吳育光 零售、推薦無往不利5大方法

傳統以來，「男主外，女主內」的分工模式，硬生生地將女性侷限在家庭中，似乎女人的世界只有烹飪、女紅、育兒、事親等工作；直至今日，新式教育下的女性逐漸走出家庭，然而傳統的思想桎梏卻尚未移除，對女性而言，即使外出工作仍然定位在「補貼家用」或「第二份收入」上，而非真正為自己做事業生涯規劃，除非能事業家庭兩得意，否則女性最終仍要回歸家庭，甚至在推薦男性下線時，往往會因「女人懂什麼事業」的不平等心態而受阻。
即使身在職場，女性也往往受到許多性別上的歧視。提到幼稚園老師、秘書、護士、櫃檯服務員等職業，更是讓人自然的聯想到女性，即使成了產品銷售人員，仍然擺脫不了化妝品、保養品、家庭用品的陰影，至於同工不同酬、單身條款的限制更是時有所聞，甚至有些惡劣的雇主會說：「女性體力、能力不如男性，因此同工不同酬是理所當然的。」然而女性體能天生不如男性，就和做事能力有關嗎？
一個感性的女人，遇上了理性的男人，應該調整自己的感性，還是強迫自己理性？女性感性纖細的特質，遇到男性下線就會沒輒？其實女性的溫柔和親和便是融化男性的最佳武器，但是如何讓男性相信自己所言不虛？還得看自己的是否能搔到男人的「癢處」。
女性只能賣化妝保養品？對產品專業熟悉才是重點
近來許多研究趨勢的專家，不約而同的指出21世紀是一個女性經營者崛起的年代。
的確，無論在政界、金融界、資訊業、女性的投入漸漸建立起女性的事業版圖，層面也擴展許多。如果曾留意近幾年的媒體便不難發現，女性所代言的產品已逐漸跳脫化妝保養品、家庭日用品的範疇，而跨足電器、汽車、房屋等行業。
永久公司總經理陳少珮表示，其實職業與性別並無絕對的從屬關係，一般人都認為彩妝、廚師、服裝設計是女性的事業，但事實證明當今在這方面的大師級人物幾乎是男性的天下。因此就她在直銷界長達15年的觀察，她認為：「只要有計畫的訓練與學習，女性即使是銷售陽剛味十足的產品，如健康器材、飲水機等，也能擁有不錯的業績。」
50年次，大學企管系畢業的興田公司總裁級直銷商王秀惠，加入公司6年來一直以銷售健康器材為主。然而一般人印象中，女性銷售這類產品時似乎欠缺說服力，但她可不這麼認為。她表示：「同樣是產品，只要獲得消費者肯定，在銷售上便不會有性別的問題。」因此女性在銷售產品時，並不適合就單一的從產品功能切入，畢竟「老王賣瓜，自賣自誇，要讓人家知道你的瓜甜，還得讓顧客親自吃了才算數」，王秀惠表示，銷售產品時，一定要將重點放在生活與產品的結合，從生活的角度出發，和顧客分享使用產品的心得，才能拉近與顧客的距離，進而提高顧客的使用意願。
「當然對產品的專業也十分重要！」王秀惠形容當年對於目前自己銷售產品的專業領域也十分陌生，但透過組織的教育訓練，她認為只要肯學，一切都不是問題。要排除顧客對自己專業上的質疑，唯一的辦法便是透過不斷的演練與操作，讓自己熟悉產品，建立專業與自信。
曾帶領龐大組織，現為華敬公司總經理的張世輝也認為，其實女性直銷商最大的問題，不在於自己的性別與銷售產品是否沾得上邊，而是在於自己的專業是否紮實。他進一步表示，其實女性最大的束縛仍在於自己，因為專業的學習完全看本身有沒有意願，沒有學不會的道理。美兆公司金玉滿堂級直銷商蘇玉英也認為，產品銷售成績與性別並無絕對的關係﹔「專業紮實，便言之有物，自然專業形像容易建立，也較容易取得顧客的信賴。」
女性直銷人在專業學習時雖較不如男性來得神速，但「腰比較軟」，較具「不恥下問」的好學精神！因此就學習態度來說，女性較容易將自己心態「歸零」，專注於所習的專業上。
TIP： 華敬公司鑽石級直銷商陳羿靜則認為，許多女性在某些產品（如飲水機）的專業學習上往往不如男性來得快速，然而要解決問題，最好的辦法就是讓這些夥伴重複練習，從產品的解說、使用、安裝，每個過程都反覆練習，甚至成為反射動作，自然而然在產品的銷售上便不是問題。(圖/陳羿靜提供)

欲語還羞業難展？臉皮磨厚機會多
就一般人的印象而言，要成為超級銷售員，個性一定是活潑好動、外向開放，並擁有舌燦蓮花的說服功力，而女性普遍的羞澀與內斂情感、好像會成為銷售或推薦時最大的阻力。丞燕公司翡翠大使直銷商翁碧蓉卻認為，即使個性內向的朋友要從事直銷，只要有心接受訓練，一樣可以經營得嚇嚇叫。
翁碧蓉以自己為例，她表示接觸直銷事業前，自己的個性十分內向，面對陌生人往往半天說不出一句話，因此從未想到自己有一天能在陌生人面前銷售產品。後來經過公司一連串的課程，對於產品的專業有更進一步的認識後，熱心的翁碧蓉便迫不及待的和自己的朋友分享。
「當時有這種衝動，連自己也很訝異！」事後分析，翁碧蓉認為是因為專業充實之後，無論銷售或推薦，都能言之有物，自己不僅膽量變大，更是顯得信心十足，緊接著業績越好，自信心也就越強。
要突破個性上的障礙，首先就要對自己做一番心理建設，並全力配合專業訓練課程。陳少珮也認為：「如能透過專業訓練與不斷的實戰歷練，無論個性如何，皆能有所成長與改變。」
TIP： 蘇玉英倒認為，其實個性內向的人更適合經營直銷。她表示個性內向的人平日就不多話，因此如能突破個性的障礙，讓她能主動的去跟朋友推薦或銷售，可信度將會比一般人來的高！因此專業訓練除能為直銷商推薦銷售時加分外，更能潛移默化的改變個人性格，而天生擁有內向性格的人，往往因此而獲得顧客高度信任。

(圖/蘇玉英提供)

想打動男人，女人要懂得剛柔並濟
也許是父權社會餘毒未清，對於事業，一般人大多認為是男人的事，女人充其量只是打零工、貼補家用。「什麼叫事業？還得要個女人來告訴我嗎？」男人被女人推薦，感覺就像「屈居」女性主管之下一樣不自在。陳少珮剖析男性下線與女性下線的不同，她認為女性由於較為感性，因此對未來的夢想雖有藍圖，但很少會做事業藍圖的規劃，因此感性訴求（如對自我的肯定、一圓自我夢想）能夠吸引女性直銷商加入。
但碰到男性的下線，就要一改感性作風，改採理性務實路線。張世輝說：「男性對事業較執著、也顯得較積極，因此在推薦上便要從事業導向切入，對於天生理性細胞較多的男性而言，夢想重要，但圓夢的方法更重要。」因此你必須在事業的解說、制度、公司介紹上多下工夫，才有可能打動他的心。當然女性的溫柔也不是毫無用武之處，但要用對地方，才能在理性與感性間取得平衡。畢竟透過感性的過程、柔性的運作，能讓許多下線化解「上線便是老闆」的迷思，更容易讓這些具有「高度自尊」的夥伴，接受女性朋友的建議從事直銷。
陳羿靜在推薦男性下線時也是採取事業導向，對於自己所推薦的產品、事業，都會檢附一些「證據」，例如產品見證、市場評估、實驗數據等，以實際數字來應證自己的言談並非憑空捏造，以取得男性朋友的信任。
纖弱體質力有未逮？直銷比耐力不比蠻力
直銷雖然不是什麼粗重的工作，但由工作時間長，許多女性朋友覺得體力負荷不了。陳少珮表示，只要時間規劃得當，一樣能夠在有效時間內完成推薦與零售的動作。「許多人都認為經營直銷就是要經營到三更半夜才能回家，但這僅是少數個案而已，並不能代表全部，最重要的還是在時間規劃。」
許多婦女在子女出生後便設法減輕工作，甚至選擇退出職場，因為除了社會（包括女人自己）普遍認為女人的本質在家庭外，最主要還是事業與家庭兩頭燒，體力無法負荷。然而直銷是屬經營時間彈性的行業，因此張世輝建議從事直銷的女性朋友，應調整自己「賺外快」的心態，做好直銷事業的長遠規劃，活用時間與各種銷售、推薦方式，魚（家庭）與熊掌（事業）還是可以兼得。
「如果女人也能如男人般專心的在事業上衝刺，直銷女性的成就將不僅於此。」王秀惠坦承，女性朋友從事直銷，尤其是有家庭的女性，在體能上的確是一大挑戰。因此陳少珮認為，如果能夠多運用家庭聚會的方式來作產品銷售或推薦，不但可以減少自己在外奔波的次數，更能兼顧到家庭經營。陳少珮說：「可以利用家庭聚會的時候帶著孩子一起參與（當然有先生的加入更是再好不過），或是乾脆邀朋友到家中舉行。」如此以家庭為單位互動，不僅能讓對方有溫馨的感受而留下良好印象，如果對方也有小孩，更能拓展孩子的人際關係，同時也能讓體能得到最適當的支配。

TIP:
王秀惠透露她規劃時間的小秘訣：「規劃自己的直銷事業前，先把和家人相處的時間排入，剩餘的空檔便是她經營直銷能運用的時間，如能善用這些時間，一樣能將事業經營得有聲有色。」就憑著這些「剩餘時間」，王秀惠便登上公司最高階。「當然，自己的意志也要堅定，千萬別拿體力不濟來當藉口，有努力才有收穫。」

感性理性因人而異，相輔相成好幫手
在服務業當道、強調顧客服務的時代，女性的柔性特質成了直銷業中最大的優勢。尤其女性對萬世萬物，充滿慈悲和愛，凡是關懷、體諒、為他人設想，正是心靈的最好化妝師，面對面銷售時，女性直銷人更增添幾分親和力與溫柔出色的氣質﹔加上專業知識培養出的自信，就是致勝的利器。
從事直銷前曾經營美髮業多年的陳羿靜，對於女性的觀察十分入微。「其實女性十分適合從事直銷。」陳羿靜認為，除了經營時間具有彈性外，在強調「溫暖銷售」的同時，女性的細緻與貼心讓直銷更能貼近生活，進而影響顧客對這份事業的肯定。
此外，女性容易建構自己的夢想，而「夢想是行動的開始」。因此陳少珮認為女性勇敢作夢，對任何事皆抱持樂觀態度，具有高度的正面思想，加上積極熱情的天性，從事直銷業更有利基。
TIP：至於經營直銷要理性或是感性以對，翁碧蓉則認為要看顧客或被推薦的人而定，一般而言，對女性要較感性，對男性則要採理性解說﹔至於情緒，翁碧蓉說：「女人的事，就要用女人的方法解決！」既然女性的關懷與細緻如此的貼近人心，組織中女性夥伴們就是最好的「情緒治療師」，透過夥伴們的關懷與安撫，往往能達到情緒平復的作用。但是翁碧蓉也強調：「女人要勇於面對自己的情緒，這才是真正的解決之道。」
走出家庭，女性多了一片天空，但如何克服一般人對女性的刻板印象，就得看自己願不願意去學習了。張世輝認為，只要有計劃經營，加上正確心態與經營，女性的潛能是無可限量的，專不專業、產品銷售皆無關性別，個性羞澀亦不足為礙，體能的克服則種在規劃與策略妥善與否，重要的還是自己有沒有學習的意願與決心。而事實也證明，許多直銷公司的業績排名也以女性居多，女人，妳又何必小看自己？

直銷女傑必備5大技巧

^1. 熟悉專業知識，建立專業形象，任何產品都銷的出去
^2. 反覆操作演練，建立自我信心，克服害羞內向
^3.以經營事業為訴求，讓大男人無話可說
^4. 善用家庭聚會，做好時間管理，耐力比體力更重要
^5. 運用纖柔特質，強調人性關懷，讓他感動，進而心動