7月不是直銷人的畢業天，卻是宣告成績單的時節，不論衝上雲霄或一路溜滑梯，數字都是直銷業者的最愛與最怕，但是如何活用數字、解讀成績往往因人而異，所以創造的局面也就各有哀榮。
每年7月，令直銷業者既期待又怕受傷害的「直銷事業經營概況報告」出爐，究竟誰能立於不敗之地或者是明日之星或者敬陪末座，數字一語道破。
總營業額357億元，下降9%
根據「直銷事業經營概況報告」指出，直銷事業'99年度總營業額357億元，較前年減少35億；經營的家數209家，比'98年少了33家，但投入直銷事業的英雄好漢卻有增無減，共計有281萬1千人次參加已報備的直銷公司，較前年增加3萬人次；至於個人產值為12700元，只比前年小幅減低（約1300元），證明直銷事業在景氣低迷下，個人生產力仍大有可為。
●歷年台灣直銷業經營概況一覽表●
異業結盟對大型公司較有可為
近幾年由於經濟不景氣的震盪，加上行銷通路日益多元化，多家業者也想跨出傳統直銷通路，提高直銷商的業績，於是摩拳擦掌，亟思採取異業結盟（合作）的策略或從複合式通路切入，例如威望在屈臣氏、康是美等連鎖藥妝店舖貨出售健康食品，如新部份產品擬和SPA通路結合，伯慶設立生活沙龍館等。
中華民國直銷協會理事長周由賢曾指出，綜觀今年的直銷市場，有幾項明顯的趨勢─和網路、通訊業結合，推出網路訂貨，或透過直銷通路出售網路通訊相關產品等。
公平會統計，'99年有14家直銷業者採行異業結盟的方式，這個部份的成績為5.26億元，較'98年減少3.10億。
傳智集團總裁李久慈表示，異業結盟只對大型企業產生效應，中小型企業尚無足夠條件可以進行這類合作；就今年前10大的直銷公司營業額即佔了總體營業額的5成以上來看，中小型公司非得躋身前50大公司才有可能獲利。李久慈說，一般中小型企業若想讓業績快速成長，就需要與同業合併，但是對直銷業來說這種可能性很低，因為直銷業多是無形資產，很難合併，加上目前直銷商自主性高、忠誠度低，一遇公司變動就很可能跳槽。對於中小型直銷企業振作之道，李久慈建議，拜電子商務盛行之賜，同質性的直銷業者可透過網路合併聯盟，不但克服以上問題，並可做有效的企業整合，創造業績。
去年台灣直銷業總營業額是近5年最低的數字，與業者於'98年預估'99年的業績目標460億對照起來，實際少了約103億元之高。這樣的預估差額似乎隨著逐年的總營業額下跌而越來越大，究竟哪裡出了問題？
內外兼修方能從谷底攀升
直銷業界連續4年的業績往下滑，到底是業界出了問題，還是受總體社會經濟影響、金融風暴餘波、健康食品管理法的限制、921地震……，好像所有的惡質變化都讓直銷業碰到了，然而真的完全該歸咎外在環境嗎？
長期觀察直銷產界的傳智集團總裁李久慈表示，'92年至'95年直銷業界一路攀高，主要原因是公平交易法制定，奠立了業者的合法地位，其次是業者推出與當時市面罕見且具有特殊功效的健康食品和美容保養品。
自'96年以來，直銷界的業績就逐步下降，李久慈分析，這是業界調整自己的腳步太慢，所導致的衰退，業者必須重新思考未來方向：
1.全球市場商品競爭性高。隨著高科技時代來臨，新產品研發、生產效率奇高，市場上出現「供過於求」現象；連直銷業者一向自豪的營養保健食品、清潔用品，在普銷市場上也面臨激烈競爭，兩相比照下，直銷商品價格卻略顯昂貴，難免因而失利。
2.直銷業者行銷策略無法應變時代需求。許多普銷市場的業者為加速爭取客戶，模仿直銷業者的「組織增員」方式，例如加油站以「會員制」方式吸收顧客。反觀直銷業者在行銷方式或通路上仍顯保守，還是固守「以人為主」的推薦行銷方式。
3.經營老化。許多直銷公司過於重視中高階直銷商，卻忽略基層直銷商或末端顧客，也使組織難以增員，添新血。
不論對內組織成長或對外改革，李久慈建議業者應該以「顧客導向」取代過去的「機會導向」，建立良好的服務品質，方能因應瞬息萬變的消費時代。
經營心態和策略是未來致勝關鍵
對未來經營的看法，有半數以上（113家）的業者認為，同類產品競爭加劇是將來的問題。換言之，「開發新產品」及「提升品牌知名度」，仍是日後直銷事業所應採取的發展策略。
業者對未來經營信心是否會受景氣低迷影響，還是繼續秉持一貫的樂觀態度呢？近6成的人認為2000年將比'99年增加，業者預估今年營業總額為417.59億，將比去年增加60.25億。李久慈表示，業者心態不宜過於樂觀，應該觀察整個環境與本身體質的變化而積極應變，一旦能突破自身格局，才有可能讓業績樂觀。
就計劃拓展營業據點比率來看，業者就較保守，由'96年的52.73﹪降到現今的35.41﹪。這的確是一個矛盾現象，顯示業者雖有心讓事業往前衝但動作卻施展不開。
美容保養品即將凌駕保健食品之上
前年營養保健食品營業額155.52億（佔39.68%），美容保養品103.67億（26.45%），老大和老二的成績差很多；可是去年前者下滑35億，後者上升15.17億，一消一長之間，加上健康食品法的金箍咒，所以多家公司努力研發美容保養品。難怪有人斷言，2000年的第一名是skin care。
舊愛與新歡互有消長
就銷售家數來看，大致還是比照前年排名順序，共有139家銷售營養保健食品仍穩居冠軍寶座（佔66.5%），第2名是銷售美容保養品114家（佔54.55﹪），第3名是清潔用品63家（佔30.14%），第4名是健康器材32家（佔15.31%），第5名是淨（濾）飲水器材30家（佔14.3%）。
以產品營業額來看，榜首還是營養保健食品，共計120.52億（佔33.73%）；居后座的美容保養品，計有118.84億（佔33.26%）；第3名為衣著及飾品，共46.17億（佔12.92﹪），第4名乃清潔用品，為20.94億（佔5.86﹪）。與前年比較，營養保健品約減少了35億，衣著飾品及美容保養品分別增加26.12億及15.17億。
從表2可知，營養保健食品、淨（濾）水器、健康器材大幅滑落，清潔用品小幅降低，美容保養品小幅成長，衣著飾品類明顯上升，服務類商品則持平。
●主要直銷商品4年來販售家數與銷售金額一覽表●
口碑好，功能強的商品出頭天
美的事業歷久不衰，5年來的銷售數字一直保持亮麗、少有跌幅，不僅給了消費者好臉色，也給業者好裏子，根據中山大學直銷學術中心所做的報告顯示，消費者繼續購買美容產品的主要原因以「產品發揮功效」及「口碑良好」為最多。
直銷業比一般專櫃推介美容商品的致勝優勢在於，直銷商同時也是消費者，
而且經過公司會先長期進行教育訓練，所以在向顧客推薦時，儼然是美容顧問，又可定期追蹤輔導，自然不易流失顧客，另外的原因主要在於業者引進與市面區隔、又具有特殊功效的商品。目前直銷業者推展成功的有美白系列和天然成份的保養品、抗老防皺商品。
今年異軍突起的衣著飾品類，發展其實有脈絡可尋，其中強調有健康功能
的機能內衣居功厥偉。這是因為幾家大型直銷業者大力研發機能內衣成績斐然，加上去年年初氣象專家預料反聖嬰現象，將使冬天比往年寒冷，許多公司便增加保暖內衣系列，因而在寒冬中得到熱騰騰的業績 。
健康食品法讓健康食品受挫
在健康保養意識抬頭的今日，一向以營養保健商品為大宗的直銷市場，為什麼近5年來營養保健品逐年down呢？有業者指出，從去年8月健康食品管理法實施以來，因恐動輒觸法，所以賣任何營養保健食品都小心翼翼，動作小，效益自然也小，加上與普銷通路同質商品競爭激烈，業績因此日益衰微。根據統計，自健康食品管理法施行以來，健康食品至少衰退2成。不過由於'99年只有1家通過健康食品管理法，尚無法正確看到成效。健康食品也有受益者。去年底因主力產品之一的身寶寧，拔得頭籌，率先取得衛生署健康食品認證的威望公司，不但因此帶動全年業績，也連動拉拔了其他商品的買氣。
因為健康食品管理法的實施而刺激直銷業者為取得「正名」，紛紛與學術專業單位締結，例如美商如新公司特別設立Pharmanex事業處專攻健康食品市場，今年初宣佈與中研院及知名醫院合作。隨著業者的動作頻頻，將使健康食品導入良性發展，或許經過假以時日的改良研究，健康食品會再度成為明星相十足的黑馬。
有的業者另闢途徑來度小月，以健康器材或同質商品來取代健康食品，以追回原有的消費群。曾於'94年紅極一時的健康器材，是否會再因此而有攀高的可能性？目前尚在未定之天。
至於銷售已下滑的淨（濾）水器，由於與健康器材同屬耐久性的商品，損耗率低，所以汰舊換新的比率偏低，不過直銷學術中心做的問卷報告指出，不買此類商品的原因，以「價格太高」及「無人推銷」為多。
在高品質商品廉價化的市場趨勢裡，業者更該深思如何開發符合消費者需求的產品，才能成為消費者永遠的新歡與舊愛。
10 大排名揭曉，幾家歡樂幾家愁
●1999年10大排行榜●
名列前茅各有千秋
與'98年榜單比較，今年穩居前3名寶座的還是安麗、如新、克緹，去年入榜的妮芙露成績上揚，佳聯與丞燕業績略有滑落，未提供數據的永久公司據悉可能下跌10%以上，跌出榜外的有雙鶴和首府、伯葛。以黑馬之姿竄升上榜的分別是賀寶芙、思力與善美得。賀寶芙進入台灣市場5年，採用穩紮穩打的經營模式，以具有特色的減重食品吸引顧客，用「陌生推薦」的良好形象提高行銷效率。竄升速度更快的思力公司，是以雅歌丹薰檯香和植物精為主力產品，以芳香療法滿足了大眾追好乾淨新鮮好空氣的環保需求，而且是單一品牌。加上組織教育訓練一致化，方能有今日漂亮成績。可見新起之秀掘起原因不外乎是「創新經營行銷」、「特殊商品」以贏得市場青睞。
連續2年排名第1的安麗公司，又是如何保住它龍頭老大的地位呢？安麗公司在'99年產值與'98年業績雖有滑落，但並未受整體產業蕭條太大影響。不過安麗公司代總經理應肅正仍說，鑑於過去這幾年業界成績滑落，公司採取以下幾項因應措施，以贏得商機：1改變主攻商品，分析發現近年來美容保養品快速成長，便致力研發此類商品；2. 開發電子商務，由於公司直銷商越來越多往海外開疆拓土，於是積極拓展網路事業，促進直銷商與公司直接雙向溝通與交易；3開發資料庫行銷方式，將消費者分門別類建檔，隨時掌握各族群消費者消費心態；4.建立自動補單系統，貼心提醒消費者記得定時補貨。
應肅正表示，直銷產業這段業績滑落的谷底期，也是「汰弱留強」的階段，經過掏洗後，產業素質將會一致提升，迎向光明的遠景。
●近3年業績前十大排名●
