學界證實付出關懷比付高薪更能贏得忠誠

目前台灣直銷業關係結合之做法，多停留於傳統的家庭聚會及創業說明會上，對於直銷商的關係維繫固然有其一定的績效，但對於提昇直銷商關係價值與忠誠度之具體做法卻鮮少被重視。而且在以人為本的直銷事業中，不同風格的領導型態如何影響關係的建立與維持，是一個相當值得直銷商所要重視與關心的重要課題，為此本研究認為極需建立直銷商關係結合的具體做法，以提昇直銷商關係價值及忠誠度。
在以人為本的直銷事業中，除了直銷商間關係的創造與維繫，更重要的是如何創造直銷商本身的價值與對組織的忠誠度，另外不同領導型態的直銷商又將如何影響關係建立過程，都將是本研究的重要議題。

「體恤因素」與「結構因素」孰先
影響企業未來營運能否成功的各種因素當中，領導可以說是最具關鍵性之因素，如何能夠促使群體和個人做好本職工作，為企業目標的實現做出具體的貢獻，使得個人及群體能為企業目標共同努力，乃是領導者成功與否的關鍵。
由俄亥俄州立大學研究發展出的「領導者行為描述問卷」，將領導型態分為「體恤因素」與「結構因素」兩個構面來說明。所謂「結構」，也就是領導者對於下屬的地位、角色與工作，都定下規章或程序。而所謂「體恤」乃指一領導者對於其下屬所給予尊重、信任及互相瞭解的態度。
在直銷事業中，上線直銷商的領導型態往往會影響到直銷商的心態與價值觀，甚至於會反應出直銷商的各種行為態度。領導是介於領導者與追隨者間對於為達成所共有目的而改變時所產生的交互關係，領導是清楚的將願景價值內化於成員間並創造達成任務的環境。
領導是領導者個人的能力去影響激勵並結合他人的意願朝向具有效能且成功的組織去努力。因此，當上線直銷商擁有良好的領導作為將有助於組織成員在關係結合上的行使。另外，在直銷事業中，上線直銷商的領導型態會激勵成員超越自己，提昇自我理想目標和價值的認知程度；讓成員超越自己理想，鼓勵成員有更高層次的自我實現、影響力、自信和強烈個人價值觀。基於上述的討論，本研究提出如下的假設關係：
H1：領導型態對關係結合有顯著的正向影響關係。
H2：領導型態對關係價值有顯著的正向影響關係。
公司管理者在關係行銷運作過程中，往往藉由終生價值觀念的引進與計算，希望能更精確地衡量應投入多少行銷投資，以開發新客戶或深耕舊客戶，也就是以終生價值作為衡量行銷策略的成本效益計算，為此關係結合及做法就是希望能獲得終生價值。關係行銷是指與顧客和其他利益團體創造、維持、增強彼此間的關係價值之過程。長期關係的建立首先應由經濟價值的提供開始，透過增加利益與減少犧牲的方式，吸引顧客前來並刺激顧客重購，藉此敲開建立關係的大門。基於上述的討論，本研究提出如下的假設關係：
H3：關係結合對關係價值具有顯著的正向影響關係。
關係結合分為三種方式，依序為財務性結合、社會性結合與結構性結合。關係結合方式實現的程度越高，企業所能獲得的潛在報酬將越高，忠誠度亦隨著關係結合方式的提升而增加。因此，直銷商的上線領導者若能提升成員對其產品或服務的關係價值、提供安心的交易環境、主動提供想獲得的資訊，則買賣雙方的關係會更加緊密，使得直銷業的忠誠度提升。關係行銷實現的層級愈高，表示與關係結合的強度也就愈高。因此當成員與公司的結合愈深，成員愈不易叛離公司，這將可能導致忠誠度愈高。關係結合的方式對忠誠度將造成顯著的影響，且又以結構性結合的影響最大。由此可知關係結合方式將會影響忠誠度，並且不同的關係結合方式對忠誠度的影響將有所不同。基於上述的討論，本研究提出如下的假設關係：
H4：關係結合對忠誠度具有顯著的正向影響關係。
就關係價值和忠誠度來說，通常若購買後有物超所值的感覺，則自動會產生其忠誠度。價值會對忠誠度帶來正向影響，而直銷業主要提供有形產品與無形服務，無不希望藉由直銷商對產品及服務的價值認同，進而建立忠誠度。本研究提出如下的假設關係：
H5：關係價值對忠誠度具有顯著的正向影響關係。
研究架構如圖1所示，探討不同型態的領導作為，對關係結合、關係價值與忠誠度的影響。