第四屆2007亞太直銷高峰會特別報導──論壇篇 超級講師策略剖析 為產業興盛把脈

本此峰會除了籌備嚴謹、流程順暢，數位重量級講師的精闢論點，更為亞太區直銷發展，提出切中核心的策略觀點。
來自中國與台灣的直銷市場專家：胡遠江、張秀滿、洪振峰、李久慈、侯喬騰、鍾藏興，各就自身專業，提出十分精彩的演說：
胡遠江
簡介：
中國直銷專家、直銷及企業管理著作30餘部、被喻為中國直銷理論之父。
主講：

直銷企業的長壽基因
作為一個中國直銷專家，胡遠江近年的思想越來越有任重道遠的使命感，他在第四屆華人直銷大會中以「直銷企業的長壽基因」為題指出，長期以來直銷最大的問題點是，大家總是先研究制度，但是他認為，把大量的心思擺在制度研究，還不如多研究一些法律、政策、環境及社會背景，相信後者的研究會有更大的幫助。胡遠江說：「老實講，制度有什麼好研究呢？」
除了批判直銷界長期的陳?之外，胡遠江也提出了一個再簡單不過的創新思維，他說，願意接受新科技的洗禮與願意接受傳統通路的影響，這樣的的態度就是偉大創新的重要基礎。
另外，胡遠江也特別指出貼近消費者的重要性，唯有貼近消費者，企業才能因為健康而長壽。
胡遠江將企業基因分成九個範疇，並直接點出企業戰略定位為所有基因之母：在企業戰略定位這個範疇，企業需要考量到時間的長久性與空間的延展性，想要永續經營的企業，不可能用短線撈錢的定位來經營；而想要擁有更多國際市場的企業，也不可能定位得太過本土。
也就是說，多數短命或走不出去的企業，都是因為時間與空間戰略定位出了問題，連帶影響了商業模式、產品力、服務品質、內部管理、教育培訓、企業文化、公共關係、人才資源等重要基因的健康。
直銷企業想要做得更長久，不妨顯檢視看看自己的時空戰略定位吧，是蛉螟的基因，就不可能有神木的壽命。
張秀滿
簡介：
現任岱偉企管顧問公司總經理、英特欣管理諮詢公司總經理、傳智集團資深顧問、《直銷世紀》撰述委員。從事直銷十五年，曾連續九年獲得團隊業績總冠軍。
主講：

系統如何擴大終端零售份額
長於推薦、銷售的張秀滿老師，主講「系統如何擴大終端零售份額」可以說是精彩絕倫，在整場演講中，張秀滿以「先建立感情再談銷售」為主軸，分享了過去連續九年奪得年度銷售總冠軍的看家本領。
她說，有一回上咖啡廳，因為課講多了加上有點感冒，隨口交待女服務生(工讀生)：「請給我溫開水。」
大約兩個鐘頭，這一位女服務生默默的替張秀滿添加數次溫開水，貼心的舉動讓張老師深為感動。於是，她特別把女服務生胸前的名字記下，回到家後趕緊打了一通電話給咖啡店的主管，讚美女服務生的表現。習慣傳揚美好事物的張秀滿，認為這只是舉手之勞。
打過電話之後，她有很長一段時間在大陸上，沒機會回台北去那家咖啡館，兩個月後，她再度上門，那位女服務生急忙跑到她的面前說：「一定是您打的電話，一定是您打電話給我們主管。」
張秀滿一時間有點被嚇壞了，好像自己曾經告了什麼狀，傷害了眼前的小女孩。
「謝謝您打電話，我才能夠加薪兩千元。」女孩說。原來是這麼回事，張秀滿原本想說：「那是妳替自己加薪。」但是話還沒說出口，女孩又說：「我要請您吃飯。」
張秀滿說：「怎麼可以，妳打工收入又不是很多，加兩千塊薪水要好好運用。」
最後，張秀滿雖然沒有接受女孩的請客，但是女孩卻對張秀滿的直銷事業產生了極大幫助，因為女孩認為張秀滿是一個值得信賴的人，因此樂於把親人、朋友介紹給張秀滿，並以極高的評價來讚揚張秀滿，協助促成她的銷售。
除了這個喝咖啡的故事外，張秀滿也有一個因為車輛擦撞而完成產品銷售的特殊經驗。
那時，張秀滿停車的時候，不小心把停車場上一輛車子給撞了一個凹洞，雖然車主不在場，張秀滿本於良心，還是在被擦撞的車子擋風玻璃上留了一張字條，除了表示歉意外，也告之車主如何聯繫以便洽談賠償事實。
一個禮拜過去，車主並未來電，於是張秀滿又專程驅車前往那個停車場，再留一次紙條。
由於張秀滿主動表現負責的態度，車主終於來電，不過他的話題好奇多於理賠。他說：「一般人發生這種事，走避都來不及，怎麼會有人這麼堅持要理賠？」
「錯在我，我是應該要負責。」張秀滿說。
最後，車主也因為對於張秀滿人格的信賴，成為產品的忠實消費者。
第三個故事則是一位年邁的老太太，連續好幾年，張秀滿幾乎每個月都會去拜訪這位子女遠在國外的獨居老太太，並帶一些食物跟老太太一起吃飯，如果老太太不在，她也會在信箱留下問候的紙條。
後來，老太太過世了，過世前特別交待兒女，一定要找到張秀滿，做一些回報，老太太交待的遺言是：「感謝秀滿這些年來的關心與照顧，我知道很多感激的方式秀滿不會接受，但是，我想如果你們(子女)分別向秀滿購買產品，她應該是樂意的。」
結果，老太太的子女們分別向張秀滿購買了一年到兩年不等的產品，總消費金額則是老太太指定的六十萬。
張秀滿在演講中所引用的這三個故事，主角們或有截然不同的背景與個性，但在張秀滿用主動誠懇的態度，建立了感情與信賴後，則同樣都成為了張秀滿直銷事業中的重要消費者，乃至為組織發展做出預想不到的貢獻。
當然，張秀滿也提到技巧，例如10、5、3、1或
一、3、7等目標設定與管理，但是，不論如何，唯有懂得如何跟別人建立感情、真心關懷的人，這些技巧才能真正發揮效用。
洪振峰
簡介：
直銷商、總經理、教育訓練師三種的角色的焠鍊，使洪振峰練就了一身好功夫，配合上在華爾街養成的冷靜分析個性，他的演講往往冷中帶熱、鞭僻入裡。
主講：

快速提昇組織業績的策略
作為一位華爾街股市分析師出身的直銷專家，洪振峰特別有著一副冷靜的頭腦，不過，浸淫直銷十餘年，他表達冷靜分析的方式，卻相當淺顯而幽默。
談起如何制定提升組織業績策略之前，洪振峰先用針貶的方式，切入組織業績不振乃至下滑的三大因素。
首先，是沒有設定目標，或者有設定目標卻沒有檢驗結果，這兩者都是直銷組織的最大致命傷。事實上，直銷雖然需要熱情，但是，熱情多半時候是不可靠的，熱情也很容易冷卻，故而有目標才能引導熱情，才能延續熱情。當然，目標設定後，如果不管理檢驗，跟沒有目標是沒兩樣的。
其次，是沒有興奮度、負面聲音多。這是向下沉淪的重病，問題是，一旦生了這種病，多數人就會迷上那種口水來、口水去的病態快感，而忘記了如何共同建構組織的成長。
三，新人進不來，老人留不住。這是一個老生常談的問題，不過多數組織一旦發生這樣的情況，多半不知如何是好，其結果就是等著敗亡。洪振峰以其多年經驗提出一個看法，那就是，與其想要進新人又要留老人，不如多花一點心思在進人上面。尤其領導人本身也需要不斷開發新人，如此才不會與不斷變化中的消費市場脫節，並產生上行下效的身教價值。
了解業績不振或下滑的主因之後，洪振峰提出幾個相對應的創造組織業績的策略。
若要組織業績提升，最重要的就是用產品，每一個組織成員都樂於使用產品、相信公司產品是好產品，願意大量改變過去使用其他同類產品的習慣，轉而使用公司產品，如此一用再用，就是組織業績能夠提升的最根本動力。
除了建立使用產品的習慣之外，洪振峰也特別提醒，新人切勿急著進行分享，否則，在人脈資源日趨寶貴的情況下，匆匆忙忙就去分享，除了浪費稀有的人脈之外，新人本身也很可能在幾番異議反詰之後陣亡。
故而，新人就是新人，一步一步接受正確的培訓之後，才能夠真正為自己開創一番事業，也為整個組織貢獻業績。
最後，洪振峰認為，在成熟市場中，同質性競爭既無法避免，那麼如何創造不同話題，保持新鮮度，就相對變得非常重要。創造話題的方式有很多，例如新產品的話題、新市場的話題；或者新模式的話題，都有助於組織戰力在業內的同質競爭，甚至異業競爭中脫穎而出。
李久慈
簡介：
華人直銷專家，嫻熟於兩岸直銷實務與趨勢，傳智集團總裁、直銷世紀創辦人、社長。
主講：

直銷專賣店如何盈利
直銷世紀社長近年來深耕大陸市場，可能是大陸市場發展歷史、法規、環境、趨勢專家中的專家，自大陸直銷管理條例出爐後，李久慈更發揮犀利的洞察力與縝密的思維，對合法經營大陸市場的直銷專賣店，提出了一套極為完整有效的方案，並為大陸天獅等直銷公司主要體系的專賣店，實現了轉虧為盈的目標。
李久慈認為，直銷專賣店最好由公司先建立樣板(標準模式)。在多數人的想法中，讓開店直銷商自行承擔開店成敗風險，是一個減低成本的好辦法，但是，這樣的做法並不負責任。所以公司確實有必要先建立一個標準店，有了這樣的店，想要開店的直銷商或加盟商，只要把標準店的標準作業複製過去，精確執行，就可以大大的提高成功機率。
短短一小時的演講中，李久慈提綱挈領的，將過去三年成功輔導直銷專賣店盈利的經驗歸納為「直銷專賣店八大功能與其運用」：
‧品牌形象：店面本身就具有品牌及形象的塑造功能，所以店面的外觀設計內
部陳列都要有一定的標準。很多成功的連鎖店正因為掌握了這項特質而建立了響亮的品牌。用心經營者，並非不可能創造出麥當勞或7-11的品牌形象。
‧吸引力：宣傳、活動、店內擺設佈置、門口海報，都要跟路人利益直接相關，才能發揮店面的吸引力。
‧產品銷售：說明書、海報、活動，也必須以顧客為主角，例如健康分享版的海報，一定比企業介紹的海報要有威力的多。
‧發貨服務：庫存管理(哪些單項或組合產品是主力、哪些產品是重銷主力，在標準店應該都有了基本數據，這樣就專賣店的經營者，就不必自己再費力分析哪些產品要多進一些，哪些產品可以少進一些？)、發貨方式中到店取貨、送貨到府、郵遞等方式，也必須由標準店提供寶貴的經驗值。
‧客戶服務：在顧客服務中，科學的顧客管理標準是很重要的，在前期，我建議可以用顧客資料卡，來落實顧客管理，至於數位資料庫，我原則並不反對，但對於多數人是不是有能力建構，而且建構起來之後，能不能善用，是我對用數位資料庫比較不放心的地方。顧客資料卡，最少要有客戶基本資料、客戶購貨紀錄。
‧專業諮詢：專業諮詢是專賣店以服務帶動銷售的重要手法，以賣健康概念與服務而非賣產品的思維來達到更高的銷售效益。所以，公司要訓練開店者基本的健康概念，開店者及店員則須對公司的產品論述有一定程度的認知。有必要，還要有產品講師或專業人士進行巡迴支援服務。
‧拓展活動：這一點非常重要，因為傳統店舖，最常碰到的就是滯銷問題。過去拓展活動很難做，主要是勢單力薄，能力有限，但是直銷專賣店，卻可以聯合起來，店網聯手出擊就很有威力。這是直銷專賣店，可以可遙遙領先傳統店的絕對性優勢。
‧聯誼聚會：專賣店是軟活動的最佳場合。而軟活動則是最佳的行銷橋樑，很多新顧客，是在軟活動中被舊夥伴帶來的，重要的是，這些新顧客通常是來的興致勃勃，而非一張不得不然的臭臉。從軟活動產生的新顧客，以後也會很樂於分享自己的人脈，成為另外一批新顧客的介紹者。
‧人員培訓：這一點前面提到的賀寶芙是一個很好的例子，也因此他們可以很快速的，在不到一年之間發展出五百家的營養俱樂部。當然，這裡所說的人員培訓，不僅僅只是想要開店者的實習，對於沒有開店的經營者，直銷專賣店，也會是一個很理想的培訓場所。在專賣店裡面做中學，恐怕比去聽一些課程要有用得多。
直銷公司或直銷體系，如果能夠真正了解並活用專賣店的八大功能，基本就可以在整個大陸市場無往而不利。
侯喬騰
簡介：
行為科學專家、日月知識公司總經理，長於心智診斷、組織結構分析等人力資源之開發。
主講：

如何識人、用人、留人
長於以科學數據分析人格特質，並以五種動物(老虎、海豚、企鵝、蜜蜂及八爪魚)分別代表五種人格特質的侯喬騰，在兩岸企業人力資源的諮詢顧問專業，已受到普遍肯定，在本次峰會中，侯喬騰特別將他所嫺熟的人格特質，融入直銷領域中，他認為，複製談起來容易，其實很難，最難的是每個人的人格特質有所不同，因此，如果要更有效的複製，了解組織成員的人格特質－識人，乃成為必要的先決條件。
侯喬騰舉了一個阿姆斯特丹公廁的小故事，說明了解人格特質的重要性。
阿姆斯特丹的男性公廁一直存在著髒亂的問題，後來，市政府進行調查發現，造成這個現象的，主要是來自德國的遊客。阿姆斯特丹市政府，於是針對德國人的老虎(挑戰)人格特質，在小便池上鑄上一隻蒼蠅小圖。自此，德國遊客都自動瞄準(挑戰)小蒼蠅，髒亂問題也跟著解決。同樣是男性公廁問題發生在東京，東京市政府則針對日本人的蜜蜂(守紀律)人格特質，在小便池上方擺了一個立正的人偶，東京市政府的做法，與阿姆斯特丹的作法截然不同，效果卻一樣的好。這兩個知名大都會對付男廁使用者的共同點就是，針對不同的人格特質，提出不同的解決方案。
侯喬騰把人分成五種人格特質，包括：

老虎：勇敢、挑戰、積極

海豚：熱情、分享、樂觀

企鵝：耐心、和諧、合作

蜜蜂：品質、程序、分工

八爪魚：整合、週延、彈性
他強調，直銷是一種人的事業，如果組織能夠識人，就能夠根據每一個人不同的特質加以引導，放到對的位置，這樣組織的結構才會更健康，而戰力也會更強大。
侯喬騰說：「掌握人性，掌握全世界。」
鍾藏興
簡介：
現任摩迪菲訓機構總經理、傳智集團顧問事業部總經理；是一位直銷訓練界的傳奇人物，也一位用生命力灌頂的世界級訓練師，更是一位曾經幫助四十萬學生重新找回生命熱情與力量的老師。
主講：

直銷領導人應具備的特質
由於近兩年台灣直銷市場發生劇烈變化，鍾藏興到了澳門，依舊以其憂心忡忡的口吻，指出直銷M化的危機。他認為，中型公司快速消失，所突顯的，是一個相當嚴肅的產業課題。
事實上，劇烈的M化，並不僅止於公司的比率，直銷商收入也很明顯的出現了這個現象，高收入者與低收入者比率快速增加(特別是低收入者)，而中收入者比率則明顯降低。在直銷產業中，如果中收入的直銷商不能產生、生存或不能佔有一定比率，那麼就顯示，直銷產業已經生了大病，對於未來的發展也會產生極為重大的負面影響。
對此，鍾藏興提出了他的沉重呼籲，他認為，一個直銷商如果只是以上線自居，那麼是可以不必要求太多的；但是一個直銷商如果有領導人的自覺，就必須肩負起領導組織走向健康與永續的重擔。
什麼樣的領導人，可以建構健康永續的組織呢？是創造業績的領導人？還是創造文化的領導人呢？
鍾藏興的答案是，創造文化的領導人。理由是，直銷組織之所以吸引人，並不是因為產品，也不是因為ABC的A特別出色，而是有了一種魅力，例如有信賴、關懷，甚至有大愛的感覺。簡單的說，就好像一個人之所以有魅力，或者被討厭一樣，如果一個人誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人，那麼他就會產生很大的吸引力；相對的，那些自私自利、利字當頭的人，即使口才好、能力強，可以把垃圾說成黃金，他或許能夠暫時打動一個人，卻無法因此避免被永遠敬而遠之的命運。
也許誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人等，這些組織文化吸引力都是很大的課題，必須透過長時間的養成，才能夠具有並發揮力量。鍾藏興因此提出了一個基本的領導人入門守則，讓人不致對經營健康永續組織的「浩大工程」，望而生畏。
那就是任何一個領導人或想要成為領導人的人，第一件事務必要做到嚴以律己這件事，唯有對自己有嚴格的紀律要求，上面那些大課題的修為，才有機會逐日養成，而組織也才能夠真正成為健康永續的組織。
鍾藏興根據過去多年的經驗，也給了直銷界部分靠兩片嘴皮子經營組織的領導人，重重的一棒，他認為，這種領導人應該是台灣直銷組織M化的重要原因，他說：「所謂的組織文化，是你去做什麼？而不是你在說什麼？」
去做一些誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人的事，然後建立一套標準化的模式，將誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人傳遞出去，假以時日，組織自然就會累積出強大的文化，而此一組織文化，將會是健康永續的關鍵，甚至是唯一的條件。
「假以時日」確實很重要，因為當那些喜歡宣稱可以省略時間縱向座標必要性的假領導人，以「快速致富」自欺欺人，不斷在興起與崩盤之間輪迴之際，那些願意「假以時日」的領導人，在時間縱向座標的催化累積之下，健康永續的組織已然成型、壯大矣。