公司與體系雙峰會

肩負直銷商與直銷公司溝通橋樑的體系中心已成為直銷公司拓展市場的左右手；對於新進的直銷商而言，體系中心為突破自我心防及建立自信心的主軸。
面對體系中心如此多優點，亟欲籌設者猶如過江之鯽，有鑑於此，本刊特地於台灣及馬來西亞舉辦「直銷商如何籌設體系中心」課題，邀請直銷公司與直銷商對談，試圖找尋出雙贏的解決之道。

體系與公司結合為雙贏
百業蕭條中，直銷業仍劃出一道亮麗的業績，著實令眾行業豔羨不已，在輝煌的業績背後，體系中心當功不可沒。
究竟成立體系中心的必要性為何？朱昌田表示，直銷是講究人和的事業，從直銷商的角度來看，體系中心為個人的事業體，組織的運作無法單靠個人單打獨鬥，需要借力使力，以中心思想及倫常道理帶領下線一起打拼，體系中心正可提供這方面的功能。
張世輝則認為，直銷公司與直銷商的關係就如同夫婦，體系內的直銷商出外打拼的過程中，公司行政應做好後勤支援，為直銷商設想週到，使其無後顧之憂，體系與公司為相輔相成、共生共榮，由這個譬喻可見體系中心成立的必要性。
既然體系中心的成立是公司及直銷商雙贏的必備條件，究竟體系中心功能何在呢？林旺生指出，體系的功能最重要的是可以凝聚夥伴的力量及向心力，整合其互相依賴的感覺，並破除新夥伴在剛加入直銷時所產生的不安感；至於課程訓練方面，由於公司的課程大都以粗略大綱為主，體系中心的課程卻可深入探討細部，達到彌補公司課程之不足。
體系的動員力被公認為是公司堅強的後盾，林增祥認為，如何用最小的力量得到最大的獲利，與將公司所制定的策略或計畫發揮最大的組織創造力，是決定體系是否能壯大或凋零的主因，但是如果體系之間無法互相融合，雙方說法不一，亟易令消費者有所誤解。
至於體系中心除具有教育、訓練、激勵、聯誼等基本功能外，張世輝提到體系中心還應具備軟性功能，如舉辦家庭活動等，促進親子及夫妻之間的情感。
賴信華則補充道，體系中心如與公司結合，其優點可以承上傳達公司的政策快速而無誤虞，更可以對下反映直銷商的意見，發揮溝通橋樑的功能，公司可知何時應舉辦定期或不定期活動，而直銷商在體系運作上會與公司結合在一起，形成大家庭。

該如何籌設體系中心
對於有意籌設體系中心的直銷商，蔡宏明則建議，成立體系中心前不妨先做自我分析，分析自己有無充分的人力、財力、物力及支援力，公司能提供多少支援等。公司如欲與直銷商培養良好關係，站在公司的角度，不如幫助直銷商共創體系中心，替其做生涯、獎金、制度、裝潢等規劃，維持彼此之間良好的互動。
林增祥也表示，直銷商剛開始規劃體系中心時，不妨結合公司現有的資源，將體系內運作費用降到最低，例如使用公司的場地、文宣、講師、器材、課程等，一來可以節省成本，二來場地不易變動，三來借力使力，體系如果遇到問題，可以直接與公司溝通並分享彼此理念，雙方結合，力量會更大，走得更遠。
在決意籌設體系中心後，賴信華認為直銷商應具備「三心」的態度，具備「信心」設立體系中心，面對挫折及難關要有「決心」走下去，時時刻刻「關心」夥伴及公司，不失去公司及夥伴的信賴。
除此之外，賴信華更建議直銷商對上要多爭取公司的補助，對中要多利用自己現有的人脈，對下要提供夥伴設備、建議、產品知識、專業技巧等，利用公司與體系中心做互動運作，甚至整合行政資源，使直銷商充分表達其專業，幫助夥伴及自我成長。
至於成立體系中心應否具備發貨功能？張世輝則持否定的態度，他認為公司的會場已附設發貨中心，並配合集會的時間上下班，而體系中心附設發貨中心不但增加體系領導人倉儲的壓力，也有資金積壓的問題。

水能載舟亦能覆舟
雖然成立體系中心有許多的優點，但反向思考下，體系中心是否有缺點呢？朱昌田表示，體系之間常常因作法不同而出現各自為政的弊端，尤其發展到後期會有搶線的事件出現，他認為，體系之間遇到困難時，公司及各體系領導人應一起溝通協調，以免因訊息溝通不良而造成誤會。
賴信華表示，公司與體系間常會出現人、事、地、物的難題。人，會分工不均、合作不良；事，會造成宣傳與溝通不夠；地，體系間彼此衝突；物，體系負責人間因財務而起紛爭。所以公司應拒絕扮演裁判的角色，塑造組織文化的標準，無論是體系中心或是公司的任何活動都以公正的態度處理，才能避免衝突發生。
張世輝心有同感道，由於體系動員力強，如果體系失控與公司相衝突，反而會形成相抗衡的力量，成為公司心頭的傷疤。避免體系失控的前題是公司與直銷商之間要有共識，存有分享的觀念，直銷商與直銷公司要瞭解彼此的關係為唇齒相依，雙方千萬不可夜郎自大，而自我膨脹。身為直銷商的林增祥也同意道，直銷公司如與體系領導人有著相同的經歷與歷練，其結合度也更大。
談到體系之間的互相比較，朱昌田表示，體系領導人一定要有正確的觀念，認知個人體系的成功不代表公司成功，體系之間要有學習與接納的功能，不要彼此「藏招」，應多學習他人之長處，正所謂他山之石可攻錯；如果無法彼此學習，對於公司而言，體系愈多反而紛爭愈多。

解決紛爭靠包青天
至於如何處理體系的紛爭，蔡宏明則建議公司不妨成立「營業守則處理小組」，抱持公正客觀的立場，教育直銷正確的觀念，化干戈為玉帛。
「萬事起頭難」，朱昌田認為，只要公司肯建立公司與體系領導人良好的溝通管道，並定期召集會談，一旦站穩腳步，體系之間的紛爭與直銷商出走的機率便會減少。
林旺生則從直銷商的角度，認為應由「教育」著手，化解體系間的難題，而公司應站在輔導立場，減低直銷商對公司及旁線的抱怨，並建立直銷商的倫理觀。
張世輝更以教育部與學校的巧喻，譬喻直銷公司與體系中心之間的關係。他認為公司應制定規範、大原則與做法，體系中心則需依循其大方向去施行，但不失其獨立性，他建議公司行政主管及體系領導者應以身作則，以「公正、公平、公開」為信念，強調公司的原則永不可破例。
綜合以上的討論，整理出幾點直銷商與直銷公司的共識：
^1.直銷商應評估公司及自我的能力，設立體系中心。
^2.體系中心領導者可結合公司現有的資源，減少成本開銷。
^3.直銷公司應隨時與體系領導人保持聯絡，並定期召開聚會，以避免溝通不良。
^4.直銷商與直銷公司應認知彼此為共生共榮的團體，不宜夜郎自大。
^5.體系之間不可各自為政，應捐棄成見，共同為公司效力。
^6.處理體系之間的紛爭時，直銷公司一定要保持公正、公平、公開的立場，除了解決問題外，尚可教育直銷商。