直銷的真正轉型在建立高生產力團隊

50年來，直銷主要扮演教育消費者的角色，當前為了自己的生存與發展，除了持續教育之外，還需創造廣大消費群。也就是說，直銷商和公司必須互相配合：非但個人必須努力，公司也要努力，共同建立高生產力的專業團隊。
近年來，由於經濟不景氣，直銷產業的產值逐年下降，去年的業績更是雪上加霜，僅357億，較之前年掉了12﹪左右，使得直銷界無不亟思轉型。到底直銷商在觀念、作法上要怎麼因應，而直銷公司在經營策略上又該如何調整，以面向整個直銷大未來呢？
根據多年的經營和對這個行業的觀察，我認為當務之急必須先確認個人和公司的核心競爭力在哪裡，而且要把眼光放遠，透徹了解將來的競爭不在同業間互相的挖線和搶線，而是來自普銷大量生產、大量配銷和壓低價格的衝擊。因此想要建立一個高生產力的團隊，除了經營者心態和經營手法必須改變之外，外在環境的變遷也要考量。

直銷環境的變遷
關於直銷環境的變遷，第一個指標就是產業進入成熟期。產業進入成熟期，代表舊人流出去的人數大於新人進來的人數。同時，直銷事業給人的神祕感、夢想和希望也逐一幻滅。
第二個指標是法令規範嚴謹。自公平交易法、健康食品法頒佈以來，產業業績始終無法提振。但是因為影響力比其他通路高，加入者之眾佔人口12.7﹪，為了政局穩定，將來政府頒佈的法令只會越來越嚴謹。
第三個指標是新人加入減緩。這幾年來，從北到南，幾乎所有直銷公司都面臨增招新人不易的問題，有些會場甚至可以用冷清兩個字來形容。
第四個指標則是理性消費抬頭。由於知識水準提高，感性消費越來越少，起而代之的是理性消費。對於在意錢和效果的理性消費者，應從觀念上教育起，讓他們認同產品。
第五個指標是專業訴求明顯。直銷產品具有領先時代潮流的獨特性，未來產品更會朝高科技研發。因此，直銷人應以更專業的服務，來獲得消費者的信任。
最後一個指標是通路混合現象。通路混合，主要包括策略聯盟和普銷（店銷）。至於網路，雖然網路可提高效率，有些規模較大的直銷公司也提供線上購物服務；但整體而言，在目前還不普及。

直銷公司贏的策略
那麼，直銷公司應擬定什麼樣的策略來創造贏的局面呢？首先是維持產品競爭力。這方面有3點必須特別注意：1.產品的競爭生命週期縮短；2.產品日新月異；3.來自外在環境的趨勢。
其次是增進顧客滿意度。未來，應提升直銷商的重視，了解建立組織網和拓展消費群應該並重才是。此外，為了增進顧客滿意度，公司必須謹慎處理顧客訴願，制訂一套完備而嚴謹的操作系統、作業規定。
其次為提高直銷商產值。唯有產值提高，收入才會提高，才能延長事業的生命。直銷公司應協助、輔導直銷商創造高產值團隊，而非人多的組織。
再其次為建立專業化團隊。一是行政團隊專業化：唯有能貫徹公司策略、提供專業服務的行政團隊，才能提供直銷商應有的服務。一是直銷商專業化：唯有專業，才有競爭力；就直銷組織而言，精比多更重要。
最後是善用區隔化策略。為了達到高產值，如何打品牌、塑造公司形象是相當重要的一環。首先必須區隔目標市場，產品只賣給特定對象，以訂定行銷策略。其次還必須區隔經營者跟消費者，否則組織帶不起來。

直銷組織經營重點
至於組織的經營，則須掌握以下幾個重點。第一個是建立長期消費者而非短期消費者。直銷的命脈是消費者。只要有廣大的消費群，組織肯定不會垮。因此，倍增組織之外，也得倍增消費群。售後服務系統作得如何是一個指標，售後服務好，透過老顧客的介紹，就能衍生消費者。因此，從事直銷，心理上要忍得住，不一定要在短時間內讓人家接受產品，接納我們的觀念、價值、服務。
第二是建立真正的通路而非人頭的累積。直銷人應懂得檢驗通路的條件，有則嘉勉，無則改進：1.便利性：通路順暢，服務到家；2.效率性：速度快，短時間即能提供服務；3.穩定性：供貨穩定；4.持續性：長期供貨；5.專業性：介紹、解說、服務具專業水準；6.排他性：不可兼營其他產品。
第三，業績來自銷售而非囤貨。激勵偶一為之可，然而唯有銷售能力、習慣、次數增加，業績才能上揚。故直銷商應針對原有的或新的消費者做銷售。囤貨實乃「直銷之瘤」，短暫周轉可以，但長期不利。
第四，培養專業的而非業餘的經營者。一個行業要賺大錢，要專業。直銷界所指的專業包括心態和經營能力。經營事業有其嚴肅性，專業第一，不可感情用事；做服務業，眼光更須精明。
最後，組織經營整體重於個別。選擇要理性，既然選的是你所愛的，愛的是你所選的。那麼，在組織內，就應培養生命共同體的理念，跟公司緊密結合在一起，不應時時刻刻凸顯個人的重要性。

直銷商提高產值的方法
那麼直銷商如何提高產值呢？首先是改進方法。人生只要狠狠地成功一次就好。但是要當成功者，要先當一個好的失敗者。好的失敗者會檢討失敗、獲取經驗，使得應付困難的能力增加。想持續做，賺更多錢，就得用新方法。
其次是增加活動量。產值降低的原因除了外在客觀環境之外，其實還有一個主要的原因，就是直銷商大部分的時間未用在直銷。然而，一個直銷商即使再專業，沒有活動量，業績還是等於零。因此，必須增加活動量。
另外是目標設定。目標管理非常重要，直銷商不可以拿時間開玩笑。想要提高產值，就必須設一個短、中期目標，要做就好好做。目標打折扣，方法不改變的人將落得一無所有、晚景淒涼。唯有交得出成績單，才是真的。
再其次是專業實力的培養。做什麼就要像什麼，做直銷既是消費者，也是銷售者，同時還是經營者，因此，更必須把自己培養為一個全方位的行銷專家才行。
最後是重視時間管理。直銷商跟上班族最大的不同，在於自己當老闆。因此當直銷商，最重要的一課是：什麼都可以不計較，不能不計較時間。
總之，將人際網路和網際網路結合是一個趨勢，但是直銷的真正轉型還是在於建立一個高生產力的團隊。