21世紀的超級策略贏家

作為一個專業的顧問師及訓練師，不論走到哪裡，都有人問我相同的問題：「21世紀贏的策略是什麼？」、「面對全球化的競爭，有什麼好的行銷策略來應對？」、「用什麼策略來提升組織業績？」。
的確，在面對激烈的市場競爭及大環境的不確定因素之下，要想在新的一年幫助自己的組織在市場中脫穎而出，甚至要在今年結束之前好好衝刺一番，為明年預先做好準備，都必須慎重評估各種做法的可行性。
由於組織行銷長期以來較為偏重區塊性的運作技巧，而不重視整體性行銷策略的靈活規劃，使得有些組織比較缺少「重點性」的經營，只是單純地用同樣的資源分配「很努力地」在做相同的工作，以致產生組織族群的侷限性，或發展方向不明確、或業績無法掌握、或組織中真正的領導者不夠多及分配失衡等現象，使得好的產品因而不能貨暢其流、好的制度不能彰顯其精神，甚至好的領袖不能留下來成為組織的典範。
策略就是目標及完成這個目標的方法及過程，制訂一個好的策略短期可以找到我們希望找到的目標市場，長期可以幫助組織建立強烈的使命感。隨著市場的開放及競爭，策略的制訂與執行可以說愈來愈有挑戰性。證諸近年一些跨國直銷公司在國內的行銷策略愈來愈大手筆即可見一斑，那麼一些中小型的公司或組織在資源有限的情況下，應該如何制訂策略來提升業績呢？以下一些策略提供參考：

一、 個人宣傳策略
當我們開始從事組織行銷的時候必須要吸引到愈多的注意力愈好，因此在個人的社交圈中快速引發宣傳效應的策略是不可少的，我們可以利用特殊設計的名片、傳單、個人海報、胸章等等來達到自我宣傳的目的；也可以別出心裁製作具有個人特色的貼紙、氣球、網站，並動員所有的親朋好友代為散發，在最短時間內找到一批有興趣的人共同經營這份事業。如果你是公司，也要動用一切資源與人脈大力宣傳，最起碼吸引一群人的目光，進而引發興趣，才能達到宣傳的效果。

二、 造勢策略
一般以為「造勢」無非就是營造氣勢，其實造勢的真正功能在「教育」消費大眾。既是教育，它的流程及工具就必須符合教育的功能，舉例來說，若您的商品是具有獨特功能，而且必須創造全新消費習慣的，那麼比較理想的造勢活動就必須從建立全新的消費需求著手，例如相關書籍的發表、國外的經驗等等；或是您想推動一種革命性的獎金制度，它的造勢就必須是一種「教育」大家「這個時代已經來臨」的過程。別忘了，在過程中要找到足夠多的證據來佐證你的說法，才是有說服力的造勢。

三、 聚焦策略
組織中每個成員都可以用三樣指標來檢查自己的組織平衡性：人數、業績與領導能力。假設組織中都是消費者，表示近期你需要一個能夠大量招募經營者的策略，也就是說必須將策略聚焦在「人數」上。首先，你必須找到獎金制度中代表「中產階級」的位階，然後將這個位階當作策略制訂的核心思考點，在一段時間中創造愈多中產階級愈好，可以競賽或獎勵的方式，在過程中將所有的會議及活動圍繞在這個主題打轉，營造出單一的氣氛及功能，持續一段時間後必能達成目的。
但切忌在策略中做出相反於策略目的的決策，以先前這個例子來說，有的公司會將這個位階的晉升條件降低，卻不知這正好違背了本意，因為策略的原始目的是找「經營型」的中產階級，若是降低門檻，反而讓非經營型、亦即消費型的上來，豈不是喪失了制訂策略的美意？
若成員亦或組織發展集中在某一特定族群，如主婦、學生等，這時可運用聚焦策略創造出符合目標市場需求的條件或環境，將資源運用在有效吸引目標族群之上。所謂「聚焦」就是清楚策略核心目的及過程，持續執行一段時間之後就會達到效果。切記！在執行過程中可以適時調整做法，不可做到一半就放棄，不然就失去聚焦的意義了。

四、 擴張策略
組織發展若是順利，必會經歷以下幾個時期：開創期、衝刺期、爆發期、高原期等等。所謂擴張策略，就是將組織拉到最高點來進入下一個時期的策略，因為組織行銷的特殊行銷方式，所以擴張策略的制訂可由組織成員及領導者的產生來加以評量。
我們都熟知組織中的四種人：消費者、銷售者、經營者及領導者，其中領導者又可分為基層領導者、中階幹部及高階領袖，組織若是需要制訂進入不同時期的擴張策略，就得檢視這幾種領導者在不同時期的產生及所扮演的角色功能。
舉例來說，當組織發展在衝刺期時必定有一定數量的基層領導者，但只有非常少數的中階幹部，想要在一段時間之內運用擴張策略，將組織由衝刺期帶到爆發期，就必須擬定一套大量產生「名」、「實」相符的中階幹部，有計畫地產生高階領袖以創造出爆發期格局，並且啟動「組織高階就是這樣產生」的可能思維，讓組織中的激勵型、進人型會議更具成交力，如此良性循環之下，才能締造出爆發期的業績曲線。而這樣的策略運用必須勤懇務實，讓創造出的高階領袖「pin」、「%」相符，達成人數、業績與領導力的三向平衡才會有實質的效應，而在策略運用的同時，也必須強化高階領袖格局與生活品質的同步提升，讓策略運用的過程中不僅照顧了業績的擴張，也記錄了成為領袖人物的奮鬥典範。
我常以為在一個好的時機制訂一個好的行銷策略就是業績提升的起點，隨著全球化的腳步，當競爭來臨，是考驗、也是機會，只要策略制訂得宜，又何嘗不能把全球當成我們的市場？也別忘了任何時間檢視自我在制訂策略的條件，並下功夫強化它們，就是：1.執行計畫，2.原始目標及動機，3.基本面。
預祝所有努力耕耘組織的夥伴都能在新的一年用「策略」幫助自己成為21世紀的超級贏家。