以研究著述為直銷產業發聲

陳美玲
師範大學數學系畢業後，順利地進入高中任教，但因教育理念與升學環境相左，於是他選擇離開，並遠赴美國喬治亞大學繼續深造，在取得企管碩士與博士學位後，因緣際會又受邀回到台灣，進入國立中山大學企管系任教。
現任台灣直銷學術研發中心主任暨直銷產業高峰會召集人的陳得發教授，繞了一圈再回到教育崗位，這一次，他不僅專注於教育，更一手策劃目前直銷產業唯一的學術研究單位，歷經十年與產業的密切互動，現在的他，可說是台灣直銷產業學術研究最具代表性的人物。

面對逆境不改向學決心
從升學、就業各個人生階段來看，陳得發這一路順遂，看似不曾經歷太多困難，但深切瞭解後，才知不然；陳得發生長於台南市，家族在當地極具名望，但在國小四年級時，因父親在商場的錯誤投資，導致家中經濟狀況驟變，生活狀況亦面臨巨大的變動，甚至必須長期輪流居住於親戚家中。
即使顛沛流離，但因個性使然，陳得發於是自我勉勵，即使再不順遂，仍要努力向學。
上大學時，因為經濟條件的限制，他選擇了師範大學數學系就讀，原本已對未來的人生有了大致的藍圖規劃，沒想到後來投身教育工作時，卻發現實務與理論上的差異太大，使得原本希望帶領學生體驗數學樂趣的理念，竟被升學主義的現實環境給打敗了。
於是，接受當時遠在美國的兄長建議，攻讀當時新興的MBA學位，陳得發表示，因深覺攻讀MBA應是極富挑戰性的目標，於是決定前往，在順利取得學位後，因緣際會又回到台灣投身教育界，並選擇專攻直銷學術研究的領域。

因緣際會進入直銷產業
從美國回台灣之前，陳得發專長的是企業管理領域，卻在回國後毅然投入直銷產業的學術研究，他表示，影響他做這個決定最深遠的有兩個人，一位是當時任中山大學企管系系主任的前中山大學校長劉維琪。由於劉維琪校長在1985年特地邀請他從美國回國任客座副教授，劉維琪多次告訴教授們，期許他們應各自在某些特定的領域專注的投入研究，這些話使得陳得發啟發良多，並開始在各個領域內嘗試以尋找適合發展的機會。
另一位即是當時任中山大學教務長的黃俊英教授。黃俊英教授在1993年發起成立「中華民國直銷市場發展協會」，當時他已在直銷界努力多時，並認定直銷為很好的行銷通路，但多數人卻因對直銷本質的不了解，而致產生許多負面的印象，因此他希望號召學術界人士共襄盛舉，於是善用他在學術界的關係，紛紛邀請各大專院校的老師、教授一同加入，而陳得發亦在受邀名單之列，日後也被推選擔任常務理事，並從中累積協會運作的經驗，對於日後「台灣直銷學術研發中心」能順利成立助益不少。
兩年後「中華民國直銷市場發展協會」改選理事長，陳得發被推選為第二任的理事長，且在任內舉辦第二屆直銷學術論文研討會，之後卻因接下國科會一個到英國愛丁堡大學做為期一年的學術研究計劃，只好辭去理事長的職務。
陳得發表示，這趟英國行，讓他有機會更深入地研究直銷，並在國外尋找到許多與直銷相關的學術研究及歷史背景資料。
在英國期間，經由當地企管系教授的引介，陳得發有機會接觸到英國當地的直銷學會，更藉機到比利時的歐洲直銷聯盟參觀，在當地一個小型圖書館內，他發現原來直銷專業的學術研究在國外早已行之有年，陳得發表示，此行對直銷的發展背景有了更多了解，甚至因此發現原來國外對於直銷的定義與台灣地區大不相同。
「『直銷』是一個被廣泛討論，但常被誤解的主題，有些人會把直銷（Direct Selling，以人員銷售為主）和直效行銷（Direct Marketing，偏重媒體行銷，多以DM、廣播或型錄方式銷售）混淆，更有些人把直銷和老鼠會相提並論。雖然直銷可說是人類最早的商業方式，但直銷並沒有被好好地了解，在行銷文獻中，也幾乎被忽略了。」陳得發有感而發。
「直銷學術研發中心」奠定直銷學術研究的地位
1997年陳得發再度回到國內後，他興起要在校內推動一個「直銷學術研發中心」（以下簡稱中心）的決心，雖當時校內有許多教授將直銷與老鼠會畫上等號，故持反對意見，但當時已任校長的劉維琪得知後，不僅大表支持，且提供他許多協助。
既有校長的認同，陳得發更加有信心且積極地向許多老師解說此研發中心之所以成立的目的與意義，後來逐一通過系務會議、院務會議、校務會議等，前後花了將近一年的籌辦時間，「直銷學術研發中心」才得以於1998年順利成立。
中心成立之後，不僅開始大量從事直銷相關學術研究，陳得發也利用時間推廣直銷正確的經營理念，並大舉開辦直銷相關教育訓練課程，同時與世界各國研究直銷的學者交換研究心得，以期提昇對直銷研究的專業地位。
目前中心的運作，除固定舉辦一年一度的學術研討會之外，因考量到學術界與業界的互動亦顯重要，所以號召有志一同的直銷公司的高階主管或經營者，於2003年成立「直銷產業高峰會」，希望藉此推動產業與學術界更進一步的合作。
陳得發表示，中心成立至今已有五、六年的時間，雖編制於中山大學之下，但從成立至今，中心的一切費用開支，皆必須由中心自行募款，唯感到慶幸的是在中心成立之前，就已經得到直銷學會的支持，當時的理事長是美商如新公司總裁周由賢，因其認同中心對產業學術上的研究理念，使得中心成立後不久，便能順利地舉辦第三屆的學術研討會。
因為直銷學會的協助，加上中心這些年的努力，陳得發認為，社會各界對直銷產業有愈來愈多的正確了解，且對直銷的觀感已逐漸從完全負面逐漸轉變為正面，其中還有些困難點是目前為止仍難獲得某些直銷公司的認同，雖然他們認同學術單位對產業的貢獻，但因某些直銷公司各行其事的緣故，故完整的橫向聯繫仍無從建立。
公平會立法規範為直銷產業重要里程碑
對於直銷產業近十年來的變化，陳得發認為能穩定發展的關鍵包括，第一、公平交易委員會將直銷列入其規範的範圍，並且訂定直銷管理辦法，使整個產業有所提升，且透明度大幅增加。
第二，有許多正派經營的直銷公司積極地舉辦一些公開性活動，甚至是公益活動的推動，加上傳統產業有諸多專業經理人、甚至是公司行號，紛紛轉型加入直銷領域，再再都對直銷產業的正面形象有所提昇。
其中讓陳得發印象最深刻的是，早年有一些直銷公司認為既然是走直銷通路，對於傳統宣傳廣告、公司產品在店面展示等行銷模式都採取敬謝不敏的態度，而自限於單項的行銷通路，但今日多數直銷公司已經改變了這樣的想法，漸趨向於整合式行銷的方式，因此，當經營的廣度打開了，業績自然能獲得成長。

2004年規劃海外直銷學術交流
今年七月底，陳得發正式卸下中山大學企管系系主任的工作，由於他之前便著手規劃可以利用這個時間到美國西北大學，參觀這所具「全世界管理系所第一」美名的學校，同時與該校教授合作進行直銷學術上的研究。
陳得發表示，明年應是充實的一年，目前計畫一到三月份仍會留在台灣，處理規劃直銷高峰會的相關事宜，四至六月則前往美國西北大學進行學術交流與參觀，七、八月回到台灣做資料性的整理和規劃，九至十二月則前往大陸的上海、北京進行講學，並提供台灣經驗給當地的直銷從業人員。
陳得發表示，「希望從學術方面建立大陸市場對直銷觀念的正確認知，目前已開始著手策劃明年度第九屆的學術研討會，約有八成的機率會在大陸舉辦，目前正與當地的學術單位密切聯繫中。」
至於2004年的大陸市場，陳得發表示，大陸市場發展的確切面向，仍須等到明年12月10日公佈法規的最後期限才能確立；市場要完全開放沒那麼快，目前得知只會有某些程度上的限定開放，而最大的改變應是可以有下線的制度。至於有意進軍大陸的直銷夥伴，陳得發依然呼籲：小心為上策！