打造推薦戰將

有一個年輕人去應徵一份銷售工作。老闆問他：「你以前做過銷售員嗎？」年輕人回答：「我以前是村子裡挨家挨戶推銷的小販子。」對談之下，老闆蠻喜歡他的機靈。老闆說：「你明天可以來上班了，可是我很在意績效。」第二天年輕人來上班。
一天的光陰對這個鄉下窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到下午五點，差不多該下班了，下班前老闆來了，問他：「你今天做了幾件買賣？」年輕人回答：「一件。」「只有一件？」老闆吃驚的說：「我們這兒的售貨員一天基本上可以完成二十到三十件生意呢。那你賣了多少錢？」年輕人回答：「三十萬美元」老闆目瞪口呆，半晌才回過神來說道：「你怎麼賣的？」

創造需求是銷售的必備能力
年輕人說：「一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長 20 英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的車子可能拖不動這麼大的船。於是我再帶他去汽車銷售區， 賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。」
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：「一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？」年輕售貨員回答道：「不是的，他是來給他妻子買衛生棉的，我就告訴他，你的週末這下沒搞頭了，想不想去釣魚呢？」
這個故事看完之後也許有些人會說：「運氣真好，碰到一個有錢的凱子！」有些人也許會說：「這個年輕人很會賣東西喔！」但是我相信大部分的人一定看到他成交真正的「點」其實是在於「創造需求，引發動機」。從衛生棉開始，到小號的魚鉤，小號的魚線，帆船，一直到購買豪華型巡洋艦。這個年輕人不斷的在創造客戶需求，達到成交。
直銷事業的領袖們都很清楚，「創造需求，引發動機」是每個直銷人推荐事業成功的必備能力之一。
在推薦事業或產品的過程中，如果是用「或然率」，也就是20/80法則，推荐十個人只有兩個願意簽約，這樣的方式很辛苦，用體力、用時間拼業績，跟做苦工沒什麼不一樣。

運用行為科學創造客戶需求
如何能將「或然率」提升為「必中率」？建議採「雙效合一」的方式來「創造需求，引發動機」。

第一效：人生八大領域
很多夥伴常會在課堂中問我：「為什麼有些人明明經濟狀況不好，即使告訴他們這是一個賺錢的機會，他們還是不願意來兼差賺錢？」我的回答通常是：「你還沒找到他的需求。」
在推荐事業的過程中，最容易犯的錯誤是「為了講而講」──講自己想講的話題，講得很高興，講得很興奮，聽的人卻是一臉無奈，一臉茫然，為什麼會這樣？
其實，客戶不想聽真正的原因在於：「你說的我很認同，但跟我一點關係都沒有」，或是，「你說的我很認同，但我現在不需要」。
客戶的需求沒有被創造、引發出來，是不容易成交的。以下人生八大領域可以協助你系統性的找出客戶的需求，達到成交的目的。
（圖）
首先在暖身期時，可以請他將人生八大領域的優先順序排列，客戶排序第一的領域，就是我們在成交的關鍵按鈕。舉個例子來說，今天有個朋友他的排序「知識」排在第一，你在跟進及溝通時，可以不斷的告訴他，「直銷這份事業非常在意成長與學習，透過不斷的學習，將可充實許多知識」，而不是只告訴他「產品有多好，可賺多少錢」，因為那不是他的需求。

第二效：因人推薦
運用行為科學方式，創造客戶的需求。
老虎型客戶：個性直接，充滿了勇敢挑戰的精神，在推薦時喜歡聽市場有多大，他可以做多大的事業；千萬不要只是講產品的成分跟功效。
海豚型客戶：生性熱情，喜歡跟人群在一起，他很在意外表，推薦時你的服裝儀容很重要，除此之外更需要讓他知道，做這個事業可以常常出國玩（競賽的條件先不要說），可以玩又可以賺錢是他們最喜歡的。
企鵝型客戶：重視合諧，常常把家人跟好朋友擺在比他更重要的位置；推薦的時候千萬不要咄咄逼人，逼他快速做決定，要讓他知道產品可以為家人帶來哪些好處，事業有成之後，可以給家人過什麼樣的生活。這絕對是他的關鍵按鈕。
蜜蜂型客戶：生性嚴謹，凡事講求證據，很在意專業，推薦時須出示公司相關證件、食品檢驗報告、專家實驗數據，成分功效是他最在意的，千萬不要只帶著一隻筆、一張紙就跟他談起事業，他會認為你不夠專業，跟你做事業不放心，加入的可能性就大幅下降。
八爪魚型客戶：周延性的思考，希望凡事面面俱到。推薦的時候他最在意有沒有獲得充分的訊息，例如相同性質公司有哪些、相同的產品有哪些，多提供一些資料會加速他成交的時間點。
推薦的成功率將會影響你事業發展的速度，別忘了讓自己擁有「創造需求，引發動機」的能力，你將會是推薦戰將！