傾聽的力量

「你能不能安安靜靜的聽我說？」

「你每次都不聽我的話！」

「氣死了，你沒聽懂我的意思耶！」

「你要不要聽我說？」

「我要說給你聽……」
各位有沒有發現，在這些對話裡頭，其實重要的是「聽」，而不是「說」，溝通最後的關鍵是讓對方「聽」懂，而不在「說」多少，或者全部「說」完，完成了說，沒有完成聽，這溝通等於無效，只有完成「聽」這個動作，溝通才會具成效。 我們都會單純的想，而且這是一個認知的假象，要讓對方了解，所以要說給他聽，我不說，他怎麼會聽懂呢？要怎麼收穫先怎麼栽，要讓對方聽您說，您就得先聽他說，因為您聽他說了，他才願意聽您說，所以要了解對方有沒有聽懂您的用意，首先您就得乖乖的傾聽，唯有用心傾聽，才能洞悉事情的真相。

傾聽是同理心也是認同感
在ABC法則裡，我們都要B角色扮演傾聽者，在實際運作時要專注聆聽不插嘴，面帶微笑不停點頭，點頭代表對C角色所處狀況心裡非常了解與同情，微笑點頭代表對A角色所說的非常認同，因為這些方法幫助了我，幫助很多人，也肯定可以幫助C角色。
在溝通的策略上傾聽無疑是很重要的技巧，用同理心給對方認同的感覺，而問問題更是連結傾聽技巧很棒的手法，問題會創造人的思考焦點，人類大腦設計基本上就是在問與回答，所以問什麼樣的問題就有什麼樣的答案。 很簡單的比喻，考試的時候我們不會在是非題的答案寫上「123」，選擇題的答案更不會是「

○X」。假設要規劃一個行動讓夥伴去執行，用「講」的是一種普遍的方式，還不如先規劃好問句，用「問」的，讓夥伴說出您所預先設定的答案，而這個答案正是您規劃的行動，因為人的心態通常是自己說的比較會做得到。
有一套價格不菲的專業領導課程，指導教練不口述教材的全部，讓學員坐在課堂上聽，反而是用問問題的方式做教導，讓學員從問題中探索並找到方法，更多時間是學員回去練習做計畫，教材裡沒有太多文字敘述，大部分是給學員功課的問句，然而這套課程卻非常有效，在許多國家被廣大領導者所接受。

問對問句讓傾聽加分
問問題的魔力已經存在，好領袖記得少說一點點、多問一些些，絕對能讓您的魅力提升、組織業績逆勢上揚。問對問句讓傾聽加分，且給別人的問句是要正面的，好比以「夥伴最近有什麼好消息？」替代「夥伴最近有什麼消息？」、「您有沒有需要我的協助？」替代「您為什麼愁眉不展？」、「我遇到一些挑戰」替代「我遇到很多困難」、「我們如何讓組織情況更好？」替代「組織情況怎麼會這樣子呢？」，這些正面的問句會讓您找到正面的答案，正面的答案能為組織帶來正面的力量。 自我溝通的問句也應該更正面積極，透過暗示激發無窮的潛能，要常常問自己：「我的人生為何如此幸運？」、「我怎麼讓自己的事業及表現更棒？」、「我如何讓我的溝通更無礙？」、「我有什麼方法讓組織與業績再倍增？」等等，這些正面積極的問句，會為您找到正面積極的答案。永遠抱持著「這件事情好在哪裡？如何讓它更好？」的信念去經營事業與人生，您將會快樂自信一輩子。 偶有夜裡加班失眠的經驗，隔天一大早有處理不完的事物與不能取消的約會，我都會告訴自己︰「我的睡眠非常充足，我今天的精神非常棒，完成今天的工作綽綽有餘。」最後也都能精神百倍達成預期的效果。

用心傾聽＋問對問題＝成功溝通
我曾經擔任業務行銷的工作，首次拜訪一位轉介客戶，他是賣豬肉的老闆，發現這位客戶的環境非常不錯，跟其他同業大不相同，我立刻給予讚揚，並好奇的問客廳裡的鋼琴是給誰使用的，客戶不假思索高興的說︰「你不要看我是賣豬肉的，我對子女的教育是……」，接著我指著牆壁上的照片問，「老闆您也打高爾夫球啊！」，客戶更驕傲得說個沒完，因為我問到他人生最大的樂趣，這位賣豬肉的老闆自得其樂的說了兩個多小時，我都來不及介紹產品，卻當場成交了近百萬的生意。 我有一位壽險顧問，是一個很棒的傾聽者，見面時她都會用問句來了解我的近況，當我「落入」她滔滔不絕的問句時，她臉上堆滿笑容，雙眸充滿肯定的眼神，每次的見面都讓我心情愉悅眉飛色舞。不知我的壽險顧問深知這個策略的運用，還是不小心用對了，但她已經擄獲許多人的心，難怪無論公司大小競賽，她都能獲獎，我想「傾聽＋提問」的力量，為她贏得不少生意吧！ 在處處講行銷的時代裡，傾聽是最好的銷售溝通，提問是最佳的成交利器。