直銷專業化，邁向理性經營時代

藉由學術研究，直銷的天空日益開闊。

在媒體的報導與推動下，
我們看到理性務實的直銷新紀元正在成形。
20年來，直銷由一個新興的商業名詞，逐漸發展為一般人所認識的產業型態。不論對社會、政府、民眾、學者、甚至業界本身，直銷業都還是一個有待琢磨、開發的新興領域。相較於傳統產業應用物流管理及廣告、公共關係、人員推銷、短期促銷活動所建構的行銷通路，直銷業以透過人員引介所構建成的銷售網路，不論在經營實務或理論架構上，都還缺少有系統的整體知識建構與足夠的實徵研究。然而令人欣慰的是，學術界早已不落人後地開始這項浩瀚工程，大學校園中，有越來越多學者與學生投身此一領域的研究。
走出學術圈子，直銷人對自我的充實也從未忽略。直銷業沒有門檻的特性，使得直銷人在人人都可出頭天的情況下，如何發揮個人優勢從而出類拔萃，成為大家念茲在茲的目標。直銷與傳統行銷大異其趣，直銷人若沒辦法讓自己心態歸零、從頭學起，並不斷督促自己學習，要成功簡直難如登天。因此，「學習」成為直銷領袖成功的不二法門之一，直銷人也在這樣的風潮下，越來越重視自我專業素養的提升。
在直銷人與某些學者的努力之下，社會大眾也漸漸瞭解直銷產業。其中，媒體的報導發揮了不少力量。過去直銷界「惦惦吃三碗公」的心態，使得社會大眾常因不瞭解而排斥、誤解直銷；然而在直銷專業媒體出現以後，不僅為讀者們揭開直銷神秘的面紗，也讓業者們更懂得運用媒體的力量為自己說話，對改善雙方關係有不可磨滅的貢獻。
總而言之，由這20年來的點點滴滴可以看出，直銷業正漸漸走上理性專業經營的時代，這也正是一個產業邁向成熟化的最佳證明。

媒體報導，資訊公開化

^1.93年，直銷世紀雜誌正式創刊，為直銷業界第一本專業媒體雜誌。當時正是台灣直銷業起飛的時候，新生直銷公司紛紛成立，其中更不乏大企業或財團跨足經營者；新聞傳播媒體、學者、社會意見領袖等對直銷業的注意力，亦較過去增加。
儘管直銷界「私底下」發展得熱熱鬧鬧，「檯面上」卻始終靜靜悄悄，社會大眾雖然注意到了直銷業的潛力，卻因不瞭解而倍感疑惑，反而對這個新興且有效的行銷通路多生誤會。因此，直銷世紀的創刊不只是藉由媒體專業人員、直銷實務專家及學者、政府官員等人的專業素養與意見，向社會大眾介紹這種新興的行銷利器，也從各個角度詳實分析、記錄下這個產業的發展，為學界的實徵研究提供了不少寶貴資料；直銷人更可以從媒體專業、客觀的分析、整理與統合，抓住產業的脈動並協助自己成長。
直銷專業媒體的成立不只是直銷產業發展日臻成熟的一個證明，更因它將業界動態「資訊化」的結果，使產業逐漸「知識化」，不論是社會大眾還是直銷從業人員，都更有能力去判斷、選擇優良的直銷公司，讓許多抱著「打帶跑」心態的小公司在正常市場機制的運作下自然淘汰，進而促進產業升級。雖然只是一本平民出身的雜誌，卻是任重而道遠。

學術研究，提升產業層次
在直銷產業開始蓬勃發展以後，不僅漸為社會大眾所接受，學術界也日益重視「直銷」這個新興學說，除不少知名大學有企管領域的教授從事相關研究，1997年起，中山大學與實踐大學更開設選修課程，將直銷納入正式高等教育中。
以中山大學為例，直銷學是開設在研究所課程中，每年均有相當比例的學生選修；自今年起，中山大學更規劃了「直銷學程」，讓學生可以系統化地修讀此一學問，除了對直銷的學理研究有嚴格的要求，也讓學生藉由個案研究的方式，對直銷業者有實際上的認識。
中山大學企管系教授陳得發認為，大專院校開始開設「直銷學」選修課程，對直銷業界有極為深遠的影響。雖然直銷已漸為一般民眾所認識，但或由於一知半解，或由於觀念偏差，許多人對直銷仍存在著「老鼠會」、「暴利」的看法，並不是真正瞭解直銷。
當直銷也「走進大學校園」接受研究時，不僅有助於塑造直銷的正面形象，更能藉此持續培養直銷方面的研究人才。陳得發說：「現在許多直銷公司間的經營管理方式都是互相抄襲，甚至連世界直銷聯盟中的大公司也是一樣，他們的經營管理大都出自於主觀的個人經驗，而缺乏客觀研究的理論基礎。」透過學術研究，可以對直銷整體的經營管理策略與方向有更深入的探討，對產業層次的提升將有相當大的幫助。
與企業管理領域中的其他傳統學說相較，直銷還是一門非常「新鮮」的學問，除了歷史不長，直銷中產品提供者與顧客是合為一體的情況，也與傳統行銷學中的概念不同。在研究基礎尚未完全建立之前，想要更有效率、有系統地建立起直銷的學術地位，就要妥善整合學術資源。有鑑於此，在陳得發的積極推動下，中山大學企管系亦於1998年6月起，在管理學院成立「直銷學術研發中心」，成為第一所專門研究直銷的學術單位。陳得發認為，藉由學術研發中心的成立，不僅可以整合研究直銷的學者力量，推廣直銷正確的經營理念，更可提升台灣對直銷研究的專業形象。
此外，直銷學術研發中心每年舉辦的直銷學術研討會與實務研討會，對促進產業界與學術界的交流也有相當大的幫助；除了學術界的論文發表外，陳得發希望能自明、後年起，業界也可以加入學術研究的行列，發表個案研究及其實務經驗，讓理論建構與實務發展能更水乳交融。

產業自覺，直銷人勤學習
不斷學習，提升自己的競爭優勢，本來就是直銷人全方位自我成長的重要課題。對各公司、體系而言，菜色豐富又大碗的各式訓練課程更是重頭戲，沒有質量均佳的課程，怎能訓練出專業又有自信的直銷人領軍作戰？
^1.99年，在傳智集團的推動下開辦了直銷大學，更是直銷人在全方位學習上的一大躍進，由80餘家業者共同參與，是業界首度攜手合作舉辦的大型學習活動。過去各公司雖皆非常重視子弟兵的教育訓練，然而都是各自單打獨鬥，資源無法有效整合，也往往只重在基本戰技的傳授，而忽略了學習還有更廣闊的空間；因此這次直銷大學涵蓋社會學習、生涯學習與專業學習等3大領域，讓直銷人不僅在專業技術上大有精進，更可以各界社會菁英為典範，作為成功的借鏡。
透過這樣的全員參與，不僅能提升直銷人的素質及直銷業的經營品質，也帶給社會大眾一個重新認識直銷的機會，讓大家更瞭解直銷，也更認同與肯定這樣的行銷概念。而從這次打破各公司各自為政局面、同心舉辦的活動中，也可看出整個產業都在以更成熟、更開放的胸襟去面對市場競爭，從產業發展的層面來看，意義深遠。

理性直銷時代將要來臨
20年來的辛苦耕耘，雖然還不到可以歡呼收割的時候，但是每一分播下的心血，都在悄悄的成長茁壯。回首過去20年來的發展，我們可以看到直銷正走向專業化與資訊化。直銷人的社會工作經驗與教育程度皆越來越高，自我學習的態度與方向也更全方位，對直銷業整體素質的提升有相當大的幫助。
新聞傳播媒體與直銷專業媒體的持續報導，讓直銷越來越透明，國人在直銷「資訊化」的情況下對直銷認識更深，直銷人也能藉著傳媒的力量讓更多人認識這樣有效的行銷通路。透過媒體，社會大眾看到了直銷人的努力及各界領袖對直銷的肯定。
一個產業的發展，需要各項因素的配合與努力，不是一蹴可幾；然而在直銷人日益專業、資訊流通越形迅速的今日，我們相信直銷業的發展將更為成熟，在理性直銷時代裡，將不再有「隱瞞不實」、「快速致富」、「不勞而獲」的錯誤觀念，取而代之的，將是理性務實的心態，這才是台灣直銷業理想中的康莊大道。