黃金十秒開發必勝術

那麼頭10秒鐘究竟應做什麼呢？透過電話銷售，就好象你要跟一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以?定一切！如果面對面的接觸交往，當人們設法使異性留下深刻印象時，常利用外表以及穿著來達到目的。男性可故意讓勞力士表在手腕上滑動一下，或故意顯示自己皮夾中厚厚的鈔票。但是在電話中，我們的外表、我們的皮夾中所裝的厚厚鈔票全都派不上用場。我們僅能利用聲音及我們的電話技巧。因此，對於一個銷售人員來說，電話中頭10秒鐘的開場白是至關重要的。
下面我們列舉一些常見的錯誤開場白話術:

錯誤的實例

^1.接話者：『喂，你好，我是張小美。』
銷售人員：『您好，張小姐，我是大華資訊公司的王大明，我們公司已經有20年的歷史，我們是專門銷售醫療專用的電腦軟體，不曉得您是否曾經聽說過我們公司？』
錯誤點
(1).銷售人員沒有說明來電目的，及對準客戶有何好處。
(2).客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經聽過你的公司。
^2.接話者：『喂，你好，我是張小美。』
銷售人員：『您好，張小姐，我是大華資訊公司的王大明，我們公司是專門銷售醫療專用的電腦軟體，請問你們公司現在使用哪一類型的電腦軟體？』
錯誤點
(1).銷售人員沒有說明來電目的，及對準客戶有何好處。
(2).直接問問題，讓人立即?生防衛的心理。
^3.接話者：『喂，你好，我是張小美。』
銷售人員：『您好，張小姐，我是大華資訊公司的王大明，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到沒有？』
錯誤點
(1).電話銷售人員沒有說明來電目的，及對準客戶有何好處。
(2).讓客戶有機會回答：『 我沒有收到。』
^4. 銷售人員：『張小姐，我是大華資訊公司的王大明，我們的專長是提供適合中小型醫院的電腦軟體，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論？』
錯誤點 (1)直接提到身品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。
(2).不要問客戶是否有空，直接要時間。
在我們打電話給客戶時要在10秒內讓客戶知道下列3件事：
一、妳/你是誰及你/你代表那公司
二、妳/你打電話給客戶的目的是什麼
三、妳/你公司的商品/服務對準客戶有什麼好處
通常，一段有效的開場白通常必需包括下列5個重點：
一、簡短的問候語，建立良好的印象。
二、妳/你的姓名及妳/你公司的名稱及你/你公司的專門領域。
三、簡短的加一段?而有利的商品/服務利益來吸引准客戶。
四、確認客戶目前是否有空和你談話或確認適合的電話約訪時間。
五、讓客戶有機會發表看法-利用提出一個簡短的問題的方式來進行。
接著，我們再來介紹一些良好的開場話術，可以讓我們在10秒內很快的吸引客戶的注意並引起客戶的興趣,達到我們想要的目的。

正確範例

範例1

接話者：『喂，大安醫院資訊室。』

銷售人員：『喂，張小美小姐嗎？』

接話者：『我是，請問是哪一位？』
銷售人員：『張小姐您好，我是大華資訊公司的王大明，我們公司的專長是提供一套能大幅節省掛號時間的專業電腦軟體，我想花幾分鐘的時間和您討論，我們是如何幫許多像　貴院一樣的私人診所，大幅降低掛號時間及行政成本的解?方案。』

重點技巧

^1.用疑問句確認對方身分，免得找錯人
^2.說明公司的專長所?客戶能帶來的好處，引起客戶的興趣。
^3.在開場白中不要問客戶有沒有空和你討論，他們如果很忙的話會直接告訴你。
範例2
電話銷售人員『喂 ，張小美小姐嗎？我是大華資訊公司的王大明，我們公司的專長是提供私人診所一套能大幅節省掛號時間的專業電腦軟體，如果您現在不忙的話，我想和您討論一下………. 。』
範例3

接話者：『喂，我是張小美。』
電話銷售人員『喂，張小美小姐嗎？我是大華資訊公司的王大明，我們公司的專長是提供醫院專用的電腦軟體，今天我打電話過來的原因是我們的電腦軟體已經替許多醫院省下許多掛號時間的及行政成本，在經濟不景氣的環境之下，降低成本是所有公司的當務之急，?了能進一步瞭解我們是否能替　貴醫院節省掛號時間及成本，我想請教一下　貴公司目前使用的電腦是否使用的很順暢？』

重點技巧

^1. 提及自己公司的名稱專長。
^2. 告知對方這?何打電話過來。
^3. 告知對方可能?生什麼好處。
^4. 詢問客戶相關問題，使准客戶參與。
經過多年的實際應用，我們可以歸納出一些常用的開場話術類型如下：
^1. 相同背景法 – 舉一個與準客戶有相同背景的客戶來引起準客戶的興趣。
銷售人員：『王先生，我是大亞銀行的張小明，我打電話給你的原因是許多像你一樣的老師都參加我們銀行推出的安心養老退休計劃，使他們的老年退休生活無後顧之憂，能否請教您除了勞退制度外，是否有作進方面的準備？』
^2. 緣故推介法 – 使用此法，效果非常好，因?准客戶和你有共同的朋友，他對你的信任度會提高。
銷售人員：『王先生，你好，我是飛達空運公司的陳大偉，你的大學同學張小明叫我打電話給你，他覺得我們公司的服務很好，也許貴公司也可以在未來可以采用我們的空運服務。不曉得貴公司通常空運貨物到哪一個地區比較多？』
^3. 相同身份/地位法 – 利用相同的身份/地位的認同感來引起準客戶的興趣，
例如同樣是企業家、專業經理人或是屬于共同的工商社團組織。
例如，青商會、獅子會、扶輪社會員等。
銷售人員：『王先生，你好，我是凱悅飯店貴賓俱樂部的張小玉，我打電話給您的原因是許多像您一樣成功的獅子會員都有參加我們的貴賓俱樂部成?我們的專屬會員，享受許多會員專屬利益，例如用餐及住房均可打七折的權利，能否請教您目前有參加類似的會員俱樂部嗎？』
^4. 同業同儕競爭法 – 利用同業競爭的心裏來引起准客戶的興趣，因?準客戶不希望在競爭力方面輸給同業。
銷售人員：『王經理，我是大華資訊公司的張大明，我打電話給你的原因是許多像　貴公司一樣的印刷公司都採用我們的最新印刷設備，效果非常的好，替他們節省了許多印刷成本及時間。』
^5. 社會重大事件法 –– 利用最近發生的重大社會新聞或事件來引起准客戶的 興趣。

銷售人員：『王先生，我是大安?物公司的王大明，最近納莉颱風過後，許多車主的愛車都嚴重受損，而60%以上的車主都沒有投保台風險以致無法得到任何理賠。』
^6.新觀念/點子法 –– 一般人都喜歡聽新觀念或新點子。
銷售人員：『王先生，我是大雅電腦公司的系統顧問王小明，我們公司的專長是替銀行會計部降低應收款催收成本，今天我打電話給你的原因是最近我們公司發展出一個新方案可以大幅降低應收款催收成本?提高催收款的回收比率，能否請教貴公司目前每個月的催收款筆數大約有多少？』
^7.對老客戶的開場話術 –– 著重在維持良好的關係，不要一開始就推銷。
銷售人員：『王先生，你好，我是大安投信公司的理財顧問王大明，最近可好？』

準客戶：『最近心情不太好。』
銷售人員：『王先生，怎麼回事？看看我今天可不可以讓你心情好一些? 』　(先聽客戶訴苦並安慰)最後才做銷售動作。

銷售人員：『王先生，希望您心情想開些，哦！對了，順便告訴您我們公司最近推出一檔日本的保本保息基金，市場上的反應不錯，我會寄一份資料給你參考，另外我也想瞭解一下您目前在基金投資方面有沒有需要我幫忙的地方？』
俗話說：「好的開始，是成功的一半。」一段有效的開場白話術可以很快的抓住客戶的注意力，引起他的好奇心，相反的，一段不好的開場白話術可以讓對方不願意聽你說話，甚至馬上掛掉電話，所以，銷售人員一定要好好加強開場白話術！！