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直銷文摘

老虎-最有權威的開路先鋒


分類 / 直銷文摘
作者 / 吳育光
期數 / 第87期

    老虎-最有權威的開路先鋒


朗讀:

常看DISCOVERY介紹野生動物的人,對於老虎獵食的情景一定印象深刻,當老虎鎖定獵物後,必定卯盡全力追捕到口,即使追捕途中有其他獵物失足跌倒,依舊無法動搖它鎖定的獵物,除非獵物能有飛天遁地的本領,否則都難逃虎口。

注重目標與結果
歷史上不乏許多老虎特質的名人,如武則天、居禮夫人、蒙特梭利、宋美齡等,這些人皆具有剛強、果斷、前衛等特質,並且擔任科學、教育、政治等各領域前衛之角色而出人頭地。而看這些名人的另一半往往也不是省油的燈,他們必須比這些人更加出色,否則就容易被三振出局。從此就不難發現,老虎族群雖然容易對權威挑戰,然而一旦遇上比自己更具能力的強者時,便會乖得跟貓咪一樣,絲毫不敢造次。
面對老虎型的下線時,切忌遊說一些無關緊要的枝節細末,宜單刀直入,直接切入主題,並強化自己的專業素養,以自信與實際成果說服他。一般而言,老虎型的人著重結果大於過程,當目標越清楚、強烈時,所展現出來的態度與行為都會異常積極,相反的,如果一味強調無法觸及的夢想藍圖,老虎型的人反而會覺得不耐煩,推薦成功機會更顯渺茫。
所以,「目標」對於老虎型的朋友可說是僅次於空氣重要,甚至可說一切行事作為皆為達成目標而考量,決定達成的目標,絕對會不擇手段達成,除非超過能力所及,否則老虎型的人不會輕言放棄。此外,老虎型對自己十分有自信,因此在執行目標時往往站在主導角度,並回隨時修正實行策略,這種對目標的執著加上對自己的信心,因此老虎型的人往往成為在主導事件發展的重要人物。

在乎結果重於過程
在講求「有開創才有業績」的直銷業中,老虎型衝鋒陷陣、勇於開創的精神確是十分吃香,善於解決問題、勇於面對挑戰的性格更是業務生涯最佳的生存工具。尤其擅長主控組織人、事、物的老虎型領導者,「唯我獨尊」的作風雖會帶給人無形的壓力,但卻能讓事事如期達成,加上對組織分層負責也較要求,所以組織的風氣也會顯得較有紀律,權責劃分亦十分明確,進而讓一切都上軌道,即使「山中無老虎」,也能讓組織順利運作。
由於在乎事情的結果,因此會盡一切力量掌握全盤演變,一旦設定目標後,便會不擇手段達成自己鎖定的目標,甚至無視於他人的感受,因此常常讓人備感壓力,帶給週遭朋友強烈的侵略性,造成不易和他人相處、合作的錯覺。這種不易相處的感覺將會持續到目標達成,否則緊張的氣氛仍舊會籠罩在身旁朋友或工作夥伴身上。

說服老虎,要比老虎更老虎
此外老虎型的人不喜拘束,面對既有的規範與權威時往往不易屈服,因此在老虎型領導者的組織中,雖容易感受到緊張、煙硝味十足的工作氣氛,但卻會因此成為一個高產能組織。然而在銷售或推薦時,面對老虎型的客戶便顯得棘手得多,此時不管你是哪一種性格,都要表現出十足的專業與自信,如果你表現的比他更強勢的,便能輕易的收服這隻老虎。
但收服容易,要馴服才是棘手的問題。主控慾、自尊極強的老虎型朋友除非遇到比自己更強的對手,否則不易拜倒旗下,尤其老虎性格自我意識十分強烈,對於事情的主導權也十分在意,因此在職務的分配上往往要讓他覺得自己「很重要」,並要在意他的感受,如有意見相左,溝通是解決不了問題,只要拿出真憑實據的資料,包準能讓他心悅誠服,甘心服從組織規範和你的擺佈。

老虎型代表:林秀卿
從小到大,林秀卿對於學校的教條、規範都十分排斥,嚮往自由的她也常常向這些束縛挑戰,常常上課時間,在校外都還能發現林秀卿的身影。然而她還能在父母及所有老師面前維持「乖乖牌」,就得歸功林秀卿大量參與校內活動所致。原來林秀卿不僅是籃球、手球、排球、田徑校隊,還擔任糾察隊長,因此如果沒出現在課堂上,老師就會以為她去練球了,即使在校外遇到糾察隊,對這位隊長大姊也沒輒,因此雖然在校生活要面對重重規定,但林秀卿總是有辦法為自己爭取到自由的空間。
林秀卿喜歡有挑戰的Case、嘗試新鮮事務,更喜歡不受束縛的生活方式。林秀卿曾經嘗試和朋友一起合夥開店,雖然和自己預期一樣成功,但林秀卿卻忍受不了每天要在同一個地方上班的日子,因此向朋友提出辭呈,回頭再戰直銷,向最高階挑戰。
「能夠說服我的,就是實際的成果。」認為結果重於一切的林秀卿對「權威」往往有挑戰的舉動出現,除非遇到比自己更強的對手,林秀卿絕對不會向對方低頭。「也許是運動員出身的關係,因此對任何事都有不服輸的精神,遇到挑戰也絕不退縮。」林秀卿分析如此不服輸的精神,源自於對自己的自信,她認為自己的條件並不比別人差,如果別人做得到,自己沒有理由做不到。因此從小到大只要林秀卿要的,她就會想盡辦法,用盡各種方式完成自己的目標。

自信滿滿,褒貶互見
由於獨來獨往慣了,林秀卿常常給人一種不易親近的感覺,濃眉大眼的外型,172公分的身高,加上自己不喜歡笑,往往給人一種肅穆之氣。但這樣的特質再帶領組織時卻能發揮不少正面效益。由於林秀卿相信自己的眼光,加上當時公司領導人不多,因此帶領下線時採集權式領導,組織倍增快速,並吸引不少「FANS」因個人魅力而加入。
然而直來直往的個性,林秀卿常常在無意間便得罪人,但自信十足的她並不在意是否自己得罪人,只在意自己是否達成目標。「我想成果可以證明一切,只要是對的,我就會堅持到底。」林秀卿的強勢作風雖帶給組織夥伴不少壓力,但事實也證明在她領導下的組織產能也是居高不下,並成功的培養多位總代理。
此外由於林秀卿組織成長快速,不禁讓人深深感到她強烈的侵略性,加上自己較不會理會她人之眼光,因此大剌剌的個性常常會得罪一些前輩,但林秀卿的行事作風向來只問成果,因此雖知道有人在背後指指點點,但林秀卿卻絲毫不受影響,「只要方法得當,成果自然能說明一切。」
強勢的作風雖讓林秀卿創造出不錯業績,但也帶來不少困擾。許多下線第一次看到林秀卿便有「恐怖」的感覺,集權的做法更讓人覺得她不易和人溝通合作,因此下線有問題常常不敢發問,不過林秀卿也具有敏銳的觀察力,一旦下線有問題便會主動出面解決,此時林秀卿給人的「恐怖指數」才會逐漸削減,但她有時也會適時向組織施壓。

目標非生即死,結果證明一切
回首自己的成長歷程,對生命看法十分務實的林秀卿認為人生無常,因此訂定目標時大多以中、長期為主,並且只要有5成把握便會全力投入,並用盡各種方法完成目標﹔如果遇到無法完成的時候,林秀卿則會選擇全盤放棄。「因為無法達成,就表示超出自己的能力範圍,無法掌握的東西寧願選擇放棄。」這種情形一樣發生在培養組織人才上,林秀卿更語出驚人的表示:「讓我直接輔導的下線,不是生,就是死。」
近年來林秀卿帶領組織時也逐漸一改集權做法,改由分權自治,讓組織內各司其職,如果在命令下達後有意見,必會和下線再做溝通,如未能達到共識,就放手給下線自己運作。「不過通常結果都證明我是對的。」林秀卿表示當下線「不聽話」而向她求援時,她也不會袖手旁觀。「幫夥伴解決問題也是種挑戰,況且有問題的組織才有成長的契機。」
當然,林秀卿對老虎型的下線也有一套管理方法,由於自己成績不俗,經驗老到的處事態度突顯出領導者的氣勢自然能將懾服權威的小老虎治得服服貼貼,當然自己也得需調整心態,多點包容,才不致讓雙方火藥味太重,
陳淑誼在偶然的機緣中認識林秀卿,在她的印象中林秀卿處理事情十分乾淨俐落,對事情的掌握亦十分精準,陳淑誼說,其實自己的個性和林秀卿十分相似,總是相信自己,以往僅靠自己單打獨鬥,打出一片天下,之所以折服林秀卿,主要原因即在於林秀卿在各方面比自己更具權威。林秀卿表示,從小到大,無論任何人想要說服自己,就得靠十分的證據。林秀卿認為數據能證明一切,「比賽看結果,奪標的才是贏家。」

小檔案:
:老虎型的10大致勝絕招:
1. 勇於開創、嘗試,並樂意接受挑戰。
2. 面對目標專一,全力以赴。
3. 帶領組織具權威,組織各司其職有紀律。
4. 具備堅強實力與成果方能說服老虎型下線。
5. 除非你有更強的實力與優勢,否則切忌挑戰老虎型領導者。
6. 討厭繁瑣過程,說服時應單刀直入,說明實際做法與結果,避免不必要的陳述。
7. 面對老虎型的人切忌挑戰他的權威與專業,並且要維護他的尊嚴。
8. 絕不戀戰,對無法達成的目標會毅然放棄。
9. 自信之餘,切忌剛愎自用
10. 說服老虎型的顧客時應具十足自信

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