海外打市場可壯聲威

國內在直銷相關法令施行後，整個產業逐漸步上軌道，投入直銷市場的公司與日俱增，目前已有三百七十八家。越來越多的公司加入直銷，帶動此市場的熱絡，並使其制度擬定、產品選定在激烈競爭下，能發揮良幣驅逐劣幣的效果，這對直銷商或消費者而言，無疑是一大福音。
然而，在一丁點大的台灣，相從眾多競爭對手中瓜分一塊直銷市場，實非易事，再加上，直銷商品中多屬保健食品、美容保養品等同質性高的產品，很容易被別家公司產品取而代之。因此，如何「擴大市場佔有率」，是當前各公司極欲突破的窠臼。
台灣儘管人稠，但是幅員太小，市場拓展的潛力因而受限，所以「立足台灣，放眼天下」─開發國外新市場，就成為各個直銷公司近年來，積極向前的腳步。

南進已成最愛
跨足國外市場，早此時候國內企業總以「美國」為第一目標，造成美國對台灣的貿易逆差過大，並開始限制台商種種投資，形成對我方不利的局面。因而，多數公司又開始轉投資到他國發展，其中以轉至東南亞的國家最多。
東南亞國家占地緣近、華僑多之利因，深獲直銷公司喜愛，尤其現在政府正推行南向政策，對前往馬來西亞、印尼、泰國等地投資的企業多有優惠，不失為直銷公司拓展海外市場的好時機。而事實上，除了幾家外商公司，如安麗、如新、仙妮蕾德早已在這些國家紮根外，本土性的公司─雙鶴、永久、興田也陸續進入當地市場。
成立海外分公司，最主要目的無非是提高市場佔有率，增加公司獲利率，興田公司董事長潘常雄就表示，海外市場促使總公司獲利率成長五分之二。當然，不只是公司有所成長，直銷商也同享好處。有時傑出直銷商在國內市場已難有進展，此時若往外開拓，對公司及直銷商都是個機會。
此外，建立「國際品牌」形象，是跨國企業另一個附加價值。中澳義公司董事長蔡燕萍目前擁有美、澳、義大利、星馬、大陸等不同地區三百多家的自然美護膚中心，她開心的說，自創品牌推向國際舞台，不但為國家爭取外匯，更可提升產品形象。原來，從前國人看到自然美產品，總把它定位在「土產、中、下階層適用」，後來，公司將產品逐漸銷售到世界各國，又受到當地的肯定後，「土產」印象遂被打破。

渡海須先強身
海外市場儘管好處多，卻也不能任意而行，首先，必須謹慎評估公司本身的條件。仙妮蕾德行銷暨業務處長朱昌田認為：想要跨足海外的公司，資金和人才的充裕是不可缺少的要件。
有了雄厚的資本，才能穩健踏實的發展「外務」。但是，多少資本才算穩固？很難統一出一定標準，不過，朱昌田建議，至少不要在「負債狀況」。東南亞國家土地、勞力便宜、物價水準也低，有的公司看上那兒的低成本，紛紛在當地蓋起工廠，也不管國內營運是否順當。如果只是單純的製造業，往低成本的東南亞地區建廠並無可厚非，然而，除了生產外，直銷業主要的困難在「人才」的培養與「組織」的建立，所以，當地是否適合拓展，「人」，是另一個決定性的關鍵。
以興田公司為例，該公司雖然在台灣僅有三年歷史，卻已在馬來西亞、香港、泰國、印尼、大陸、美國等地設立分公司，而每一區分公司成立前，據潘常雄估計，至少需要半年的考察時間。在這段期間，總公司須派員了解當地的環境背景、政治經濟、風俗民情及直銷市場實際運作情形，因此，人力需求大。倘若總公司沒有足夠的人才，在海外分公司成立後，將面臨相當多的問題。例如：分公司的高級幹部，是由當地人擔任或是台灣本公司派任。

養才以備大用
由當地人領導分公司，雖然熟悉該國環境及種種規定，卻往往難以貫徹總公司的政策及風格。所以，潘常雄建議最好能由國內養成幹部，再到海外公司打天下，以便對公司的運作、進度、財務狀況、資訊交流，更易於掌控。此外，分公司的負責人，最好採兩年一調的方式，以培植更多的新秀。
在直銷商方面，也可讓國內表現傑出者，一起到分公司創天下，幫忙召開創業說明會、家庭聚會，並且帶組織。當然，如果直銷商在海外分公司成立前，已有在當地直銷的經驗就更好了！
只是，當計算獎金、佣金時，每個直銷商在不同國家努力的成果，都應該區分清楚，不能為了總公司要有較高的營業額，就把所有的紀錄都移回台灣。如此一做，對分公司所在地並不公平。
潘常雄以他一貫的信念─「感恩、惜福」說道，別的國家願意讓你來成立分公司，賺當地的錢，就應該幫助當地人民就業，並繳交規定的稅款，不可只享甜頭卻不願付出。

入境應該適法
設立海外分公司，在考量過資金和人力的因素後，接著就是深入當地風俗民情、了解各國的法令、政治、經濟。東南亞國家幅員遼闊，人民生活水準普遍不高，整個經濟環境似二、三十年前的台灣，每個人都急欲改善生活，而「直銷事業」適足以提供他們機會，因此能很迅速的在當地發展。仙妮蕾德朱昌田處長認為，東南亞地區人民賺錢的動機最強，為了能安家立業，大家都不願放棄這個「白手起家」的機會。
動機強，只要再給些助力，自然成長快速。不過，當地人民教育水準不平均，素質參差不齊，很容易發生「公司合法經營」，直銷商卻「違法從事」的事件。所以，如何加強當地教育訓練，整合組織運作，是極重要的課題。
再者，各國法令不同，亦會影響到直銷發展。例如馬來西亞直銷商登門拜訪客戶，只能在上午九時到下午七時內進行；國定假日除非事前有約，否則不許叨擾客戶，銷售產品時間相當有限，而新加坡則是明文禁止直銷。但是據幾位傑出直銷商表示，新加坡內還是有人從事，只不過是跑到隔壁的馬來西亞做零售、推薦的工作，回到新加坡，只做服務，不涉及銷售動作。
各國規定不同，很可能導至整體制度發生質變，因此，事前充分的了解當地市場，避免資源浪費，是拓展海外市場者不能忽略的步驟。
在國內已有十年歷史的泰瑞公司，預估將於今年在海外成立第一家分公司，為了跨出成功的第一步，該公司管理處處長呂興義表示，早已收集當地資訊、建立人脈網路，並和相關單位聯繫，以便確切掌握一切有效的資源，順利開拓國際市場。
拓展海外市場，對提高公司形象，增加營業總產值及凝聚直銷商向心力，皆有莫大助益。但是，事前審慎評估公司內部軟、硬體條件，以及擬投資國家現況，規定出適合當地的市場計畫，是拓展前必先做好的功課。