總經理周由賢指出：直銷領袖與直銷公司之間的教育訓練將會朝相互分工方式進行，如此，不但提升直銷商的自我能力，更有助於彼此的互動關係，使更多的講師或公司的領導人，共同為下線做好教育訓練，旁線之間更能經由此管道而相扶持。
張世輝更進一步指出，直銷組織體系應講求「原則」，務必做到「公平」，一般直銷公司往往忽略掉直銷商的基本心態，其實，直銷商不怕公司「要求」，只怕「不公平」。
「保有江山，擴大版圖，防禦敵人」，是直銷公司亟待要建立起心態，然後，再往提高個人產值上著力，才是上策。朱昌八語重心長地提出他的看法。

教育訓練決定發展
顧問劉東宏表示，「直銷彷若遊牧民族，直銷商都希望有根的感覺，進而成就自己的事業，教育訓練將是決定未來公司發展的主幹，以往崇拜個人魅力領導的時代，將漸漸被公司主導所取代，這是一個集體合作的時代，個人英雄主義將日漸式微。」
在直銷界有10餘年銷售生活日用品經驗的林碧燕認為：未來公司將會日漸重視直銷商專業能力的加強，生產力的提升，適應力的調整，讓公司理念能貫穿到整個組織中，才是根本之道。
就產品而言，多元化、多樣化、精緻化是未來所不可避免的趨勢，服務美商用品公司康騰輝直截了當地指出產品的未來走向。
周由賢認為：產品未來將透過更嚴格的檢驗及實驗（Technical Training），重視產品研發也是不可或缺的一環。
張世輝表示，國內經濟不景氣，造成消費者購買意願降低，在消費者要求日益增高的今天，開發附加產品及提升其副加價值也是當務之急。
「開發從早到晚都可以用的產品，將是未來考量的重點。」劉東宏提出對產品的見解。
林碧燕更前瞻性地指出，產品週期會愈來愈短，淘汰速度會愈來愈快，因此，唯有開發有競爭力的產品，才可長可久，以確保江山。
進口韓國化妝品為主的直銷公司副總張琳琳認為：產品品質的保障，並投保責任險是未來直銷公司必須走的一條路。
就行銷市場而言：「透過與媒體合作，進而打開通路是一項重點工作。」周由賢並指出，企業在推動公益活動上會愈來愈頻繁。
「國際公司紛紛投入國內直銷市場，將會帶動國內業者更專業化的管理；相對地，台灣本土直銷公司亦將朝國際化的路線前進，這股趨勢將在今年有明顯的發展。」
「非常直銷與非常傳統複合式的相互組合運作行銷，96年將在市場上漸漸成形。」張琳琳肯定地表示。
總之，從總整體發展和企業觀點而言，96年的直銷將是行銷市場的總體戰，策略性的調整、制度上的修正，組織上的加強、產品的多元化、行銷市場的暢通，都是直接、間接影響直銷商未來一年業績表跳動的重要指數，讓我們以審慎樂觀的態度來期待。

《組織趨勢篇》
組織精兵制，成員專業化


「直銷」顧名思義，是以組織網拓展為其行銷通路，所以若缺少組織架構，就像人的身體少了骨骼，根本無法生存，因而「直銷商」的重要性便可想而知了。
然而，根據公平會的統計，目前從事直銷的人口多達203萬人，這樣龐大的人口組織網，假設平均散佈在516家直銷公司中，每家就能有大約有3934位直銷商。試想要讓這麼多的直銷商凝聚共識，來認同一個企業文化、產品與制度，真的需要不時地給予「教育訓練」！
從過去幾年直銷公司及直銷商不斷增長的趨勢中，可以預測'96年的競爭勢必更為白熱化。不是猛龍不過江，非體質優良的直銷公司或非禁得起磨鍊的直銷商，無法繼續苟存下來。不是每年都可以看到一些「問題」公司被淘汰嗎？而真正做得好（至少能達到穩定職級）的人，又是203萬人中的幾分之幾呢？
從直銷事業經過18年的發展中，我們已看到了直銷公司的制度正在不斷地推陳出新，尋求更公平客觀的環境，給予懷抱理想的直銷商們更高的獎金回饋：或是設計更理想的職級進階辦法，或是讓組織領導人有更多的發揮空間。

趨勢一：直銷公司愈來愈多，原因之一是許多體系領導人或投資股東自立門戶
直銷公司總經理周由賢認為，導致自立門戶的因素，不外乎有些體質不良、條件不夠完善的公司，為了提供高獎金給直銷商（過度注重組織發展），只好犧牲產品研發（忽略行銷），導致體系領導人或股東認為拿到好產品很容易，想自行成立新公司。
另一家直銷公司執行長陳譽錚表示，明年產業的決勝點，在於公司本質的好壞；產品是否為自己研發生產、且是否具獨特性；是否能提供直銷商最完備的教育訓練，即他所說的「回歸基本面」─做好陌生推薦、Home Party、確認並挑選可造之材做為未來的直銷領袖等。基本上，他稱網路行銷為「無上蓋、也無下蓋」的經營方式，雖佔有先天的優勢，但也容易「一失足成千古恨」。
他強調，只要是永續經營的公司都會有「下蓋」，也就是有「保障」。相對的，一定要有負面事件來教育社會大眾如何辨別體質優良的公司，才能促進整個產業更成熟。所以，公司多也是好現象，因為不好的會自然被淘汰，「優勝劣敗」是一定的道理。
直銷界的新舵手雲中岳總經理表示，公司要讓領導人、或甚至一般直銷商不致「出走」、永遠心繫於公司的方法，在於公司本身要具備所有能提供給直銷商的條件和動作；公司本身要有強而有力的背景，產品要會說話、要有「物超所值」的感受，獎金也要「真真實實」地撥出，並如數地回饋於直銷商身上。他指出，目前有許多公司制度常存在一些「陷阱」，當直銷商發現苗頭不對，自然會「見風轉舵」。基本上，雲中岳並不認為直銷公司愈來愈多，就表示前景愈好。君不見目前正流行一句話：「要害一個人，就讓他去開直銷公司」嗎？但是，公司多，相對可以帶動產業競爭，況且好的公司不怕被比下去，所以他很鼓勵旗下直銷商多去外面的公司看看、比較。

趨勢二：直銷領導人兼行政工作（即球員兼裁判），成為權力中心，並儼然成為直銷商之代言人
目前已有愈來愈多公司，讓直銷領導人，尤其是體系領導人一齊參與決策。直銷體系領導人陳正傑以及公司處長資適時表示，他們公司目前已組成了一個「決策委員會」（可比喻為「立法院」），即由公司高階主管及體系領導人共同擔任「決策委員」（有如「立法委員」一般），底下設有4個「經營委員會」（如立法院裏的「特別委員會」）：「教育訓練委員會」、「活動委員會」、「文宣委員會」、以及「仲裁委員會」。決策委員會制訂大方向、大目標，而經營委員會則做細部規劃；這是直銷公司與直銷商緊密結合、成為「事業共同體」的最好例證。他們表示，直銷商在前線作戰，最了解自己的需求，而直銷公司則負責從後方支援，適時地給予「槍砲彈藥」的補給。
事實上，要如此做並不容易。周由賢即表示，直銷公司總希望自己是整個事業的導航人或者火車頭，希望成為決策中心。但要完全由自己來做，會投入太多的時間與資源，而造成資源重覆與浪費；另一方面，直銷領導人也希望能得到領導權的地位，於是一切教育訓練皆由自己來辦，但很難控制品質，有些直銷商因而還違反了公平交易法法規，或偏離公司的原點精神或策略。而直銷公司為了業績，也經常是「睜一隻眼、閉一隻眼」，這種種現象都不是正當的做法。所以，直銷公司會趨向於與直銷商共同取得平衡點，互相分工合作，以減少競爭或衝突。

趨勢三：直銷組織走向精兵制，直銷成員愈趨專業化
直銷已廣受大眾肯定，而在一家家直銷公司相繼成立、長江後浪推前浪的情況下，想要在直銷界中佔有一席之地、成為明日之星，勢必要加強本身條件。一家直銷公司營業處處長林碧燕表示，未來直銷商勢必要愈來愈專業，不論是對產品、對銷售、或是對整個行業的專業程度，都要大幅提升，才能適應於瞬息萬變的環境中；但仍然要執著於本身的理念，堅定立場、不被環境所左右。整個組織體系要如同部隊般的有紀律、有生產力，成為受肯定的一群人。
這與陳譽錚所提及的「回歸基本面」理念是互通的。所謂基本面，就是直銷商所應做的基本動作，如零售、推薦、及組訓。能將此3點做到淋漓盡致的境界並不容易；例如，你是否能在10分鐘內達成陌生推薦？是否能辦成功的家庭聚會？而領導者又是不是能獨具慧眼、識各路英雄豪傑？關於最後一點，他補充說，其實不同類型的直銷領袖都必須具備；你可能需要辯才無礙型，也可能需要誠實苦幹型，不可顧此失彼。

趨勢四：代銷商年齡層逐步下降─新新人類踏入直銷領域
近幾年來，直銷在校園中掀起一片熱潮，走在路上或坐於咖啡座上，很容易就聽到一群很年輕的學生在談論直銷，甚至揚言要得到「贈車」的獎勵，不禁令人慨嘆：麥當勞、7─Eleven的速食店打工熱潮已是「過去式」了，而這群年輕人對於金錢的概念，也正「步步高昇」當中。
對於學生做直銷，直銷公司各有不同的見解。直銷公司副總經理朱昌田認為直銷公司多，自然所需的直銷商也會增加，目前校園較以往活絡、觀念也新，不僅是學生，連學者教授都漸漸試著來接觸直銷、了解直銷，甚至發表以直銷為主題的學術論文。而新新人類藉由與直銷的接觸、聚會，可進一步學習成長、明辨是非、累積社會經驗。因為在直銷可接觸的人、可學習的東西（如產品、行銷、組織等知識）太多了。
然而，公平會蔡科長以及用由賢的看法則較為保守。他們認為直銷進入校園並不值得鼓勵，因為學生的職責是追求學問，太早就有能力賺取高額獎金，會讓他們覺得賺錢很容易，失去繼續往上求學問的動力。
雖然每位產官專家對現在或未來可能有的現象，看法不盡相同，但在此將他們的意見綜合起來，並截長補短，可以感受到他們對直銷整體未來的肯定。還是我們也樂於看見直銷的未來是「愈走愈順，愈來愈受肯定」，而直銷界的每一份子，都能成為整個社會中最有活力、最積極向上的一群，也將是回饋於社會最著力的菁英份子。

《市場趨勢篇》
菲律賓潛力十足，中國大陸愈禁愈熱


再完善的組織規劃，再精良的產品研發，再有效的行銷策略，最後都必須投入市場，歷經嚴苛的試煉與考驗，成功了便是100分，失敗了就是0分，殘酷得沒有商榷的餘地；因此，開發有潛力的市場，即成為直銷業者決勝的關鍵。
直銷業國際化已是必然趨勢。外商公司挾其優厚的海外佈點實力，始終積極地進行偵測與探勘，而台灣本土公司在根基發展成熟之後，也迫切需要將觸角向外延伸，尋求更開闊的成長空間，使企業體更為茁壯。於是各路英雄好漢莫不保持最高的警覺性與敏銳度，虎視眈眈，伺機而動；環諸市場競爭定律雖不見得「先到先贏」，但總是先搶得地盤者，勝算較大，尤其可以肯定的是，如果缺席的話，就等於放棄參賽，連分一杯羹的機會都沒有。
前瞻1996年，有那些新興市場亟待直銷業者前進投資的？有那些已趨飽和或者可能面臨衰退？面對不同的市場特質，業者又該有何因應策略？值得所有直銷公司、直銷商關心直銷產業發展的人思考的。

趨勢一：菲律賓政經情況日趨穩定，有待直銷業者搶灘
在90年代之前，菲律賓曾繁華一時，歌樓舞榭，城開不夜，極盡奢靡，誘得台灣人紛紛想移民，要不然退而求其次，到當地打打零工，賺點外幣也可以。孰料後有馬可仕總統吸金敗國，再加上幾場軍事政變，這顆太平洋上的鑽石就此失去光釆，一蹶不振，如今反而變成必須輸出勞工，到台灣來幫傭或苦力。
1986年2月，艾奎諾夫人就任總統後，菲國人民認為自由民主已再重臨，繁榮指日可待，且在美國聯合日本等發動國際友邦與國際組織大力援助下，馬可仕長期執政以來日益衰退的經濟有了復甦跡象。
艾奎諾總統執政期間，雖無重大建樹，但經濟復甦條件所需法令規章逐步完備。1992年5月菲國大選，羅慕斯贏得勝利，繼任為總統；羅慕斯任內，其施政方針也是以復甦經濟為主，提出「安定、改革、繁華」的主張，並將重點放在對外貿易及吸引投資的訴求上，同時喊出「菲律賓2000年」的口號，積極發展經濟，興利除弊，呈現新機。
美國新聞週刊曾分析報導；目前菲律賓雖不足以躋身亞洲經濟猛處陣容，但極可能是一隻初生的幼虎，尤其目前內部恢復平和安定，電力供應問題改善，海外投資逐漸增加，極具成長潛力，不可小覷。
美商直銷公司總經理周由賢指出：菲律賓刻正進行多項造城計畫，開發經濟特區，到處都可嗅出繁榮的契機。更重要的是，菲律賓人民渴望回復以往太平盛世的企圖心非常強烈，是促使其經濟成長的主要動力。
目前菲律賓政府擬定的具體經濟計畫包括：批准「1992年至1998年經濟發展計畫」，希望在2000年成為新興工業國；放寬外匯管制措施；推動成立「東協自由貿易區」；修改法令，允許外國人租用土地期限延長至75年等，鼓勵外資企業前往投資。在這場即將展開的經濟盛宴中，台灣的直銷業者豈可缺席呢？
直銷顧問公司總經理劉豐銘表示，菲律賓人民天性愛熱鬧，特別喜歡開Party，正適合直銷組織活動的推展。目前菲律賓還沒有明確法令規範直銷產業，不過在經營產品方面，由於其消費能力還不是全面性的提高，產品線仍以民生必需器及日常用品為主。

趨勢二：中國大陸愈禁愈熱，明的暗的一起，市場強強滾
儘管中共三令五申地禁止直銷業在大陸發展，並設下重重障礙限制，但是這股熱潮卻是擋也擋不住。10億人口不啻是發展直銷的最佳溫床，加以產業發展從生產掛帥移轉到商品流通，商業活動日益熱絡，人民企盼提升生活水平，兼差賺外快風氣大盛，於是直銷業便成為市場經濟下的當紅炸子雞，負有滿足人們改善生活夢想的「神聖使命」。
美商健康食品直銷公司執行長陳譽錚表示：「大陸人是窮怕了，因此雖然我們不希望從事直銷被視為『快速致富』的最佳途徑，但不可否認地，許多人是衝著這四個字而來的。」他並且透露，該公司去年年度大會上，有2、3位直銷商「保守地」估計其全年業績在美金100萬元以上。這個數字在大陸可夠「炫」的了，一般人從事傳統行業，即使窮畢生之力，也難以達此境地，無怪乎縱使政府一再發出禁止令，從嚴監督，趨之若鶩者依舊大有人在。
10億人口、緊密的人際關係，強烈的驅動力，中國大陸無疑是直銷業者覬覦的樂土；不過，受到兩岸政經關係影響，台商想進軍大陸，需考量的因素很多，所承擔的風險也很大，一不小心，辛苦投資經營的成果很可能就付諸東流。
另外，就產品本身而言，以該公司為例，由於衡量當地人民的消費能力，產品改以小包裝出售，以降低價格，提高購買意願。而產品線亦予以單純化，減少倉儲、運輸成本，將主力放在接受度較高的健康食品和化妝品上。
目前大陸直銷相關法令混沌未明，管理當局有意朝產銷合一方向制訂，藉機篩選掉投機份子，讓真正有心、有實力的業者得以進入市場，開疆拓土。不管如何，盱衡1996年，中國大陸這塊超級大餅唾液者只會愈來愈多。

趨勢三：台灣僧多粥少，成長可能趨緩
這幾年直銷業在台灣的發展，像坐噴射機一樣，不論經營業者，參與人口，或營業額均呈直線上升狀態，似乎又形成新的「全民運動」。然而，台灣人口密度雖高，但總數並不大，以直銷業必須植根於「人」而發展來說，在眾人爭相投入下，若未開發新的方向，制訂明確的遊戲規則，仍沿襲舊制，猛打混仗，未來的發展可能不會有戲劇性的成長。
周由賢表示：「台灣市場並非不可為，只是要看怎麼做。」如何從目前的亂象中理
出新頭緒，開啟新契機，為台灣市場注入新的生命力，應是直銷業者擬訂新計畫的重點。

《行銷趨勢篇》
結合公益．全員公關．開發新通路


如果仔細看電視廣告，你會很訝異的收視到一連串的產品市場直銷公司的形象；而未來還有幾家直銷公司也不甘示弱計劃推出公司的形象廣告，預期此風將愈演愈烈。
這是個好現象，也透出一個新的訊息，直銷公司愈來愈注重行銷手法，重視公司形象，深知公關的重要性。
往常直銷界都是以產品口碑相傅及組織網路來拓展人際關係和事業，以優厚的獎金制度來提供一份不錯的收入，因而甚少在公司形象上多加著墨，能有的，僅僅祇在產品行銷上加以變化，如配合節慶或產品禮盒包裝來加強訴求。
展望'96年，本土公司或外商公司，在規劃未來行銷策略時，已呈現出多樣風貌，這是件可喜之事。在走訪多家直銷公司之後，列出下列幾個行銷新方向：

趨勢一：與媒體配合，走回傳統行銷路線
往昔直銷公司是靠著產品的口碑以及組織網路的拓展做為「行銷手法」，而此種口耳相傳的傳統方式，在消費意識日漸提昇的今日，直銷公司也意識到消費者對產品使用愈來愈有選擇心生因此也著重於選擇強勢媒體，做企業理念訴求，企業形象塑造，使消費者有更進一層的認識。
此外，此項廣告行銷手法亦可吸引其他消費者的視覺，進而引發想一探究竟，有著雙重的吸引力。

趨勢二：與公益活動契合，強化公司形象
許多企業財團會贊助或長期推廣藝文活動，甚而企業本身推出企業文藝季，或贊助原住民活動、客家文藝季等，使得社會大眾對其另眼相看，不再認為企業祇是會賺錢而已，也會回饋社會，注重藝文活動的推展，如國人熟知的雲門舞集、表演工作坊等，均在企業團體的長期支持下才能推出新作品，延續藝術生命。
而直銷公司亦本著「取之社會，回饋社會」，經常舉辦講座，邀約名人或公益團體來做演講，並且開放給社會大眾前往聽講；或是贊助藝文團體表演活動，甚而有些公司將表演項目免費提供給幼兒院、老人院欣賞，無疑也提升了公司企業形象。

趨勢三：「全員公關」的時代來臨了
直銷界愈來愈走向形象化、企業化及精緻化，隨著時代的變遷，早先接觸直銷的人會驚訝於現在的直銷界不再是「單打獨鬥」，而是走向「全員動員」、「企業形象」、「媒體運用」的時代，公關手法的運用除了是公司既定的策略之一，更促使直銷商共同凝聚向心力。例如以「溫馨家庭」來做企業形象訴求；或是邀請知名歌星搭配上「主題曲」來拓展企業魅力；也有的是展現直銷商努力的成果，手法不一，但在在顯示出直銷公司的努力和用心，現在直銷業真的愈愈懂得適時「推銷自己」了。

趨勢四：行銷通路日趨多元化
現今流通業者在諸多因素影響下，行銷策略多有改變，直銷業界亦然；為了求新求變，也將行銷通路拓展得更廣遠，但有些因產品特殊，如調整性內衣，因須試穿，最好有自己經營的店舖，以便消費者有個据點，可以使用產品，進而瞭解本身所需求。而另家以家庭保鮮器具為主的直銷公司，則在高階直銷商家中有整套用品的展示，真正讓直銷商瞭解到用品；諸如此類的行銷策略，也突顯出業界明顯重視旗下直銷商及消費者的需求。
年節將近了，直銷公司適時的推出「產品聖誕包裝創意比賽」，希望公司的直銷商以其獨特的創意與巧思，成為最有創意的包裝大師。而另家直銷公司除了贊助公益活動之外，也贊助享譽國際的蘭陽舞蹈團，在今年的12月24日（即平安夜，免費招待台北市育幼院的院童及老人安養院的老人家們觀賞蘭陽精彩的演出，冷寒冷的冬季裡傳遞出暖洋洋的關懷以及心意。
誰說直銷界不重視「行銷」？也不重視「企業形象」呢？在求新求變之下，各家直銷公司行銷部門莫不運用巧思，口碑固然重要，門面也不容忽視。
你是否注意到，有人提著印有公司Mark的小手提袋方便輕巧，有沒有感覺得到這也是種行銷方式。
靜極思動之下，由每月雜誌上的平面廣告，進而登上了報紙版面，越進了電視廣告，在收視率高的臺灣，運用媒體是最快速、最便捷的方式。
而流通業的學習能力甚快，願見未來的直銷業擁有更多的「訴求手法」以及方式來造福人民，配合趨勢，進而永續經營，生生不息。
'95年的直銷界此起彼落，有不肖業者的惡劣手法遭到消費者檢舉，儘管是風風雨雨飄過了一年，新的一年即將到來，直銷界也衷心期盼新的一年有新的開始、新的出發。因此'96年各家直銷公司亦在求新求變之下，逐漸重視公司形象、企業理念的拓展，強化對外的聯繫，這無疑是個好現象，也證明了直銷業界愈來愈重視行銷策略。

《產品趨勢篇》
創新、舊換新、雙效合一


說起台灣的直銷市場，真可以另一個經濟奇蹟視之，在這麼一個小小島國中，直銷業績可以直追世界大國，列名前5大，而且還維持著每年近35％的高成長率，此成果實在令人嘖嘖稱奇。
台灣直銷業業績炫目是眾所周知的事，但是台灣直銷商品之多亦稱一奇，可能很少人注意。
由於直銷業業績金光閃閃，很多人都將直銷業看成是淘金業，大批湧入，使得直銷業者由'94年底的431家，快速擴增到'95年（截至11月30日止）的532家。而這些新近湧入的直銷業者為了爭取市場，只得在商品上大玩花樣，不是引進全新的商品，就是急於在舊配方中添加新原料，就連以往一般人認為不適合直銷業行銷的商品也都大批湧入市場，而使得直銷商品呈現出五花八門的新氣象。
截至目前為止，至少有500多種商品曾經跨足到直銷業來進行銷售，上至大家耳熟能詳的營養食品、美容化妝品、健康器材、清潔用品、炊具、鑽石、教育用品，到金錶、汽車修理、特約店折扣證、健康檢查、靈骨塔、潛能訓練課程等不一而足。
那麼到底這麼多的商品中，哪些可望成為明星商品呢？根據統計，94年直銷業銷售最好的商品還是健康食品，營業額達147億元（約佔37％）；其次是健康器材，營業額達86億元（約佔22％）；第3位是美容化妝品，營業額達43億元（約佔11％）；第4位是個人清潔用品，營業額達29億元（約佔7％），預期的排行在'95年時還不致有太大的變化，應該還是以上述4類商品具有重購率很高或是單價很高的價勢，所以在業績表現上自然比較輝煌。
儘管大方向不變，但是今年直銷商品上還是有些細微的變化，值得業界參考。

趨勢一：商品生命周期愈來愈短
由於大家不約而同地看好直銷業未來的發展，而交相投入，就連以往大家認為最講求紮根哲學的傳統產業也相繼加入直銷戰場，使得直銷業更見戰火。在此狀況下，商品難免會成為各家主要訴求的兵器，在各家新進業者不斷推出新商品的壓力下，以往直銷業招牌商品一賣就可以賣個數年的好光景已經不復存在，面對著商品生命周期愈來愈短暫的現實景象，本土直銷公司營業處處長林碧燕建議業者：「要進入直銷業，最好要有商品不斷推陳出新的心理準備。」

趨勢二：高價位商品大行其道
為了因應愈來愈激烈的市場競爭，業者只得挖空心思思考如何留住直銷商的心，而要想留住直銷商的心，首要之策自然是要提供相當具吸引力的商品推銷利潤。
關於此點，目前已有多家直銷公司已經留意到此需求，而相繼推出高單價的商品，以提高直銷商的投資報酬率，並進而提高公司營業額。
不過當初業者推出此做法只是為了穩住直銷商的心，給直銷商更強的銷售動機，沒有想到此舉市場反應出乎意料的好，舉例來說，安麗公司高單價的商品如萬能鋼鍋、炒鍋、濾水器等，一直都穩居業績排行前5名；而特百惠價值5千元的鮮味金鍋也在上市後不久，躍升為該公司的明星商品，佔全公司15％的營業額。正由於成效卓著，可以想見此波高單價商品風潮還可望再持續好一陣子。

趨勢三：商品品質愈來愈形重要
由於直銷公司家數成長過於快速，消費者可以選擇的商家愈來愈多，相對的可以比較的機會也增多，難免會開始對直銷商品挑三揀四。面對著愈來愈趨嚴格的消費者要求，業者最好的因應之道自然是「嚴以律己」，多在商品品質、成效上多加把勁。
美商公司總經理周由賢認為：「直銷公司要想將品質做好，最重要的是要做好檢驗工作，最好能夠採用嚴格的科技檢驗，這樣比較具科學性。」舉例來說，如新公司為了做到徹底檢驗，還特別成立了如新科技訓練中心（Nuskin Technical Training）。
而直商化妝品公司副總經理張琳琳則認為：「要讓消費者充分滿意，為商品投保保險以確保消費權益，應是未來極有可能發生的趨勢。」

趨勢四：新商品不斷問市
在新舊廠商交互推出新商品的氣氛下，未來的直銷市場極容易陷入一種新商品戰爭，不僅新廠商拼命地自國外引進新配分或新成分，來吸引消費者，傳統產業業者也積極地運用原本的研發優勢，推出全新的商品，就連已經站穩市場的直銷大享也不得不配合時勢，強力研發。
在大家都想搶快推出新商品的前提下，投入大筆資金、花費很長的時間來進行商品研發的措施，未來將只適用於大型的投資案、長期看好的商品或是市場的獨門生意。至於其他的商品開發案則大多只做小規模的修改。
以新近直銷公司成功的商品的特質來分析，可以找出如下的新商品開發策略：
^1.舊瓶裝新酒法：即將舊有的暢銷配方引用到全新的商品上，以靈芝產品做為主力的本土直銷公司雙鶴為例，該公司最近即將其最紅的商品靈芝，由健康食品的範疇，擴充到日用品的領域，打算於最近推出含靈芝配方的日常用品，包括綠芝牙膏，及洗髮精、護髮露等。
目前綠芝牙膏已經問市，而且銷量不差，每個月約可達3萬支。至於洗髮精及護髮露則還在規畫階段，預計將在明年下半年推出。
^2.舊商品新功能法：在不改變商品本質的前提下，將商品的用途加以高度的擴充。
舉例來說，一直以來都以密閉式容器著稱的特百惠公司，最近將其密閉式容器延伸到兒童餐具市場，但是特百惠並沒有改裝商品的幾何組件，只是為商品添加了一個新點子，告訴父母密閉容器不僅可以保存食物，也很適合當小孩的餐具，就這樣為密閉式容器開發了一個全新的市場。
^3.全商品策略法：即將公司所有的商品加以補強，使其產品類目更趨完整，可以滿足家庭全員的需求。以新近進入童書市場的統健公司為例，即是基於此種考量才推出兒童書的。
^4.推出以往認為不適合直銷業行銷的商品：由於直銷市場競爭激烈，大多數被直銷業看好的商品類目已經被既有廠家捷足先登了，在此狀況下，後起之秀只能在以往認為不適合直銷業行銷的商品上求生機，而很多新生商品如靈骨塔等，就在這種背景下誕生了。

趨勢五：生活化商品大行其道
直銷走進生活已經是大勢所趨，為了讓商品跟人類的生活有更大的聯結性，華敬機構總裁陳明宏預言：「未來一些服務性商品將會大受歡迎。」而雙鶴公司總經理張世輝也頗為認同地表示：「未來直銷公司應該可以開發一些與生活較為相關的副產品。」比如電視等較不具獨特性的商品，亦可望進入直銷市場。
綜合各家直銷商品走勢的看法，可以發現未來直銷商品的開發方向應該可以「萬變不離其宗」來做結語，儘管商品大致上並沒有太大的變動，還是由健康食品、健康器材、美容化妝品獨領風騷，但是在各種新商品不斷問市下，未來直銷的商品市場還是頗有看頭的，就讓我們拭目以待吧！