故事行銷與管理

找到感動的力量
要想有效的影響一個人，讓他改變自己原來的想法並且採用你的意見，首要的課題就是你必須先打開對方的心門，唯有如此，接著他的腦袋才會跟著打開。用故事來溝通，基本上就擁有此種效能，使你事半功倍。
在行銷工作上，每一天、每一分鐘、每一件個案，對於每一個直銷人，內在心理世界其實都是充滿了交戰，有時是腦袋與心靈之間的矛盾，有時是理性與感性之間的拉扯，因為它不僅僅是技術的層次——是單純的、不變的、確定的，而應該說更是屬於藝術的境界——是複雜的、變化的、不確定的，因此我們沒有辦法用一套公式或方程式就想找出原因、解決問題，甚至期盼完成任務。也就因此，有人追求、喜愛行銷工作的自由、挑戰和善變，但也有人恐懼、厭惡它的不穩定、沒保障；在面對不確定的未來，有人雀躍不已，有人退避三舍，這也就是在直銷界除了IQ——專業技能之外，愈來愈重視EQ修養——心智態度的起因吧。

超越行銷三道大門
我常說，每一天行銷人員都會面對三道門必須打開的挑戰，如果有一關未過，那麼行銷工作不但會失敗、一事無成，而且還會令人痛苦、喪失自信。這三道門是：
＊第一道門：打開公司這道門，出門去拜訪客戶，而決定這道門是否能輕易地被推開的主要關鍵就在於：「商品知識」。商品專業知識與技能愈是充分、專精，就愈能充滿自信、理直氣壯的推開這一道門；相反的，如果對商品一知半解，不夠專業，就會缺乏信心，未戰先敗，當然就不敢去拜訪客戶了。
＊第二道門：通過客戶家裡或公司這一道門，這是最困難的，也是最複雜的，而想打開這道門的關鍵要素是：「溝通與銷售的技巧」。能否掌控客戶的實際需求、洞悉對方的心裡狀況，並且有效因應現場的情境，給予適當的、妥善的處置。這裡融合了銷售心理學和實務經驗，是一種自然天成的特質，有些是與生俱來的天賦，對人的心裡反應不但特別敏銳而且輕易契合，有些則是必須歷練過、經驗過的，經過無數次體會和領悟之後才會逐步更上一層樓，
＊第三道門：這一道門，最易令人忽略或輕視，向來不被人當作重要一環來看待，但所有的行銷高手都心知肚明，這一關是最重要的關鍵，那就是：自己家裡的這一道門，也就是指我門的「心理或態度」。如果本身沒有意願、動力，不具熱情、衝勁，不想成功、致富，不敢冒險、挑戰，那肯定是過不了自己這一道門的，若真如此，那一切就免談了。因此如何激勵自己、管理自己的情緒與心思、戰勝自己的心魔，不斷超越限制，實在是吾人最重要的功課。

IQ與EQ都並重
第一道門是屬於「IQ」的領域——專業、理性的層次，第二、第三道門則是屬於「EQ」的領域 ——心靈的、感性的。因此，如果行銷人只具備大腦的知識卻少了心靈的修煉，那鐵定是要吃足苦頭終致被淘汰出局的。因此，行銷既然是「人」的事業，就要能有效掌控自己和別人的心裡，洞悉人心，滿足需求，找到感動的力量，那麼才能順利推廣事業，邁向成功，否則必定寸步難行、一事無成。
在人與人的相處與對待關係上，無論是溝通、銷售、管理、領導、教育或激勵，如果能強化EQ的心理動力，並且藉著「故事」的效力，你的影響力必能事半功倍。故事行銷或管理的特性是：少說道理、多用感情；除了讓對方點頭，還要能使他心動，甚至行動；不只針對理性的部份探討，更要掌握他背後真正的需求；推銷商品之前，要先推銷自己；一個人只有打開心門之後，腦袋也才會跟著打開。那麼用故事來管理或行銷，有哪些好處呢？

善用故事影響無限
＊能吸引人：喜歡聽故事的絕不只是小孩，就連大人也不例外，我們每日遭受數以萬計的資訊疲勞轟炸，若不能吸引他人注意、引起興趣，那麼很可能就沒有下文了。即使良藥是苦口的，也總是要設法加上糖衣，不然人們是不會接受的。現在管理學常說的「紫牛效應」也就是此意。
＊能記得久：你可能已經不記得小時候課本上寫的是什麼，但是阿嬤或媽媽在床邊講的故事一定還歷歷在目，印象深刻，永遠忘不了。在壆習的過程中，假如無法使人自動牢記，溝通或影響的效能總是要打折扣的。
＊沒有抗拒：當我們要說服一個人甚至要向他銷售時，將心比心，可想而知，對方的反感、排斥和抗拒，會是多麼根深蒂固和強烈，此種心防若不能移除，一切努力都將無益，而要如何才能除去對方的敵意呢？試試看故事或是真人實例的見證效果吧！
＊自動啟發：故事最大的好處是，你不需長篇大論講道理，更無須板起臉孔來教訓人，你不必硬是要將自己的想法灌輸於他人，你只能循循善誘，耐心引導。有人說：你可以帶馬到河邊，但無法強迫牠喝水，就是此意。當對方聽完故事之後，通常他自己會去想、去思考，而這有助於自我啟發。我們常說不銷而銷是銷售最高境界，這些論點都有異曲同工之妙。此外，故事還有舉一反三之效，能加速學習的進度。
＊易於傳播：好的故事—— 精采的、有趣的、特別的、有啟發性的故事，本身就具有口語傳播的效果，很自然的一傳十、十傳百，就如同直銷複製的威力一樣，銳不可當。
想提升銷售功力嗎？試試看故事行銷吧！想擴大你在組織的影響力嗎？試試看故事行銷吧！想增進個人魅力嗎？不妨學學雷根總統的領導特質，同時也不要忘了故事行銷的威力！