直銷組織管理法則

彭奕翔 很多直銷商心裡都有相同的疑問：為什麼我帶領的組織是如此被動？我推一下，組員才動一下；為什麼我的業績總是起起又落落？有顧就有業績，人到業績就到，是乎人走業績也跟著走，一旦業績大跌，組織裡埋怨聲浪立刻出現。相反，業績順利起飛後，組織上下彼此又因搶業績而削價，非要與旁線、上下線鬥個面紅耳赤，直至不是你死就是我活般的局面才甘休。然而，彼此為何不能和平相處，大家共存共榮共用呢？

直銷組織管理學的六個黃金法則
回到以上問題的根本核心，錯用方法是初步的起因。直銷商錯在一開始就只用心照顧業績，而疏忽教育灌溉層面，且一昧強調業績結果，完全忽略去協助組員建立正確思想觀。殊不知，思想建設是何等重要！ 在直銷組織管理學，有六個重要觀念，是所有直銷商必知、必懂，還必用的黃金法則。從一開始，就要重複不斷的灌輸自己與組員。

^1.老闆心態
也許很多直銷商認為，老闆心態的觀念很簡單易辦，從不把它放在心上。其實，此觀念足以影響參與直銷中的每位組員的心態，更是打開經營之門的第一個重要法則。 首先，我們要每位直銷商分辨清楚位置，今天加入直銷，你應視上線為一位商機介紹者。自你代理銷售直銷產品那刻起，你並非為上線或公司打工拼搏，相反是正為自己的事業而拼。說得透徹，你就是老闆。 這盤生意會為你增加收入，收入多寡，完全決定於你自己付出多少努力。因此，你若沒有老闆般的獨立作業態度，事事都得攀附上線才能成事，業績當然沒有起色，所以你要儘快學會獨立作業。否則，長期依賴組織成性的你，一旦與上線發生口角，只會一股腦地要求離隊並轉換跟隨新上線。組織壯大後，眼見上線高收入，心理則產生不平衡。 以上例子，全是反映出一個打工族心態，而非老闆心態。今天，直銷商何不從「自己是老闆」的角度思考，畢竟不同觀念會產生很不一樣的動力。 ^2.銷售、服務與推薦法則（Sell, Service & Sponsor, 簡稱3S） 推崇從銷售、服務到推薦三者平均發展的銷售服務程式。 直銷中，許多組織並沒有依從以上步驟，大部分直銷商只管做到推薦，把服務與銷售放在最後耕耘；有的甚至只著重銷售與推薦部分，而棄置服務不理會。服務是鞏固組織與業績最重要的一環，再好的產品、再好的制度都會快速被複製，唯獨一樣不會──那就是「良好的關係」。 如果，直銷商同時管理好銷售、服務與推薦三個部分，且每個步驟都給以最好表現，使每位組員感覺備受尊重，得到你的關懷與照顧，你和組織的良好關係自然能建立起來。相反，你單方面重視推薦與銷售，忽略服務，若組員長期跟隨只愛追業績的你，久而久之因不正確的作業方式，殃及組員無法開創業績，導致你與組織關係根基不穩。 舉個例子，A組織是建設於產品與良好服務至上，B組織卻因為要賺錢而買產品。A是因為熱愛產品，喜歡與更多人作分享；B卻是因為功利主義而參與分享。明顯看來，A與B因為組織架構相異，氣氛和意識更是完全不一樣，最後結果是A比B組織更真誠，關係更佳，如此鞏固的組織才能經營得更長久。

^3.業績與信心成正比
直銷組織的拓展及業績的成長，與信心度和信任度是成正比。你和組員相信產品、公司和體系制度，也就是對自己眼光有信心，走進市場行銷，才不會戰戰兢兢，業績因而隨著你的信心度提升。 業績若跌，那一定是組織對公司缺乏信心與信任，你必須及時發現，並找出解決方法。換言之，信心與信任是增加業績與維繫組織的關鍵密碼。掌握這點，你等同於掌握了業績。 ^4.成功＝態度 ×能力 一個組織在變強以前，先要協助組員建立正確態度，激發其作戰能力。在教育階段，務必先瞭解對方想法，並糾正早已錯誤的觀念，再進一步引導對方掌握入門經營，培訓其在各方面能力的成長，如豐富知識、正確運用技巧與方法。

^5.複製是直銷真理
這麼多年來，每個直銷人努力尋找「100％複製」的秘訣，可是，它實際上不存在，所以我們能追求的是最接近100％的複製。只要捉住以下兩個原則就能接近目標了。 ˙減少阻力就是增加助力，學會懂得把複雜的事項簡單化。 ˙進入系統化，整理出一套能帶領整組人進入系統化的作業模式。

^6.心懷感恩
組織業績起落，全靠信心與信任支撐。然而，信心如何加強，業績才會穩健成長？以下有四個因素值得關注：

˙擁有一套培養長期消費者的模式

˙擁有一套培養獨立直銷商的模式

˙建立完整的系統

˙上下一條心，團結一致
你與組織上下彼此若要一條心共創事業，團結一致，感恩是一個關鍵點。人與人之間一定會有磨擦，組織與組織之間也不能赦免。你若是消耗心神解決組織之間的糾紛，哪還有時間與精力創造業績？ 由於人人的價值觀不相同，看待每件事情都難以理性去要求找出共同點，只有心存感恩，唯有愛才能化解一切怨恨和不愉快，讓組織之間不互相計較與比較，彼此相互包容。 今天起，讓我們一起讓更多的人因為直銷這大環境而學會如何去愛，一切只有信任，關懷，全心以赴。