E－Commerce，不容忽視的經營變革

在全球擁有52個國家地區直銷協會會員組織的世界直銷聯盟（World Federation of Direct Selling Associations，簡稱WFDSA），年營業額高達美金834億元。掌管如此龐大國際性組織的主席普雷頓（James Preston），日前考察東南亞直銷市場，台灣是其亞洲行的第一站，他同時也是歷次世界直銷聯盟訪台層級最高者。
普雷頓此次亞洲考察行程主要目的為推動「消費者權益保護議題」（Customer Education and Protection Initiative，簡稱CEPI），這項議題源起於美國直銷協會，主要目的在幫助亞太經合會（APEC）會員國，加強對消費者的保護並促進中小企業發展，進而加速經濟發展。去年在泰國開始推動CEPI，由泰國首相，外加5位部長級官員及多國政府機構共同參與，其中包含泰國消費者保護部和泰國直銷協會。
後續計劃目前在泰國的4個省持續進行，其餘APEC的國家如菲律賓、馬來西亞也已展開CEPI，而印尼、智利、墨西哥及台灣皆已要求推展此一計劃，中國大陸則表達了濃厚興趣。普雷頓此行除將推動CEPI理念外，更將重心放在協助各國政府建立完備的直銷法令，以建全直銷產業發展環境。

保障消費者同時健全產業發展
事實上，在世界直銷聯盟會員國中，有17個國家為亞太經合會成員，亞太經合會21個會員國中更有近2千7百萬直銷人口，消費者保護與教育的工作益形重要，中華民國直銷協會理事長周由賢表示，如果亞太經合會可以在消費者保護上做的更完善，並降低新企業進入競爭市場的風險，對亞太經濟的復甦將有正面的助益，同時，可以創造一個增進消費者信心與助益中小型企業發展的環境。
普雷頓此次訪台，直銷協會請到公平交易委員會員委員鄭優、消費者保護基金會董事長姜志俊與會員公司進行一場產官學界的意見交流，如何讓消費者權益獲得保障，同時又能讓直銷產業更健全茁壯，是這場高峰會議最重要的課題。同時，普雷頓也針對世界直銷產業的發展趨勢提出專業見解，和台灣直銷業界分享。
世界直銷聯盟於1978年，由9個國家所成立。成員是由非營利性國家級直銷協會會員，及一個地域性歐洲協會聯盟所組成。目前有52個國家隸屬於這個組織，還有其他7個國家，正在申請中。世界直銷聯盟的主旨是提供直銷協會會員在管理、教育、溝通、消費者保護及商德約法等領域所需之支持，並倡導人際互動在直銷經營上對產業的重要性。
在此次訪台行程中，普雷頓特別與台灣直銷業相關產官學界人士，針對全球產業的遠景與趨勢做互動。他表示，在此最主要的目的是討論直銷。直銷是一種產品銷售通路，由遍佈世界的會員公司銷售著各種形式的消費性商品。各直銷公司間的共通性，即是由一群獨立的小型企業家，以面對的方式完成銷售與服務，而不是以一個固定的零售點來完成產品銷售。
普雷頓認為，就如同直銷一樣，直銷（或亦被稱為網絡行銷）的定義會因法令的改變而改變，特別是「直銷」的說法是個誤稱，因為就目的或其他直銷公司而言，與其說這是一種行銷形式，不如說這是一種獎勵方式。因此，世界直銷聯盟對直銷有一個簡明通用的定義如下：
直銷是一種直銷公司的獎勵方式，在此直銷商可以賺取金錢，不僅在其個人的零售所得，亦包含他（或她）所招募進入之直銷商的銷售所得及其直銷商再行招募之直銷商之零售所得。

直銷人的銷售能力年年創新

直銷銷售人員有幾種形式呢？

^1.短期或具某種特定目的型：對那些平時家庭收入不足以負擔一項採購行為的個人，如採購新的家電用品或假期，他們會因而利用公司所提供其在銷售努力上的收入機會及加入和退出之簡便性。
^2.專業型：屬於那些在其直銷事業上全職工作的人。他們是擁有其直銷事業的小型企業家，簡直可以說是直銷公司的夥伴。全球來看，少於10%的銷售人員屬於此類。（如在美國只佔有6%，卻有970萬美金的業績）
^3.尋求認同型：在某些國家中，人們，尤其是女人，加入公司為的是在其努力中賺取尊敬的對待、自尊及認同感。
^4.對產品堅信不移型：有些人加入公司只因為他們對產品的功效深信不移，他們想與其朋友、鄰居及一般社會大眾共同分享。
普雷頓表示，以銷售及銷售力的角度來檢視這個產業。在過去的15年來，這個產業的銷售量年年刷新紀錄，擁有超過300億美金營業額的日本，不僅是名列第一，並佔有整個產業834億美金銷售額的35%強。至於談到銷售人員數量，我們已有超過340萬人投入，平均而言，本產業中的公司每星期招募超過35萬人，這個努力成果亦年年刷新紀錄。「億萬美金俱樂部」的會員國家組織是指在直銷零售業績上超過10億美金的國家，除了日本及美國之外，尚包括：阿根廷、澳大利亞、巴西、加拿大、法國、德國、義大利、韓國、馬來西亞、墨西哥、台灣、英國。
談到未來的產業趨勢。普雷頓說，在這個產業中，最先也是最顯著的趨勢就是直銷獎勵制度的進展，舉例而言，目前已有超過80%的美國直銷協會會員公司是直銷公司。
一對一的銷售或是以創業說明會或聚會銷售等型態的公司，皆有採用直銷的獎勵制度，因為多層次獎勵制度鼓勵推薦會員並且發展組織，近來更因為強而有力的電腦化來臨，推動了國際化的事業機會，即所謂的跨國推薦。過去，只有某些特定的成熟公司才走國際化路線，而今，即使是新公司也如此跟進，允許其直銷商在成立公司的世界各國推薦直銷商。
第二是，原本的直銷定義也已改頭換面。原先要求產品的銷售需由直銷商轉給下一個層級的直銷商，以此類推；今日，因為電腦時代的來臨，大部分的直銷公司，都直接將產品銷售給任何一個層級的任何一個直銷商，直銷商不再銷售給下線（除了某些較老舊的直銷公司）；再者，公司直接給付每一位直銷商，除了少數幾家老舊的公司之外，那種直銷商支付下線佣金及獎金的日子早已不存在。
e－commerce，不容忽視的新商業變革
第三個趨勢是，公司直接將物品運送至消費者手中，而不再是公司將物品送至銷售人員再轉送至消費者。另外，所謂「優惠顧客」的建立。有些公司允許產品的愛用者加入成為「優惠顧客」，享有特別的折扣及特有的商品。取代了必需簽約成為銷售人員才能享有折扣或批發價的限制。
第四，銀髮族直銷人員的加入也是趨勢之一，意即年齡超過65歲以上的人。為什麼呢？一般而言，目前的老年人比起上一代或上二代的人要來的更健康、更有活力，他們希望能維持其活動力並參與其他非典型退休後的活動。
「對於世界各地的直銷人來說，現在是一個令人興奮的時刻，我們在過去3年看見了空前的成長，最近的統計顯示，有340萬的人正透過直銷參與產品的銷售，而我們的總營業額現已超過800億美金，幾乎是10年前的2倍。因此，對這個產業而言，這無疑的是個無與倫比的大好機會。」
普雷頓認同這是一個變化十分迅速的時代，其中的一個主要原因就是Internet網際網絡。這不僅是科技上進步的變化，它也改變了整個商業環境，迫使所有的企業及產業重新檢視其做生意的方法。而且，預估在西元2003年電子商務（e-commerce）可能創造全球一年3.2兆美金的銷售業績，這不只是美國現象，e-commerce在全球皆呈級數成長。
「當e-commerce成長時，它擁有足以影響企業每一個層面的潛力，從銷售到採購，到製造，乃至配銷。而做為直銷人的我們，也不能對這個效應免疫。」
普雷頓強調，在未來的幾年要獲致成長與成功，已不能單靠單一的通路管道。很顯然的，產業要進入新通路最主要的挑戰之一，就是絕不能與這群忠心耿耿的直銷商、經銷商及業務代表們分道揚鑣。而從更宏觀的角度來看，不能和事業一起跟隨e-commerce腳步前進，並接受其所帶來全面性經營變革的人，將面臨危機。

小檔案：
世界直銷聯盟(WFDSA)會員國一覽表
阿根廷
　　Argentina 波蘭　　　　　Poland
澳大利亞
　Australia 葡萄牙　　　　Portugal
奧地利
　　Austria 俄羅斯　　　　Russia
比利時
　　Belgium 新加坡　　　　Singapore
巴西
　　　Brazil 斯拉維尼亞　　Slovenia
加拿大
　　Canada 南非　　　　　South Africa
智利
　　　Chile 西班牙　　　　Spain
哥倫比亞
　Colombia 瑞典　　　　　Sweden
哥斯大黎加
Costa Rica 瑞士　　　　　Switzerland
捷克
　　　Czech Republic 中國民國　　　Taiwan
丹麥
　　　Denmark 土耳其　　　　Turkey
薩爾瓦多
　El Salvador 英國　　　　　United Kingdom
芬蘭
　　　Finland 美國　　　　　United States
法國
　　　France 烏拉圭　　　　Uruguay
德國
　　　Germany 委內瑞拉　　　Venezuela

希臘
　　　Greece

瓜地馬拉
　Guatemala

香港
　　　Hong Kong

匈牙利
　　Hungary

印度
　　　India

印尼
　　　Indonesia

愛爾蘭
　　Ireland

以色列
　　Israel

義大利
　　Italy

日本
　　　Japan

韓國
　　　Korea

馬來西亞
　Malaysia

墨西哥
　　Mexico
荷蘭
　　　Netherlands
紐西蘭
　　New Zealand

挪威
　　　Norway

巴拿馬
　　Panama

祕魯
　　　Peru
菲律賓
　　Philippines