如何選擇一家好的直銷公司
分類 / 直銷學術
作者 / 吳英同
期數 / 第68期
如何選擇一家好的直銷公司
朗讀:
美國直銷教育基金會(Dir-ect Selling EducationFoundation,以下簡稱DSEF)是一個非營利性的公共教育組織,其宗旨在鼓勵直銷研究,提供資訊與教育,俾能促使大眾更了解直銷與接受直銷。它並且提供贊助給予學術研討會及大學裏的行銷學教授,以支持直銷的學術研究。
金字塔組織是一場賭戲
在美國,消費者欲評價一家直銷公司之優劣合法與否,可以與直銷協會(Direct Selling Association)或當地的地區檢察官、州檢察長聯繫。若你懷疑某家直銷公司可能是金字塔組織(pyramid schemes),則可以逕洽州或當地的執法機關,以及聯邦交易委員會(The Federal Trade Commission, FTC)。當然,如果你想更進一步了解選擇公司的相關資訊,則可以附上回郵信封,向直銷教育協會索取一些小冊子來研究。
美國每年有上千萬人損失上百萬的金錢參加金字塔銷售組織(即非法的直銷,台灣通稱老鼠會)。雖然其中有不少人自知他們是在進行一場賭博遊戲,但大多數人仍然以為他們正付出一些代價來展開他們新創的事業,而這些人正是被這些披著羊皮外衣的狼(wolves in sheep's clothing)所欺騙。
到底什麼是金字塔銷售術呢?金字塔銷售術是由較多數在金字塔型底部的人付錢給少數在頂端的人所形成的一種組織型態。每一個新加入者為了有機會成為頂端的人而付錢給他們,然後再從後加入者身上取得金錢。
你可能要先付1000元在三 角型底部取得一席之地,其中有500元落入你直屬上線的口袋中,而另外500元則支付給三角型頂端那個活動發起人。
當你及組織中每一個人都不斷地拉人參加這種「活動」時,你也可以成為金字塔組織中的頂端人物,並因而致富。然而,通常在參加人「站在山峰頂端」之前,整個組織就會崩潰瓦解了。其中的道理很簡單,為了確保組織中每個人都能有利可圖,必須有源源不絕的人不斷參加這個組織。然參加人畢竟有限,因此在這種組織誕生之前,我們已經看到其必定暴斃的結局。
老鼠會的本質
關於老鼠會的本質,有幾個是我們不可忘記的:第一,多數參加的人都是輸家,老鼠會是建立在一個很簡單的數學原理上,那就是,「多數的輸家造就了少數的贏家」。第二,詐欺的本質,他們告訴你將有永不止息的人會來參加。第三,非法的本質,老鼠會觸犯法律,參與的人將會遭到法律制裁。
為什麼大家都願意付費加入金字塔銷售組織呢?老鼠會的推廣者或發起人都對群眾心理有深入了解,營造溫馨熱情的氣氛、善用團體壓力,皆是創業說明會中不可或缺的重要工具。
在創造出致命吸引力之後,常令人無法抗拒,且不一定是涉世未深的年輕人才會如此。而這也就是各國在管理直銷業時,給參加人數個星期或數個月的「冷卻期間」,讓他們可以冷卻一下熱情澎湃的情緒。
如何分辨一家公司的制度究竟是屬於金字塔銷售術,還是屬於合法的直銷呢?DSEF給我們的建議是,在你準備投入之際,先釐清三個問題:
第一,參加時必須付多少錢給直銷公司才能成為直銷商?此一參加成本若太高則必須小心。直銷公司參加的成本通常不會太高(頂多是整套輔銷工具的成本,或是更低的價錢)。
而金字塔銷售術公司(老鼠會)則正好相反,通常在簽約參加時,參加人就必須付出一大筆錢,做為加入的條件(不論有沒有買直銷的商品)。許多老鼠會公司更利用各種名目,諸如參加訓練、研習營聽演講等方式,要求直銷商必須繳費參加。
第二,公司是否接受解約、退貨?合法直銷的公司通常在一定期限內會無條件接受直銷商解除參加契約,按原銷售價將商品購回。美國許多州的法律中並明定,在直銷商終止契約時,必須以直銷商原購買價格的90%將商品買回。
第三,商品是否賣給「消費者」,還是只有自己公司的直銷商購買?如果是後者的話,那麼該公司八九不離十是老鼠會。老鼠會公司不會在乎是否有高品質的產品及競爭力價格,因為它的利潤來源並非產品的銷售,而是不斷地招募他人加入。新加入者購買商品的原因也不是因為有需要,而是「必須」購買才能參加該公司。
如何避免做出錯誤決定?
一、掌握你自己加入的時間:不要讓任何人來催促你,給你壓力。在直銷結構中,創業致富的機會不會如曇花一現,只要努力都能成功。如果大家都告訴你「快來卡位」、「機不可失」,隱含著晚加入就很難成功,這時你可能要多加小心!
二、問你自己下列幾個問題:
1.公司的狀況及管理情況為何?
2.直銷產品的成本、市場上的價格、來源、潛在市場為何?
3.加入費用(包括公司規定必須的購買)是否太高?
4.公司保證在直銷商要解除契約或終止契約時買回產品的規定如何。
5.其他有在積極活動中的直銷商平均收入是多少。
三、取得該公司相關的書面資料。
四、和曾經參加或有使用該產品的人討論,該直銷產品是否真正賣給消費者。
五、調查並確認所有的資訊,不要假定政府審查文件都已經非常完整無誤。
以上是DSEF所提供的建議,內容相當實際而貼切,相信同時也使讀者對於金字塔銷售術(老鼠會)和直銷的差異,有了更清楚的認識。
感謝您閱讀直銷世紀數位版內容
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