中國直銷管理條例頒佈後直銷企業的經營變革初探（下）
分類 / 直銷學術
作者 / 陳得發等
期數 / 第208期
中國直銷管理條例頒佈後直銷企業的經營變革初探（下）
朗讀：
（續上期）
研究結果分析
一、內部溝通
表1：內部溝通
研究變數項目平均值（標準差）
內部溝通1.直銷企業經常利用各種機會、場合向直銷員傳達、公佈與直銷工作相關的資訊3.609（0.885）
2.直銷員經常被通知參加直銷企業的各種會議來瞭解企業的各項政策、措施和方法3.759（0.898）
3.直銷企業經常通過教育培訓向直銷員宣傳企業的經營觀念和價值觀4.209（0.746）
4.直銷企業經常舉辦活動來增進直銷員之間的互動4.076（0.707）
5.直銷企業常舉辦活動來增加直銷員對企業的認同3.399（0.837）
說明：分數最高為5、最低為1，以下各表都一樣。
調查結果中，「直銷企業經常通過教育培訓向直銷員宣傳企業的經營觀念和價值觀」得分最高，為4.209，「直銷企業經常舉辦活動來增進直銷員之間的互動」平均值也達到4.076，可見該直銷企業在對企業的理念宣傳方面較令直銷員滿意，且企業舉辦的促進直銷員之間溝通的互動活動較多。
但是，「直銷企業常舉辦活動來增加直銷員對企業的認同」得分最低，為3.399，表示企業雖然開始有意識的進行企業價值觀與企業文化理念的內部傳播，也在積極舉辦相關的直銷員交流活動，但是這些行動並沒有達到預想效果，沒有切實起到提高直銷員對企業認同度的作用。直銷員對企業的政策、措施不完全瞭解（3.759），企業提供的與直銷員直銷事業密切相關的資訊不足（3.609），都是該企業在對直銷員內部溝通中存在的問題。
二、教育培訓
表2：教育培訓
研究變數項目平均值（標準差）
教育培訓1.直銷企業為直銷員提供標準直銷行為的培訓3.331（0.950）
2.直銷企業為直銷員提供消費者行為、消費者心理方面等相關知識的培訓3.411（0.764）
3.直銷企業為直銷員提供專業的心態訓練3.452（1.001）
4.直銷企業為直銷員提供必要的財務管理知識培訓3.329（0.880）
5.直銷企業為直銷員提供直銷企業產品知識的普及4.324（0.623）
6.直銷企業為直銷員提供直銷行業相關法律法規的普及和培訓3.230（0.872）
結果以「直銷企業為直銷員提供直銷企業產品知識的普及」得分最高，為4.324。此外各項的分數都明顯偏低。可見，直銷企業較為注重短期的對銷售業績增加有明顯效果的常識性培訓，而不重視在長期真正能夠持續提高直銷員銷售水準與工作業績的培訓，即直銷員技能培訓與素質培養較少。
究其原因，筆者認為與當前大陸直銷環境尚不穩定，直銷企業事業仍在進行調整的現實狀態存在較大的關聯。雖然直銷管理條例、禁止直銷條例已經於2005年頒佈，但是中國的直銷行業仍然存在較多不確定因素，直銷企業也因為現行的直銷政策與法律對於直銷的限制，不斷嘗試進行經營方式與經營管理的調整、變革。直銷企業外部環境和內部環境的雙重不確定，是直銷企業較多採取短期管理培訓模式，較少進行長期規劃與投資的主要原因。
三、管理支援
表3：管理支援
研究變數項目平均值（標準差）
管理支援1.直銷員可以在直銷企業的網站中快速找到需要的直銷相關資訊3.013（0.897）
2.當直銷員在直銷事業中遇到問題時，直銷企業及時回應、並幫助解決問題3.035（0.913）
3.當直銷員定購直銷產品時，直銷企業能快速準確的將直銷產品送達直銷員手中4.568（0.863）
4.直銷企業為直銷員提供便利的管理系統軟體2.678（0.731）
其中，直銷員對該直銷企業的配銷系統較滿意，得分為4.568。近年來，各大直銷企業都比較重視直銷產品配送體系的建設和物流系統的管理，從資料結果來看，該企業的物流系統基本可以滿足直銷員事業的需求。但是，直銷企業的管理支援不僅包括高效率的物流體系與配送體系，還包括相關電子商務網站的資訊支援、內部管理系統支援、直銷員事業支援等方面。其他三項的得分明顯偏低，說明該企業的管理支援系統比較薄弱，亟待完善。
四、工作滿意
表4：工作滿意
研究變數項目平均值（標準差）
工作滿意1.作為該直銷企業的直銷員不會使我從事違法或違背良知的事情4.482（0.852）
2.在這裏工作可以得到很多教育培訓的機會3.941（1.294）
3.我認為直銷企業的獎勵考核制度標準十分明確4.012（0.799）
4.我在目前的直銷工作中可以獲得成就感3.799（0.834）
5.我為作為該直銷企業的直銷員感到自豪3.987（0.922）
6.如果你要重新決定是否接受你目前的這份工作，你接受的可能有多大3.912（0.983）
其中，「作為該直銷企業的直銷員不會使我從事違法或者違背良知的事情」、「我認為直銷企業的獎勵考核制度標準十分明確」兩項的得分皆在4分以上，可見直銷立法後有助於直銷企業規範經營，且有利於直銷員樹立對直銷企業以及直銷事業的信心。
「我為作為該直銷企業的直銷員感到自豪」，該直銷企業在當地是一家規模較大、企業品牌聲譽較好的直銷企業，該項的得分也接近4分，企業自身的品牌美譽度、品牌知名度、企業實力也決定了直銷員對於自身事業的自豪感和歸屬感。而其他三個維度得分較低，顯示直銷企業仍需不斷改進管理與激勵模式，從而激發直銷員對於直銷事業的熱情。
五、顧客導向
表5：顧客導向
研究變數項目平均值（標準差）
顧客導向1.我會讓顧客與我討論他的想法和需要4.363（1.007）
2.我會幫助顧客達到他的需求或者目的4.299（1.029）
3.我會試圖通過讓顧客滿意來達到我的目標4.109（1.024）
4.我樂於幫助顧客制定令其滿意的購買決策4.127（0.983）
5.我花在嘗試去發掘顧客需求的時間比說服顧客接受產品的時間多3.740（1.678）
其中前4項的得分都超過4分，體現了該企業直銷員的顧客導向意識較強，可以推測直銷企業對於直銷員顧客服務意識的培養力度較大。而最後一項分值最低，而且該項的標準差也較高，原因可能在於直銷員通過直銷企業的教育培訓以及自己的職業摸索，已經具備了相當的顧客導向意識，但是將顧客導向意識轉化為顧客導向的行動還需要企業標準化、深層次的銷售行為指導。
研究變數相關性分析
另外，從研究變數相關性結果得知，直銷企業採取「類行銷行為」與直銷員的工作滿意具有顯著正相關。教育培訓、管理支援、內部溝通等企業的內部行銷行為可以正向影響直銷員工作滿意，因此，本文提出將內部行銷理論引入直銷企業直銷員管理與激勵中的建議存在著現實合理性與研究價值。
直銷企業採取「類行銷行為」與直銷員的顧客導向呈顯著正相關，直銷員對於直銷企業的內部行銷行為越是感到滿意，就會激發他們的顧客服務意識，同時，內部行銷行為對於直銷員的顧客導向也起到培養與教育的示範作用，即通過滿足「內部顧客」進而滿足「外部顧客」。因此，本文提出內部行銷的「類行銷行為」運用於直銷員管理與激勵中存在可行性。
此外，內部行銷與工作滿意之間的相關性以「管理支援」與「工作滿意」最高，內部行銷與客戶導向之間的相關性以「教育培訓」與「顧客導向」最高。因此，直銷企業欲提高直銷員滿意度，主要應在管理支持上下工夫，而要提高直銷員的顧客導向，就要加強對直銷員的教育培訓。
（本文根據第13屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，原始作者為陳照陽、孫選中）
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