先體驗再談合作 蔡秀芳的輕鬆經營術

誰會放棄二十年的公務員生涯，及差五年就可以領到的鉅額退休金。巨晴企業董事盧國憲在偷偷體驗妻子銷售的能量水療機以後就，就放棄了上百萬的 公務人員退休金而投入原本極為反對的直銷行業。
目前擔任巨晴執行董事的蔡秀芳，在2001年加入巨晴以前，曾在另一直銷公司服務了三年半，她雖然成為最高階的領導，但卻仍然是「賺到金錢而賠了健康。」蔡秀芳指出那家公司的產品需要高度的技術才能為客戶製做量身打造的產品，而且從業人員也需要購買一套價值十多萬的試用包，才能推廣業務。技術及資金的瓶頸，使蔡秀芳很難培養出能獨立作業的下線，於是問題來了，如果她找了二十個工作夥伴，就代表她要陪這二十個人去客戶家中，協助量製及示範產品。「我那時很缺錢，又比別人敢。」所以那段時間蔡秀芳陪著下線全省到處奔走，全心投入工作的結果，雖然讓他賺飽了荷包，但是賠了健康。那時她的先生在高雄市政府養護工務處工作，對直銷是非常的不能接受，對她下了一道嚴令，「我的辦公室你不許來，我的親友也不許碰。」於是她決定休息一段時間。她休息的時間也不長，大約半年左右，她在前一家公司辛苦經營的組織就瓦解了，蔡秀芳很能體諒她原有的工作伙伴。「直銷的工作一定是從兼職開始做，兼職人員不可能花十幾萬買試用包。」所以當上線累倒了，下線就只好停止作業。於是蔡秀芳辛苦經營三年的事業，不到半年就不再有收入產生。

段標：因體驗而感動
在休養期間，蔡秀芳一次和位當牙醫師的朋友見面，那位朋友當時並未從事直銷的工作，不過有使用巨晴的能量水療機，由於看到蔡秀芳的氣色非常的差，就邀到巨晴設立的體驗館使用產品，因為產品的用法很簡單，就等於是洗澡而已，所以蔡秀芳去體驗館洗了個澡。
由於試用的結果，感覺效果不錯，於是她買了一台回家，使用15天以後，她發現真的大幅改善自己的身體狀況。而?從事宜銷事業的蔡秀芳立刻就發現到巨晴產品的發展潛力。
首先，就市場面而言，?多大數的家庭都沒有相關裝置，這使產品有很大的擴展空間。不過事實上，有廠商在百貨公司以展示的方式銷售類似的產品，而巨晴當時也曾以傳統通路銷售，因此家家戶戶都沒有這項產品，難道不是代表市場確無此項需求？蔡秀芳分析指出，一個價格三萬的水療機，客戶在未經試用的情況下，只是看看百貨公司的展示，幾乎不可能掏錢購買。而以直銷的方式，讓客戶有親身體驗的機會，結果會大有不同。而這項產品的使用容易又使「體驗」特別容易驟效。因為能量水療機簡單的說就是一部在浴盆裏過濾水源，製造氣泡的機器，而使用的方法就是在裏面洗澡。「只要會脫衣服洗澡的人都能體驗。」

段標：經驗複製容易
其次，由於使用簡單，而推廣的方法就是不斷以緣故的方式邀人來體驗，直銷商就很容易可以培養出具有獨立作業能力的工作伙伴。尤其是公司在各大都市都設有產品的體驗館，使沒有購買機具的人也可以進行親友的推介。
巨晴的產品到底有多麼的吸引人，由蔡秀芳的先生盧國憲的表現就可以發現，當時雖然他仍極度排斥直銷，但是排斥直銷也總不能不洗澡吧。有一天，他趁老婆不在，在洗澡時用了老婆的寶貝，發現立刻神清氣爽，於是放棄了取得不易的公務員工作及快到手的退休金，而與妻子一起加入巨晴。
蔡秀芳在從事直銷的工作中一直有個遺憾，許多客戶花了四、五萬買了一套產品，後來沒有使用，這總是讓她覺得對朋友不好意思，在巨晴完全沒有這個問題，誰不天天洗澡呢？這增加了她發展組織的動力，在加入巨晴後，他在前幾個月每天約三到四個朋友到公司討論或是體驗產品，最後她挑選其中四到五願意高的朋友，全力進行輔導，三年下來，她已?昇為公司最高階的直銷商。而已經培養出四條能完全獨立作業，並已在公司?升為董事的下線。
在業務推廣的過程中，非常重視分享及體驗的概念，因為她認為工作伙伴只有真心的認同產品，在推介時「講話才能大聲。」而在剛開始業務的推廣時，有許多親友之所以願以加入，重要的原因也是看到蔡秀芳的身體況狀有明顯的改善。當遇到有些賺錢企圖心較強的朋友，不使用產品就想開始進行推廣的工作，蔡秀芳也會設法轉化他的觀念。「只有觀念的改變才能快速賺到錢。」
在巨晴的事業擴展，蔡秀芳是以緣故法為主，每一個新同事的加入，她都會教他們把親友分為三類，有實際需求，如希望改善健康情形及需要賺錢的親友為第一優先，而經濟力較佳者則為第二優先。而在同事約親友第一次來公司體驗時，蔡秀芳都會在旁協助，同時建立關係。而在關係建立以後，當同事因故暫時不能持續進行推廣，蔡秀芳就可以適時的介入，協助維持與下線的關係。她經常協助輔導以下二至三代的直銷商。
蔡秀芳表示、直銷的事業經營經常容易碰上斷層的現像，一個重要下線遇到挫折，上線幾乎沒法幫忙，而善用公司提供的體驗館，但蔡秀芳可以深入的精耕組織。並適時的出手協助下線開擴市場。

段標：持續培養對人的包容力
從事直銷工作六、七年，並在兩家直銷公司擔任最高階的直銷商，蔡秀芳體認到一個真正能讓人賺到錢而且能享有自由及空閒直銷體係，它至少應具備以下幾個條件：
首先要容易推廣，讓直銷商可以輕易的培養出可以獨立工作的伙伴。其次獎金製度要合理，要讓每一個階層的人參與者都能賺到錢，以巨晴為例，就算不發展組織，專心的發進行零售的工作，還是能獲得一定比例的佣金。而且任何階層都沒有責任額的問題，降低加入者的風險。
對於直銷公司的選擇，蔡秀芳另外提出一個獨到的看法，就是最好是獨資公司，因為創始股東多，「沒賺到錢會吵架，賺到錢也會吵架。」
做為一個月收入數十萬的高級直銷商，蔡秀芳會感到挫折及無力嗎？她感性的表示，做了六、七年的直銷，許多挫折都能內化，不過有時還會因為人的問題而感到挫折，畢竟每個人都有不同的想法，而造成大大小小的紛糾，她自我反省的說，包容力的培養，是她會持續的進行的一項工作。

小檔案：

領袖小傳
蔡秀芳

巨晴企業有限公司執行董事
2001年加入巨晴，之前在其它直銷公司服務三年半

目前組織人數3至4萬人。

年營業額含國外約為七億。
從事直銷業之前經營服飾及美容等服務業