經濟風暴下，大馬直銷何去何從？

'97年下半年從東南亞地區開始蔓延的金融風暴，對於馬來西亞造成相當嚴重的衝擊，馬幣大貶、股市重挫、通貨膨脹率上升、預算赤字增加，以及失業率節節上升等種種現象，逐漸浮現，在在挑戰著馬來西亞政府的應變能力。

大馬直銷業者所受的衝擊
馬國政府為了減少貿易赤字、防止經濟過熱，自去年9月起，宣佈凍結所有新直銷公司的申請，貿易及消費人事務部亦於此同時宣佈，減少舶來品進口、暫緩所有漲價計畫，並接著要求直銷公司純粹以銷售當地產品為主，而向國外進口原料、在大馬進行包裝的直銷公司則不在此限。
貿消部更強調，不再發執照給全部銷售進口商品的直銷公司，以及規定所有直銷公司必須在期限內重組，實行本地人和外國人持有股權在7:3的比例，否則將吊銷執照。
這些措施原本都是為了避免外匯流失以及遏止通貨膨脹發生，但卻使直銷業在成本暴增之際，售價卻無法合理調整，面對種種的營運衝擊，大馬直銷業者究竟應該如何因應？
馬來西亞海鷗企業董事經理陳凱希分析，亞洲地區，尤其是東南亞、東北亞一帶的經濟風暴，造成馬來西亞的貨幣大幅貶值，從原本的一美元兌兩塊馬幣，一度跌到四丟八毛八；股市也從2700點，跌落至400多點，股票價格發生崩潰現象。
而馬幣貶值與股市大跌對於直銷行業更是首當其衝，因為直銷中有70％的商品屬於進口產品，馬幣貶值無形中使得產品價格及成本增加，以1美元兌換3塊6馬幣估算，現在卻要交3600萬馬幣，比以前增加1100萬馬幣，整個公司全年的盈利完全被匯兌損失抵銷了。
其次在股市方面，由於馬來西亞股民佔很高的比例，股價指數下跌影響一般民眾的收入，財產幾乎少了一半以上，甚至90％，在這種情況下，民眾購買力便降低，當然也影響對直銷商品的需求。
此外，馬來西亞政府也採取相當嚴格的政策以控制通貨膨漲，針對一些必需品限制其漲價，原本直銷產品是不包括在內的，但由於直銷業每年必須更換一次執，照政府便利用發給執照的權利，限制直銷商品漲價，若業者不遵守就會被吊銷執照。
目前政府規定，任何直銷產品若要漲價都要經過申請，通常通過申請的都是本國產品，外國產品則不予通過；但事實上，直銷業營運成本增加就是來自進口產品，所以這規定是非常不合理的。
陳凱希振示政府也提倡「撙節運動」，呼籲民眾控制購買慾，並提倡購買國貨，而馬來西亞人在愛國心的驅使下，對於政府的號召頗能響應，所以除了生活必需品外，多不另加添購，進口商品佔產品多數的直銷業，營業額於是受影響而減少。
根據政府統計，'96年直銷營業額高達22億馬幣之多，相較於5年前的8億，增長迅速，顯示市場逐漸穩定。而據個人估計，97年營業額應該還是有不錯的表現，至少上半年很好，而下半年因為貨幣貶值，造成一定損失；不過由於之前的固定存貨，進貨的匯兌損失影響不至於太嚴重，估計去年營業額仍然超過20億以上，至於今年，營業額則不太樂觀。

新生力軍的加入
克緹公司總經理羅子輝認為，除了以上問題外，更多的競爭者加入直銷市場則是另一個影響層面。由於其他行業受到經濟風暴的衝擊也很大，很多傳統事業經營者為了生存，且以為直銷業有利可圖，便加入爭奪直銷市場的行列。
健力世直銷公司總經理吳銘仁舉了一個例子表示，有一傳統產業公司，因無法抵抗經濟風暴而經營產生困難，最後全體員工反而都進入直銷業，對於直銷業者來說，平常日子是不會有這種機會出現的。
他認為，短期衝擊是一定會有的，不過長期看來，其他行業的人，一旦面臨裁員、找工作的困境，或是房屋、汽車貸款的壓力時，便會尋找更多的工作機會以維持生活，所以相信未來將會有更多人投入直銷事業。
陳凱希也對此表示同意。他認為隨著國內失業比例的增加，直銷業不需要大成本、只要有人脈的特質，最容易吸引投入者，目前市場上就出現了一批素質較高的參加者，如銀行行員等，或許可為直銷業注入新的生氣。「所以直銷在馬來西亞經濟受創之際，除了給年輕人創業的機會外，同時也給了中年人東山再起的機會。」羅子輝表示。

業者的因應策略
羅子輝表示響應政府號召，儘量將產品本地化、採取原料進口、本地包裝的方式，是目前直銷業最直接的因應之道。面對衝擊時，應一方面整頓公司內部，建立組織成員的自我信心，因為此時外界有更多需要尋找機會的人，直銷業者可藉此機會擴展組織；另一方面，提高業績、減輕不必要開銷，也就是開源節流；並將產品儘量生活化，以面對市場消費力減弱的衝擊。
而一些規模較小的公司，就以合併的方式，重新整頓、聯合成大公司，以節省開銷、增加競爭力。
「逐漸降低進口產品的比例也是目前業者可採取的措施之一」陳凱希表示，因為其實大馬政府並沒有要求業者必須立即完全本地化，而是有幾年的緩衝期。因此，業者可逐年將目前高達80％的進口產品減少為30％、20％等，最後便能符合本國產品佔80％的要求。
他建議，首先，重新整頓自己的隊伍，加強培訓、激勵成員，調整市場計畫，讓有心創業者，可以取得足夠、豐富的資源；其次，採取精兵政策，重質不重量，增加對組織成員的要求，以加強組織抵抗經濟危機的能力；最後，產品採薄利多銷，儘量不調整價格，且向法國、美國、台灣、大陸等地的貨源提出減價要求。
吳銘仁認為，此時業者應集中精神於組織教育。因為不景氣下，其他業者以金錢為誘惑的號召確實令人心動，面對此問題，要巧妙地開導組織成員，不要採批評其他業者的方式，而要讓執意離去的組織成員去加入他們想去的公司，但仍然與之保持聯絡，一方面也可進一步了解競爭者的經營態度，最後通常離去的組員會發現，他們並非經營事業而是投機性質的公司，金錢的誘惑只是短暫的。

雙軌制出現
而針對前幾年台灣經濟不景氣時，很多人被裁員後，或是想多一份收入而加入所謂雙軌制直銷公司，是否馬來西亞這邊也出現同樣的情況？相關業者又該如何看待？
羅子輝認為，其實時間就是最好的證明，真正好的公司經得起考驗，市場計畫、業績仍將持續發展；相對的，那些以快速賺取暴利為誘因的直銷公司，如果真如其號召般，相信便會有很多成員加入，公司可以永續經營。但事實上，這些公司往往來得快去得也快，多數二、三年就不見了！但無論如何，這些現象對直銷業都是一種傷害，造成外界對直銷的負面看法。
陳凱希也指出，在政府相關法令尚未制訂前，直銷業已經出現欺騙的案例，造成加入者重大的損失。所以法令制訂後，以快速致富為號召的不正當直銷公司，已經逐漸減少。
但金融風暴發生之後，似乎又有死灰復燃的跡象，而且正在迅速成長。主要原因仍在於有些人想要迅速累積財富以解決經濟困難，加上大馬政府執法不嚴、出現漏洞，所以長期以來，不法業者便以不斷變化經營方式的手段出現。「不過，我們始終相信這種不法的經營方式是無法長久的，唯有真誠、重視專業及商業道德才可以永續經營。」他表示。
吳銘仁指示，其實政府法令都有很明確的管理規定，但在經濟低迷的情況下，往往一些不太健康的活動便陸續出現；而業者方面則感覺政府並沒有非常積極、具體的行動，因此目前管理的關鍵仍在於執法者的行動。

解決雙軌制之道
至於解決之道為何？陳凱希認為，重點在於執法的態度，而非法律本身，因此除了罰款外，目前政府也計畫採行更嚴厲的措施以遏止。
在已經登記的1,000多家直銷公司中，有300多家並沒有繼續更新執照，所以目前大馬約有750家的直銷業者，其中，直銷有320多家。而絕大多數都是遵守「道德準則」的正當合法業者。馬來西亞直銷協會也會推薦優良的業者以提升同業水準，並成立懲裁庭，聘請著名法官接受申訴案件，公平處理消費者問題。
相信透過這些措施，直銷業將可建立更清新的形象、增加從業者的榮譽感，以澄清社會對於直銷業的負面看法。
吳銘仁則採取「守中帶攻」的策略。「守」就是面對雙向制等快速致富活動公司的干擾時，教育成員了解那些組織的活動內容，給與成員信心，唯有透過加倍的努力以提高生產力；「攻」就是加速賺錢，要把握機會，並以此觀點激發組員信心，讓他們知道目前沒有資格消極，反而要更加積極、加倍提升生產力。
因此，對於直銷來說，每個階段都是一個挑戰與試煉，在馬來西亞直銷市場進入重新整頓之際，其他地區業者無論目前所處環境優劣與否，應以未雨綢繆的態度，吸收大馬業者之應變經驗，以在自身面臨市場考驗之時，穩健通過、全身而退。