直銷產值提升有道乎？

自從新版直銷管理辦法及健康食品管理法實施後，直銷產業的發展可說又進入另一個嶄新的階段，影響所及，直銷公司整體經營策略及直銷商的作業方式，都面臨極大的改變。這也充份顯示，直銷產業外在環境變化永遠快於產業自身的轉變。在經營變局中，直銷公司因應策略得當與否，就直接影響到爾後的發展。
表面上看，兩法實施一定會對直銷產業造成衝擊，也一定會降低整體產業的產值。但往深一層看，如果因應得當，或許危機就是轉機，再創高峰並非不可能。以業界的龍頭老大安麗公司推出的「安麗超值會員專案」，可說是因應策略中較為突出的例子，值得加以觀察並討論。

直銷商與公司雙贏的策略
首先，此專案旨在將事業型直銷商與消費型直銷商分開，一方面，此舉期能在符合直銷管理辦法第21條之要求予以有效地對應；另一方面將兩者分開，對於組織經營以及整體經營效率相信會有極大的幫助。
其次，此專案的推出，相信對直銷商吸收消費型會員會是大利多。因為專案的立意很清楚，直銷商只管去找消費者，其餘的事公司搞定，業績獎金照領，相當程度地減輕高階直銷商的工作負擔，可以將大部份的精力去輔導經營型的下線，可謂兩蒙其利。
據評估，此舉可大幅增加消費者數量，對業績成長會有極大幫助，事業型直銷商收入可望提高不少。再者，這些消費型會員，有朝一日想經營直銷事業，立刻可申請轉換，這時他對公司的產品已有相當的熟悉度及信心，跨入經營領域就可駕輕就熟，不需上線或組織針對產品再從頭教起，對組織的發展與鞏固有立竿見影的效果。
以安麗公司在業界的領導地位，此專案的推出可能對業界產生影響如下：
^1.長久以來，直銷業界都有將經營者與消費者區隔的呼聲，但是幾乎沒有公司做此嘗試，現在有前例可循，應會帶動整個業界朝此方向修正策略的趨勢。
^2.如果此專案實施成果在整體業績表現大幅提升，那麼毫無疑問地，安麗公司為業界找到有效提升經營績效的模式，對業界來說功不可沒。
^3.此專案可以促進業界在策略面的思考更可大膽創新，積極迎接挑戰，對業界來說具正面意義。
^4.此專案若成功，很可能讓業外具規模的業者也加入直銷陣容，擴大整體直銷產業的規模。
^5.此專案可能失敗嗎？坦白說，個人持相當樂觀看法，失敗機會不大，頂多效益短期尚未彰顯出來而已。

改變以適合公司特性為前提
是不是所有直銷公司都適合比照安麗的做法呢？個人認為必須思考下列因素：
^1.若公司經營規模還小，直銷商組織不大，暫不必採行此專案，因為未達經濟規模。
^2.行政團隊後勤支援能力是執行此專案的重要因素，若公司欠缺專業有效率的行政團隊，此專案將無法執行，而且效果會適得其反。
^3.若產品很單一或僅少數幾種也不太適合做此規劃，因為對消費者誘因不大。
^4.若公司營業額還小，甚至未達損益平衡點，也不適宜做此規劃。個人認為每月營業額若超過新台幣3000萬元以上，方可考慮朝此方向規劃。
^5.若公司經營模式是以通路策略為主則相對適合，若以某類產品銷售為主且需要花很多時間教育消費者，則不一定合適。
^6.要推行資料庫行銷必須借重完備的資訊科技，這牽涉較為龐大的軟、硬體投資，因此財務的負擔也是要慎重考慮的因素。
總之，經營策略隨各公司的特質而有不一樣的設計，主要考慮的是何種策略最適合自己，也不一定要照抄別人的策略，但從提升經營效率的角度來看，處於多變的經營環境之下，若一成不變，可能走上衰退之命運。如何因應環境變化，擬出適合的策略，進而創造好的經營績效，正是所有經營者最大的挑戰！（本文作者為傳智國際顧問公司總經理）