第五屆亞太論壇之學術交流

整理編輯部
主講人：中華直銷管理學會理事長、北京大學中國直銷行業發展研究中心主任陳得發

講題：論亞太區直銷業年度發展趨勢

中國直銷發展趨勢
2005年中國政府通過禁止直銷條例，重點就是禁止團隊計酬，很多人覺得憤憤不平，但根據我過去幾年的接觸和瞭解，假如政府在2005年時不訂禁止直銷條例，可能就要把整個直銷禁了，原因在哪裡呢？
很多人把直銷看做是短期致富的工具，他們認為直銷的獲利來源是獎金，這是一個非常大的問題，直銷真正的獲利來源是產品銷售，直銷公司沒有產品銷售就沒有收入，沒有收入就不能夠發獎金，所以這是基本「主客」的觀念沒有建立，「主」是產品，「客」是獎金；當大家把直銷看成是一個很有效率的產品銷售管道時，好的風氣就建立起來了，政府也放心了。
在目前條例規定下，所有的直銷就只能夠恢復雅芳公司的模式。這是指雅芳從1886年開始時所用的制度，雅芳小姐就像直銷員一樣不領公司薪水，完全靠業績領獎金，區經理可以銷售產品，可以找雅芳小姐。這是很多直銷公司現階段的過度方法，這樣就不會違反禁止直銷條例。
最近很多直銷公司開始做廣告，直銷業開始做廣告是從大陸開始的，主要是因為環境的關係，不做廣告無法讓消費者知道公司有多好；直銷本來也很少開店的，現在政府規定直銷公司要設網點，而服務網點的集客效果好像不錯，讓開店變成一種風氣，這樣的風氣帶到臺灣，所以大陸很多的變化，最後會引領其他地區的直銷運作，但開店要做成本和效益評估，假如公司規模不夠大、直銷員人數不夠多就冒然開店，開店成本會把公司拖垮。
網際網路的影響越來越大，目前大部分直銷公司把網站作為廣告通路，還沒有充分運用，但很多直銷員已開始利用網路跟客戶和團隊成員做各種交流，甚至是吸收客戶，所以網路的運作大家可以更留意；反之，有很多直銷員為了領獎金大量進貨，賣不了就拿到網上和夜市拍賣，這對公司形象會產生負面影響，提醒大家注意！
正派的直銷員要把非法直銷當成敵人，不能讓敵人來破壞我們的市場；當你知道哪裡有非法直銷，你不能夠冷眼旁觀，而必須想辦法讓政府把非法直銷取締，才能讓市場更加健康的發展。

臺灣直銷發展趨勢
臺灣直銷採報備制，登記的直銷公司每年需填報運營資料，所以我們清楚整個臺灣直銷的營業額是多少；大陸的直銷市場有多大，不知道，因為沒有官方資料。
管轄的公平會只是不定期到直銷公司做業務檢查，看看有沒有不當的地方，所以臺灣經營直銷是非常容易的。
對於直銷行業促進，直銷協會扮演非常積極的角色，我非常期盼中國的直銷行業協會能夠趕快成立，成立直銷協會就可以加入世界直銷聯盟，讓直銷人員以及相關單位一起實踐「商德約法」，讓整個行業健康發展。
直銷協會還可以溝通協調各公司的糾紛，直銷的社會形象需要靠大家共同維護，只要有一家公司出事，所有直銷公司都會受影響；直銷協會還可以代表整個產業跟媒體和學術界做更多交流，以提升產業整體形象。
臺灣的直銷學術研究也發展了很多年，為了讓這些學術論文有發表的機會，每年都會辦直銷研討會。
要讓整個直銷市場健康的發展，產、官、學、媒四方必須密切合作，讓民眾對直銷瞭解增加，非法直銷的生存空間就變少。根據一份調查，臺灣早期消費者對直銷認同感還不到20%，經過十幾年的努力現在已經達到50%。

亞太區直銷發展趨勢
有人說不景氣的時候可以來做直銷，也有人說景氣不好直銷也做不好，這沒有一個定論。按照剛剛的說法，直銷的收入主要是產品銷售，不景氣時能不能銷售得好，重點在消費者的信心。而面對不景氣，直銷業有哪些影響？
國民所得對直銷的影響：經濟狀況很好和經濟很差的國家直銷都做得非常好，反而中間的國家就沒有那麼出色，這可能因為經濟很好的國家消費能力高，經濟狀況差的國家很多人沒有其他就業機會就來做直銷，也會有業績出來。
就業機會對直銷的影響：失業率越高，是否直銷就會做得越好？這通常是漸進的，在極端的時候非常明顯，在中端時就要找出臨界點，失業率低到什麼程度時對直銷的影響就會發生，這需要調查，沒有絕對的答案。
主講人：世界華人直銷促進會秘書長禹路

講題：通脹下中國直銷市場的商機
2008年中國直銷市場可以用兩個字概括，就是「疲軟」，而疲軟主要有幾個因素：
一、前兩年，在直銷條例開放的春風吹拂下，國內大量傳統醫療保健品和化妝品涉水直銷，經過兩年的直銷模式導入，能夠成功的案例並不多。投資者的信心沒了，所以2008年很多想投資直銷的公司放慢了步伐。
二、在直銷管理條例開放後，市場環境水準惡化，原因包括：首先，媒體輿論誤把非法直銷當做正規直銷，引發社會對真正直銷產生誤解；其次，地方執法部門監管矯枉過正，引發主流直銷企業幾近窒息，尤其是經濟欠發達的地區，直銷成為補充財政收入的缺口；第三，非法直銷氾濫引發社會進一步敏感；第四，通脹海嘯之下，現金為王，老百姓有錢趕緊存到銀行去，不消費。
三、國家監管政策規劃不明，行業發展缺乏標準。去年有望出臺的行業協會，結果被抓回去了，導致協會的工作要緩一些時間。《直銷條例》頒佈了以後，直銷協會的職能沒有配套，使得執法沒有依據。
四、行業和企業缺乏外部的協調機制，企業之間和經銷商之間封閉和不當競爭引起行業生態環境進一步惡化，也使得資訊不對稱，導致企業用人不當，傷了許多投資商。
很多公司的老闆現在謀求獨善其身，其實，垮掉一家牽動一片，直銷行業需要儘快建設一個交流平臺，沒有開放式交流，就無法推動產業健康發展。
2008年總體來說疲軟，但也可以說疲而不軟，因為灰色地帶也出現了黑馬，拿牌企業大部分的業績是穩定上升，業績增幅都在25%以上。

2009年直銷商機
一、2008年有一個奇特的現象，市場上做得非常好的老闆是根本不懂直銷的老闆。他們因為不懂而取得了成功，而我們從他們身上得出一個結論：太懂的人在未來三年不一定成功。因為做這行要膽魄，不是要理論分析，魄力決定一切。
二、2009年啟動內需恢復消費者信心最重要的是解放流通生產力，要發展現代服務業和勞動密集型企業，直銷是屬於密集型的服務行業，這對延緩和解決失業問題有推動作用。
三、行政體制改革進程加快，進一步限制地方職能部門的違法行政衝動，當政策進行整體改善時，就可以推動禁止直銷相關條例向有利於市場發展的方向走。
四、經過多年的市場周全，直銷企業維權意識開始加強了，當維權意識增強時，自我管理的能力會增加，當這種能力增加的時候，我們不給政府惹麻煩，政府這隻無形的手就會逐步往後退了。
2009年直銷企業大量廣告投放，也改善媒體的生態鏈。2003年之前對於直銷負面報導是最多的，2003年以安利和雅芳為主的直銷行業開始在媒體投放廣告，改善了主流媒體對行業的態度。
五、在現有的22塊牌照基礎上，2009年估計還有20塊牌照會頒發，在牌照第二批頒發的影響下，市場會帶來信心的恢復。
官、產、學三方力量在進一步的加強，過去幾年北京直銷專家委員會及北大直銷學術研究中心都做了大量的研究工作，推動直銷環境做了改善。
我們認為中國直銷市場容量未來在5千萬註冊直銷會員的水準，現在離這個目標還有很大距離。總體來說，2009年的日子會比2008年好過！