數位直銷---e化從「電子郵件」開始

網際網路的潛在客戶，人數正逐漸邁向10億大關；架設網站只是直銷e化的基礎，廣泛使用e-mail才是e化的開端，直銷人你掌握了e-mail行銷要訣了嗎？
「一個人可以不逛網站，但不能不查電子郵件」，這種說法相信會得到很多上班族的認同。根據美國IDC的研究，90年代初，全球電子郵件信箱只有1千5百萬個，到了2000年，全球的電子郵件帳戶數已達7億個，而三年之後，將成長為10億個信箱。
電子郵件數量成長驚人，1998年時，全球網路用戶每天送出30億封電子郵件，到了2000年，這個數字已經增為1百億，而且這個數目在五年內，將成長至三倍以上。設想若2005年時全球每天有350億封電子郵件在流通，比例上正等於，地球上每個人每日都會接到6封電子郵件！按此速度發展，今後兩三年內，全球電子郵件使用者將超過電話和電視用戶，電子郵件已經成為一種新的交流道。
目前，大多數直銷公司都喊出e化年的口號，認為直銷e化無非就是申請一個域名、建立一個企業網站，再做平台、把東西拿到網上去賣。事實上，建立企業網站是e化必要基礎建設，廣泛推廣使用電子郵件（e-mail）才是直銷e化的開端。

eMarket定義中的電子郵件行銷，涵蓋廣告、新產品上市、贊助專案、促銷活動、訊息發佈、顧客關係管理，以及任何經由電子郵件進行的忠誠服務等。一封經過設計的電子郵件，透過資訊高速公路，常會帶給我們許多意想不到的好處。以下是對想要應用電子郵件行銷、建立顧客關係及開發陌生市場的直銷人員的一些建議：
一、針對目標客戶寄郵件：
首先，可收集到顧客名單及郵件地址的機會很多，例如在網站上，就可以設計「訂閱電子報」的按鍵，讓有興趣的網友一點鍵就可輸入資料；在會議或商展上，也可以詢問參展的觀眾，是否想訂閱公司或組織發行的的電子報、產品行銷郵件；此外，在顧客購買產品時，也可以附帶詢問他是否願意留下郵件地址，以便將來收到相關的產品資訊或服務等。坊間也有許多提供名單的業者，假設你是旅遊直銷業者，你所要鎖定的首要客戶應當是經常旅行、或喜歡旅行的民眾，針對目標客戶寄件的廣告服務收費雖比較昂貴，但效果也相對提高。

二、親切而個人化的郵件：
要讓郵件顯得有人情味，首先就要營造出一對一面對面談話的氣氛，而不只是對客戶宣傳。具體作法就是讓人和人對話，例如讓信由「薆咪」寄給「雨果」；其次，郵件一開始，可直接稱呼顧客的名字以拉進距離，而郵件中的人稱，也以第一、第二人稱的「你」、「我」進行。
甚至公司或組織也可將郵件個人化，例如某客戶平素喜歡搭郵輪旅遊，並參加過你推出的長江三峽維多利亞郵輪之旅，此時便可以個人化的郵件向他（她）推薦新的阿拉斯加郵輪、加勒比海郵輪等。而根據統計，針對目標客戶、同時又高度個人化的郵件，其回覆率更可高達32％。

三、提供客戶選擇加入或退出郵寄名單的權利：
讓客戶自由選擇加入或退出郵寄名單是對客戶基本的尊重，除了能保證收到郵件的客戶，多對該項議題或產品有某種程度的興趣外，也能避免不喜歡廣告的讀者受到無謂的打擾。須知，電子郵箱是相當私人的「空間」，隨意「登門推銷」，十之八九是要吃「閉門羹」的。
四、內容需符合收信人的興趣並具實質意義：
當越來越多人使用電子郵件時，每人每天平均收到的郵件量勢必增加，對郵件的閱讀也將愈趨選擇性。因此，廣告內容不僅應和讀者興趣息息相關，更重要的是言之有物。當然，此「物」可以是無形的知識，也可以是有形的贈品或折扣券等，端視你的業務性質和郵件的目的而定。最應避免的是類似「讓你立刻發財」的郵件，改以產品訴求如，減肥顧問、健康諮詢，或心理訴求如中年失業心理調適、在家創業、成功典範等較佳。
五、以簡短的內容概要取代全文：
大部份人的生活已夠忙碌慌亂，應避免再對潛在客戶進行疲勞轟炸。最好的方法，是以簡短清晰的內容概要取代長篇大論。如此，讀者在有限的時間內，即可知道你所要傳遞的消息，而想進一步瞭解細節的讀者，則可循郵件裡提供的超連結，進入網頁細讀全文，如此一來，不僅能和客戶保持一定的聯繫，同時也能增加網站的讀者流量。

六、以維護和改善客戶關係為重點：
應將電子郵件建設成和客戶間的溝通管道，而非超級大賣場，如此才能免於讀者視覺疲勞，進而將郵件當作垃圾處理。況且電子郵件比起傳統郵件，更容易進行雙向溝通；較諸電話，則少了那股緊迫盯人的味道，也免於找不到人的麻煩，因此用來和顧客進行雙向溝通、建立關係，可說再理想不過。

電子郵件行銷不是科學，而是一種人與人溝通的藝術，成功的電子郵件行銷人也必須是好的聽眾—多聽、多觀察顧客的反應，來調整自己的談話內容和方式，在這方面電子郵件行銷和傳統直銷並無二致。
在自己的產品上打出一個像 http://www.abc.com 這樣一個網址；在組織及員工的名片上印出 service@abc.com這樣的電子郵件地址，對於企業或組織自身的宣傳大有好處。