締結進行式

在這一節裡，我要和大家分享締結技巧。依我的經驗，開口要求締結的關鍵在於真誠、友善的態度。讓客戶心甘情願，不買有遺憾有損失的感覺。切不可有逼迫或施加高壓的情形。
過去我也常常犯一些不必要的錯誤，一直無法締結，後來我才發現，雖然每一個客戶都是購買同一種產品，可是他們每一個購買動機與所抱持的心態可大不相同；因此，我們必須了解個別的差異與需求，才能締結每一筆生意，在這裡我將和各位分享我的締結技巧，希望能對於你有所助益。

讓客戶控制不了跟你購買慾望
首先，和大家分享一則耐人尋味的故事，故事是發生在一家精品服飾店，店裡老闆娘很熱情，我們漸漸成為好朋友。她很主觀，很排斥直銷商品，當然也包括直銷商。很有意思，她愈排斥，我就愈要她。有一天她告訴我她要到北京，天氣很冷，她又感冒、喉嚨痛，我就送一份溫情給她，一條圍巾、一瓶蜂膠，告訴她保護好自己，圍巾可以圍著讓喉嚨溫暖，蜂膠點了可以使喉嚨舒服。附上一張溫馨的卡片，上面我寫著，美麗的女人，一定要有錢，更要有健康，有錢、有健康、才有尊嚴。這是妳我(女人)所要追求的。
只要公司的新產品一出，我就會告訴她：「這是最讚、最棒、限量的產品，購買者的身份地位都是醫生太太、董事長夫人，因為妳的身份地位，用起來最能名符其實。」
我還說，蜂膠用了沒改善，產品用了不滿意，可以退還我、退錢。不喜歡、不滿意、不要勉強用，不想買、不認同、不要買，但我的產品絕對是最適合她的身份、等級優、質精好用。
「我不是要賣妳產品，妳不是我的客戶，妳在我心目中，妳是我的好朋友、好姐妹，知道嗎？」我抓住每一次機會讓她感受這一點。
每次我都不想締結她，她卻一直要購買，要讓我締結。直到現在，她對每項產品購買慾望最強。

掌握締結的時間
不久之前我提起過另外一個BMW業務員的故事，那是在一個剛下過雨、陰冷的下午，我經過BMW汽車，順便進去看了一下，這位業務高手卻當下接受我的締結先成為我的健康會員。
還有一個更妙的經驗，我與朋友一起喝下午茶，閒聊中她問我最近好不好，我回答很好，她說外面競爭激烈，要生存條件很差，怎麼會很好。
我說：「今天可不可以不要談論工作，我很怕妳一問我一答，讓你認為我又要把產品賣給你。對妳我不想說工作，也不想聊產品，聊別得好嗎？說了妳還是有妳的看法，聽不進去也不會用。」這樣吊胃口的操作刺激了她，整個下午茶的過程一問一答，她被我影響了，當下產生了興趣。我當場說：「問了那麼多，不是我愛講，是妳愛問，很好吧！那資料填填，身份證給我，我來影印。」我一直認為，不論客戶所在乎的是什麼，隨時掌握技巧，締結就對了。

抓住細節締結
在與客戶進行訪談的過程中，隨時與客戶保持目光接觸，用熱情的眼神，讓客戶感受到你的真誠，並在客戶的眼神中解讀他的購買慾望，透視締結的機會。
締結技巧，想辦法找出許多相關的話題，避免冷場，笑容熱情，在彼此的互動中逐漸發酵，氣氛對，隨時都是在試探性的締結，反正，你就一直締結，出招。締結並不是一個獨立的結果，不是談完才做締結，而是隨時隨地，不斷的進行中。

不要預設締結時間立場
就像我之前所說，想要締結的技巧有很多，但是若想更快，有效的完成交易，那麼你就要有技巧性主導整個訪談過程，扮演關鍵性的角色。要會誘導客戶發言，當客戶說得愈多的時候，你就能夠把握客戶的需求，唯有客戶滔滔不絕的與你暢談，你才有可能進一步突破他的心防，進而有技巧締結成交邁進。
親愛的朋友們，隨時隨地，拿出你的合約書進行一次又一次的締結吧！