別再一味銷售強調自己產品有多好，用一句：「為什麼你不買呢？」將麥克風交給消費者（客戶），讓他「站上舞台」發表自己的看法吧，一旦他成了表演者，你就成了扭轉局勢的觀眾，成交也在彈指之間。
「換位置就換腦袋了。」
經常，我們可以聽到這樣的批評，某某某以前不是常跟我們一起批評主管嗎？ 為什麼現在自己升上去當主管後，好像有點翻臉不認人了？
但仔細想想，如果一個人不論轉換到什麼位置，都「始終如一」，那才奇怪吧！就以在台灣頗有人氣的NBA明星林書豪來說，在「林來瘋」旋風正旺那年，他是紐約尼克隊球員，曾經打趴洛杉磯湖人隊，創造亞裔球員高分紀錄。但3年後，林書豪卻成為洛杉磯湖人隊的先發球員，反過來，要來打紐約尼克隊。他在哪一隊，就要改為幫那隊出力，這一點也不奇怪。
業務和消費者本就是對立位置
提到「位置」，一個人既然可以因為位置不同而心境有著轉換，同樣的，若用在業務領域，是否可以靠著轉換位置，轉換態度呢？
好比說，如果一個消費者，任憑業務員怎麼對他銷售，他都不買單，那時，業務可能再怎麼費盡口舌都沒用。所謂「方法錯了，再努力一百次、一千次，一樣是錯。」何不改變策略，轉換個「位置」呢？之前的位置，是業務員扮演說服消費者的角色，現在主角換人當，改為讓消費者對業務員報告，他要怎樣才願意買東西，是不是就可能峰迴路轉了呢？
讓我們試著應用在生活上，看看「位置」如何影響銷售。
聰明的業務員都知道，「觀眾」的心態和「上場者」的心態是不同的。當個觀眾，要幹嘛？當然是要來批評的啊！不然幹嘛當觀眾！所以不論是看電視、看表演，只要站在旁觀者的角色，腦袋自然而然調整到「批判」的頻率，這很正常，就好像林書豪轉換隊伍了，腦袋就會調整到新的頻率一樣。
那什麼是看表演呢？很抱歉，在這裡，若你是業務員，那你就是那個「表演者」。看著業務員如何用三寸不爛之舌，如何想方法，就是要人簽約，這真的很有意思。而身為「觀眾」，要盡的本分，當然就是好好地去挑毛病啊！於是儘管這個業務員說得天花亂墜，但你的腦袋就是已經調成「和業務對立」的模式。
所以聰明的業務員怎麼做？他會設法讓消費者不要當觀眾，將觀眾換成是「表演者」，位置變了，消費者的「腦袋」自然就變了。
因此，任何時候，業務要設法做到的一件事，不是把自己的Know-how灌輸到消費者腦袋，而是希望消費者如何把他的「How-know」（也就是他的認知是什麼），主動傳達給業務員。
經常可以看到一個情形，當業務員和消費者對談融洽，談到後來，都是消費者在發表高見，表面上，業務員好像沒機會插話，根本沒辦法介紹產品，但實際上，業務員心中很開心，這筆單子十之八九會成交。因為消費者已經站在「表演者」位置，換業務來當觀眾，也就是批評者的角色。但業務當然不會那麼笨，真的去當批評者，他只會手中拿著訂單，在消費者談到興高采烈時切入：「OK，你說的話真有見地，很感恩妳認同我們的產品。小姐，要刷卡還是付現？妳訂的這套家具，明天就貨運到府上。」
一句「為什麼」，改變雙方立場
讀者也許就會說：「老師你說得好簡單，但實務上，大家都知道，在賣場，消費者人人都繃著一張臉，防業務員跟防賊一樣，由消費者扮演表演者角色是天方夜譚吧！」
當然，消費者不會一出場就扮演表演者角色。如何讓他換位置，說起來也簡單，只要透過3個字就好，就是——為什麼。
請注意，絕不是一臉憤青的表情，質問客戶「為什麼」不買。那樣的話，你不但東西銷不出去，還有可能被客訴，甚至登上報紙消費糾紛頭條。
而是要以學生「孺慕」的表情，真情地問「為什麼」？這是一個最快速轉換「位置」的技巧，就等同於兩個人在假想的舞台上交換麥克風一樣。
消費者一旦被問，就成為「主講者」，一成為主講者，心態可能就不一樣了。
特別是選在消費者即將步出舞台（也就是賣場）時，這一招就等同於楊家槍法最經典的一招，叫做「回馬槍」。因為當消費者以為要結束這次會面時，心情整個鬆懈，業務員突然來一招「為什麼」，這時消費者很容易就接招了。
業務員：「好吧！今天很高興妳來。對了，在妳離開前，我可以用私人的立場，請教你為什麼嗎？為什麼妳不喜歡我們的這個保健品？」
之前一直板著臉的客戶，這時候因為放鬆心情，就直說了：「老實說啊！你們的產品很貴，又不知道效果好不好。」客戶繼續講，越講越順口，然後不知不覺就聊下去，因為客戶已經改變「位置」了，她和業務聊開了。
此時，消費者因為已經「交心」了，把不買的底牌都攤出來。現在，業務直接回答她的問題，她再也沒有理由說不買了。再硬拗，也會覺得難為情吧！這時，業務員就可以順利把商品賣出去。
這是一種非常重要的3段邏輯：
第一段：我知道你不想買，那請問要怎樣才會想買呢？
第二段：原來你不想買的原因是這樣啊！
第三段：如果排除這些問題，你是不是就願意買呢？
這種3段式邏輯，不一定要到最後才以「回馬槍」的形式出招，那是最後不得已、客戶都快離開時才用的招數。
事實上，在對話過程就可以開始用這招，前提一定要是對方主講的情況下。對方不講則已，一講就有切入點，你就可以順勢套入公式：「如果……是不是就……？」
下次碰到消費者總是拒你於千里之外，不用再窮追猛打了。想想那個太陽與冷風的寓言吧，業務員愈「吹」，客戶防得越重。反倒用太陽的溫暖，客戶才會敞開心房。
問一下客戶「為什麼」，把你原本滔滔不絕說話的位置讓給她。沒錯，換位置就換腦袋，你一定要好好記住並善用這句話。
