從眉頭深鎖的傳統經營者到笑顏開展的直銷領袖

經營直銷沒有年齡、學歷限制，只要有心就可能在這個行業「出頭天」。黃張金霞就是這樣的絕佳例子；她運用「零存整付」觀念，將做家事和學習專業知識連結，改變一陳不變的機械性操持家務動作；以聽錄音帶、勤上課的方法，克服年紀大、記憶力衰退的現象，成功成為公司目前業績銷售的TOP SALES之一。

有位女性，年逾半百、小學肄業，有開店經驗，卻因傳統事業經營成本高、競爭壓力大，造成賠了身體健康又蝕了資本的窘境，她想轉換跑道、找份貼補家用的工作，如果你是她的親朋好友，會建議她找什麼樣的工作？
人稱「張姐」的黃張金霞，就曾遇到以上的問題，現年58歲的她（西元1945年生），小學肄業，在52歲未進入直銷界前，開過漢堡店、美容坊和小型雜貨店等，累積至少有10年以上傳統行業經營經驗，因此對於傳統事業的獨資、合夥、人員流動性、競爭壓力、成本積壓等問題，有著深切的辛酸體驗。她說，經營雜貨店時，原本是一整條街僅此一家別無分號，但經過一段時間後，接二連三在同一條街上開了3家雜貨店，這種三足鼎立的局面，在生意上形成「不是你死就是我活」的惡性競爭和經營者的強烈壓力。
「就在店面投資成本大於營業利益和身體健康越來越差的同時，友人與我分享經營直銷的觀念，而我也認同經營直銷在成本上屬於低投資，付出最多的只有『時間』和『體力』，至於專業知識，也覺得只要透過學習就一定學得會。」

「聽」入潛意識的學習方法
專業知識果真學了就會？在黃張金霞身上得到應證。首先，她給予自己經營直銷的正確觀念和成功動機。她認為，工作雖然隔行如隔山，轉換跑道需以平常心看待，直銷業的經營精髓在「複製」，所以只要盡力而為，就能成功並且找到志同道合的朋友。
再者，她知道自己是位家庭主婦，時間零碎不好完整運用，且年紀大、記憶力衰退，於是選用「聽錄音帶」學習法，反覆不斷的聽，將老師所講的精髓記憶在腦海中。黃張金霞表示，常有人問她為什麼有那麼多時間，可以將工作和家庭都打點好？「一邊做家事、一邊聽成功者錄音帶」是訣竅，至於對抗記憶力不佳問題，則是採取「重複聽錄音帶超過21次以上」，將成功者經驗植入潛意識中的方法。
也因為「我就是有時間，因為我要成功」的與眾不同觀念，讓黃張金霞忽然間多了很多時間，可以讓她勤上公司安排的教育訓練課程、選修領袖大學的課程等等，無形中加強了專業知識，也修得其他實戰課程。

切入點正確，做直銷很容易
黃張金霞以「很認真」的態度投入直銷事業，間接地感染到她的家人，因此都舉雙手贊成、主動配合她經營直銷。她說：「我經營直銷很『順』，幾乎是沒有雜音，連孩子們都說『爸爸是你最好的合夥人』。」在家人的支持下，黃張金霞認真營造這一份「幸福」的事業，她的方式是：1.每天晚上準備好明天要做的事。準備的事項有：聯絡朋友告知明天要過去，準備隨身攜帶的產品、說明書、申請表等，因為她認為，「機會是給準備好的人」，所以要有萬全準備；但是，假如隔天沒有邀約朋友，就會在家聽錄音帶、看書，自我充實。
朋友如何找？她指出，你周遭所遇到的人都是機會，像家庭主婦平常接觸的人，有賣菜商販、送瓦斯的人、美容院顧客/設計師等等，左鄰右舍也都是最好的人脈，或者對於不認識的陌生人，只要「主動點頭、微笑」，便會拉近彼此距離。她表示，很多人都會說自己沒有人脈，其實朋友是一個介紹一個、慢慢累積的，就像「抓肉粽串一樣，往頭一抓就是一整串」。
^2.每日設定目標。固定在9時30分出門，以和朋友聊天的心情、主動關懷，傳達想要幫助他的想法，做到「觀念分享、了解需求」兩件事，並且慢慢引導顧客主動體驗產品，這樣才能真正賺到錢。
她表示，了解朋友的需求後，若他們需要的是健康，話題就與產品結合；若需要解決的是經濟問題，就和她們分享事業。像如果你遇到一位老朋友，經過聊天過程後，他們覺得你變得年輕，話題就可切入產品說：「因為喝果汁！」，以愉悅的心情和他分享使用產品的心得。
在事業機會上，黃張金霞的切入點是先結合時勢說明。她舉例說，許多台商將一生的心血外移到印尼，在當地經營生意，但是一遇到政治暴動，所有心血就付之一炬；或者，許多上班族一生最大的期望是能順利領到一筆退休金，讓老年生活無慮，然而在不景氣下，公司倒閉、裁員、減薪等事件頻傳，上班族憂心的是眼前的薪水是否能順利領到，更別談要想到下個月？
再者，她將產品比喻為公司的生命力，認為公司就像一匹千里馬般，需要伯樂的欣賞，她會先請潛在客戶「試試看」，無形中達到銷售產品和讓客戶親身體驗的目的。黃張金霞強調，此時不能只說產品的好，如果猛強調產品優點會造成客戶期待心理，希望看到不同的效果，如果客戶沒有持之以恆使用產品，產品在身體上效果顯現不大，也就容易失去一位有潛力的下線。
她也感嘆，有許多人遲遲不敢放手經營，總是浪費許多時間在「觀察」，其實「經營直銷看到的和想像的是不一樣的。」，只要放開心胸、掌握機會，才能快速了解做明確判斷。
黃張金霞的成功心語：1.我就是有時間，因為我要成功。
^2.主動關懷，了解客戶需求。