不敗法則篇

胡三元
新公司不僅啟動不易，存活也很困難。但是，總還是有公司在訝異的眼光中竄出，為業界添加話題。
因此，在老公司「大者恆大」的壓力下，新公司要如何找出一條生路，走出一條成功大道呢？

赤字忍耐度
對於新公司加入直銷市場的競爭，直銷協會理事長、美樂家總經理劉樹崇及理想家總經理朱昌田不約而的認為，要有「持久戰」的打算，是所有投入戰局者最重要的心理準備。
兩人還同時認為，持久戰的重要根據就是對赤字要有較大的忍耐度，劉樹崇並以「燒錢」、「犧牲」形容新公司在初期各方面的投資。

以下是兩人的訪談內容：
問：新公司進入直銷市場要有什麼樣的心理準備？
劉樹崇(以下簡稱劉)：如果真心想要創立一家直銷公司，那麼就要有長期奮戰的準備，因為經營直銷公司不是開小店，沒有方方面面的促銷、活動、開發，不會有人主動上門來消費。
朱昌田(以下簡稱朱)：其實，很多人想做直銷，往往只注意到安麗如何如何？雅芳怎樣怎樣？如新這般這般，但是他們對於不勝枚舉的失敗案例，好像都視而不見。這種自動忽略「嚴格考驗」的現象，可能是新直銷公司存活率偏低的主因。
想要在直銷界存活發展，我認為長期抗戰是必要的準備，這種長期抗戰的決心，可以強化幹部面對考驗的韌性，也可以讓加入的直銷商有較大的安全感。

問：持久戰最重要的條件是什麼？
劉：長期奮戰是一種心理準備，同樣重要的則是實質的準備，沒有一家公司說要永續經營卻又可以什麼也不投資的，特別是公司創立初期，知名度沒有、信賴感沒有，如果沒有做一點促銷、活動、開發的投資，怎麼可能動得起來？經營直銷事業雖不像以前「網路事業」那樣燒錢，但方方面面的「犧牲」也是必要的投資。
朱：長期抗戰不能嘴巴講講，腦袋想想，最少還要有一種忍受赤字的修養。經過十幾二十年的演變，現在經營直銷的機會點已經跟以前大不相同，現在想要成功，就要先看能付出多少。
問：新公司要掌握哪些要素才能成功出擊？
劉：一、產品方面，要講品質、要有特色、要有獨特性。二、價格方面，要能夠在市場上有競爭性，並不是一定要高價位或低價位，重要的是價格定位要有市場競爭力。三、制度，不論太陽制、雙軌制、階梯制、美式、日式...一定要跟產品特性結合，還要考慮到人性特質。四、幹部，不只要找對合適的經營人才，優秀的直銷商也是必要的條件，簡單說，人才的素質是新公司成敗最關鍵的因素。
在經營人才方面，好像大部分新公司的老闆都很苦惱找不到合適的經營人才，原因是公司新、沒有知名度、前途不明，有才幹的直銷經理人寧願到大公司服務。不過我的看法跟這種聲音倒是有些不同，很多大公司到達一定規模以後，其實制度與機制有時候比能力更重要，所以很有可能會釋出許多有特殊戰力的將才。
重要的事老闆有沒有眼光，有沒有氣度接納這些戰將，新公司的老闆們如果有些氣度，不只能夠擘劃願景，也願意對這些將才做出一些成功後的分享承諾，就可發現很多英才。
另外一個要點就是，不要迷信名氣，做里長不一定要陳水扁總統吧？先考慮什麼任務，再設定目標，這樣找合適的人才就更容易了。
朱：誰掌舵最重要，尤其是剛開始，經驗是一項本錢，經驗可以判斷公司各項操盤的時機點，可以判斷業績的真實與假象，也可以判斷飛來的是老鷹還是跳蚤。由於直銷具有相當的行業特殊性，所以很多原本在其他行業表現不錯的人才一放到直銷公司，特別是新直銷公司，就很容易鎩羽而歸。主要就是抓錯時間點，誤把虛胖當成長，或者落入跳蚤吸血危機。依我看，避免跳蚤危機最好的方法就是不可以談條件。
問：新公司投入直銷市場可能遇到什麼陷阱或危機？
劉：跳蚤當然是新公司首要敵人，所以，要謹慎觀察帶槍投靠者的動機，如果沒有「一起打天下」的認同，還是小心為妙。其次，沉迷於短期的成就也很危險，歷年來有多少家公司暴起暴落，不到五年就垮了，這都是太過沉迷於短線虛胖的結果。
朱：真正碰上有心的大老鷹是一件很幸運的事，講好聽一點是緣分，坦白一點說則不免有點運氣成分吧。相對於有心的大老鷹，不可否認的，直銷跳蚤往往能夠用動人的話術讓公司經營者不自覺的往陷阱裡跳，要避開這種陷阱，就像前面說的，不談條件是最好的防線。在過去，眼尖的人可以在一場開幕會上看出某家公司可以做起來，現在，這種情況已經不再，一兩次會場的熱絡不準，有時後三個月、半年的氣氛也還很難看出真相，所以，現在的新公司，經營者面對業績、對於會場氣氛都要特別冷靜。