大陸直銷管理條例出檯特別報導

對組織建全的台灣直銷商而言，中國大陸開放直銷，代表新的發展機會，不過中國大陸偏向單層直銷的做法，可能會發展出一
套全世界獨一無二的直銷生態。
陳得發
今年8月10日中國國務院常務會議審議通過「直銷管理條例草案」和「禁止直銷條例草案」，整個直銷業都歡欣鼓舞。雖然管理條例的內容還沒有公布，但是一些所謂有管道的專家，在大陸的媒體上提了一些管理條例的重點：資本額的下限、保證金的要求、直銷獎金比例不高於售價的30％，店鋪與直銷員並行等，我們可以就這幾點來分析比較大陸與台灣直銷的異同。
大陸現在的直銷環境與台灣1992年的直銷環境很類似，兩地都是經過十多年非法直銷危害社會，把直銷名聲破壞殆盡，社會大眾對直銷產生排斥；正派經營的直銷公司希望得到政府的肯定、規範，以建立良好的產業秩序。1992年公平交易委員會成立的時候，公平交易法將直銷明文列入規範，從而訂出「直銷管理辦法」，和現在大陸即將公布直銷管理辦法的背景一樣。

段標：中共也來積極開放有效管理
台灣是市場經濟的社會，政府、企業與社會大眾都習慣讓市場的機制來決定產品的接受度與企業的運作成敗。因此台灣的直銷管理辦法採用報備制而不是核准制，減輕了主管機關的負擔，也讓市場來決定直銷公司的存活或淘汰。這十三年來，每隔一段時間就有非法的直銷公司出現，幸好公平會都能迅速取締、處罰，沒有釀成太大的危害。近年來學術界對直銷的研究和媒體的報導，社會大眾漸漸對直銷有更多的瞭解；再加上正派經營的直銷公司努力提昇形象，現在台灣消費者對直銷的接受度已經提昇了很多。
大陸從共產制度走上社會主義市場經濟的時間還不長，不論是政府官員或社會大眾，對市場經濟的運作都還在摸索、適應階段，所以政府對市場的管制還不敢鬆手；也因此對於直銷，政府是採需先經過審查的核准制。大陸民眾在改革開放之後，都希望能夠加速改善家庭的經濟狀況，但是因為本身的專業知識普遍不高，找到好工作的機會相對較低，使得不講究學經歷的直銷賺錢機會，對他們的吸引力比對台灣民眾更大，再加上很多直銷公司和直銷商都以「快速致富」為訴求重點，對於產品的特性或產品的需求反而沒有放在第一位，也更容易使他們誤入獵人頭的歧途，這是1990年代後期，大陸直銷市場混亂的程度比1980年代的台灣更嚴重的原因。
直銷公司資本額下限的要求，限制了中小企業採用直銷的機會；像安麗公司的創辦人當初從自家車庫開始進行直銷企業的事蹟，在中國大陸就不可能發生了。除了國際性的直銷公司，挾其雄厚資金及多年直銷運作的經驗，準備進軍大陸之外，大陸本土的大型企業，也在直銷法令即將正式公布下，積極思考進入直銷領域的可能。資本額和保證金的要求，基本上就排除了資本不夠雄厚的公司，等於對大型企業形成保障，這也會和台灣的直銷市場有很大的差異，因為台灣有在運作的276家直銷公司當中，只有29家資本額超過五千萬元，大部分的直銷公司資本都不是很雄厚。

獎金比例限制多層次發展
直銷獎金比例限制在30％以下，等於宣告直銷不可行，只能採用單層直銷。大陸在1998年四月禁止直銷之後，同年又發了十張轉型企業的特許執照，給安麗、雅芳等大型的內外資直銷公司，要求他們採用「店面+推銷員」的特許經營模式來銷售產品。雅芳公司採用積極擴點設店的方式，到目前已經建立了6000多家專賣店及1700多個專櫃；這些專賣店有些是公司直營，有些是採加盟的方式。這些專賣店或專櫃都會聘請店員來銷售產品，由店長來支付薪水或獎金。今年四月雅芳公司取得直銷試點執照後，開始招收直銷商，採用單層直銷的模式，直銷商按照每個月的個人業績向公司領取獎金，但是直銷商不能吸收下線。這個直銷制度實施之後，馬上衝擊到專賣店的業績，因為很多專賣店的店員也成為直銷商，她們會更專心於自己的業績，而不努力幫店長銷售產品；有些甚至離開專賣店，並將原來的客戶一起帶走，導致專賣店主面臨業績下滑甚至需要關門的命運。後來雅芳公司採取產品分流措施，有些產品只在專賣店銷售，另有些產品透過直銷商銷售，才穩住店主的心。但是單層直銷獎金只有25％，對於直銷商的吸引力不夠，所以直銷商的招募成績並不理想。
安麗公司在大陸採用「店面+推銷員」的模式，在全大陸開設了一百多個店，公司的直銷商就在店裡面進行產品銷售和吸收下線的動作，由於仍然採用直銷的獎金制度，加上有店面和產品的展示，更有說服力，因此安麗公司2004年的年營業額達到170億元人民幣，比台灣直銷業一年的總營業額還高。相對於雅芳公司2004年20多億元人民幣的業績，我們可以看出產品線的多寡以及單層直銷獎金制度或多層直銷獎金制度對業績的影響；這也是大陸直銷界對於政府傾向只允許單層直銷獎金制度的焦慮和反彈。
大陸人口眾多，消費潛力驚人，跨國直銷公司對於大陸直銷市場都虎視眈眈，但是鑑於大陸直銷法規尚未明朗，以及大陸直銷市場尚未穩定，很多公司都會先把目標放在台灣。台灣的直銷法令明確，直銷市場已經穩定而且正在快速成長，台灣的消費者也較能以理性的態度來看待直銷；再加上台灣和大陸同文同種，進入台灣市場，打開產品知名度，吸收管理幹部和直銷商，將來進軍大陸可以用台灣的幹部和直銷商做種子部隊，不但可以減少直接進入大陸市場所需面對文化差異的衝突，而且在台灣的成功經驗，可以在大陸複製，更可以拿來做大陸市場的號召，可謂一舉數得。