直銷員選擇直銷公司時所考慮的因素分析（上）

在直銷界，我們常聽到的一句話是「選擇大於努力」。人們對於這句話的理解有兩個層面：從第一個層面來講，選擇合法正當的直銷公司，是今後事業的基石，如果選擇的是非正當的直銷公司或是非法直銷公司，任何努力都是空中樓閣，隨時都有可能倒塌，一切努力都會付諸東流；從第二個層面來講，在選擇合法正當直銷公司的前提下，具體選擇哪家直銷公司作為直銷事業拓展的平台非常重要。正確選擇直銷公司在直銷員事業發展中將起到很大的推動作用，甚至比直銷員自身的努力更重要。
對於第一個層面理解的正確性是毋庸置疑的，但對於第二個層面來說，在選擇正當直銷公司的前提下，直銷員對直銷公司的選擇真的比自身努力更重要嗎？那麼他們在作出選擇時，都會考慮哪些因素呢？
即使合法但未獲牌照，在中國發展仍受限
據《中國直銷》雜誌估計，2008年中國大陸直銷市場業績高達450億元人民幣左右，按目前的匯率折算約合58億美元。這個數字排在美國、日本、巴西、韓國、德國5個國家之後，列第六位。看來，雖然尚未加入世界直銷聯盟，但中國直銷市場已經成為世界直銷的中堅力量之一。
由於直銷事業在中國內地的潛力巨大，入門門檻低，以及直銷公司宣傳極具吸引力的獎金制度，因此吸引越來越多人想加入直銷行業。事實上，直銷本身就是人人可為的行業，其理由是直銷是一種特殊的市場行為，無風險，免經驗，有彈性，易發展，可兼職，回收快，收入高，而成本卻低得幾乎可以忽略不計，而且不受年齡、學歷、形象限制。自2008年開始的全球金融危機，與其他國家和地區相比，中國大陸受影響程度較小，但也不可避免的導致了經濟增長放緩，就業率下降。對於民眾，直銷行業也是一個不錯的就業選擇。

但直銷員在進入直銷公司之前確實面臨一個重要的抉擇，那就是應該進入哪家直銷公司。2005年在中國以直銷模式運作的大小企業有2170家，與獲得商務部批准的數量24家相比，這一數目可謂非常龐大。雖然這些公司均以直銷作為行銷方式，但由於沒有商務部的審批，直銷員很難根據自己的經驗考量其合法性。即使是合法的直銷公司，若未獲得商務部的直銷牌照，其在中國大陸的發展也存在著局限性。作為直銷員經營自己事業的基礎，選擇一個有發展前景並適合自己的直銷公司，對於直銷員未來事業的發展是非常重要的。
直銷員如何選擇直銷公司，他們在選擇直銷公司時會考慮哪些因素，又有哪些因素是比較重要的，直銷員進入直銷行業之後，是否認同直銷界「選擇大於努力」，本研究希望通過對這些問題的探討，能夠對「選擇大於努力」這一觀念做出科學合理的檢驗，並能夠瞭解直銷員在選擇直銷公司的過程中所考慮的各種因素。
以前學者的研究表明，直銷公司的形象與背景、產品與服務都對直銷員有著一定的吸引力，尤其是直銷公司的獎金制度極大的影響直銷員對公司的選擇，公司的企業文化則從心理上給予直銷員歸屬感。這些都是研究直銷員選擇公司時需要考慮的因素，但是很少有研究能夠證明哪些因素對直銷員影響最深刻。本研究在這些基礎上加入公司運營管理等方面的因素進行綜合考評，試圖研究這些因素如何影響直銷員實際的選擇行為，並希望能夠找到影響直銷員選擇直銷公司時考慮的最重要因素。
直銷員對「選擇大於努力」這一觀點的認同度
由表一發現，在選擇直銷公司之初，有86.78%的人認為「選擇大於努力」，即選擇一家適合自己的直銷公司比自身努力更重要，僅有13.22%的人不同意這一觀點；在進入直銷公司之後，我們的調查發現，有73.56%的直銷員認為「選擇大於努力」，不同意此一觀點的人數占比達到26.44%。

表一：對觀點認同的比例變化

選項人數比例
在選擇直銷公司之初認為「選擇大於努力」是15186.78%

否2313.22%
在進入直銷公司之後仍認為「選擇大於努力」是12873.56%

否4626.44%
對於同意「選擇大於努力」的觀點，進入公司前的占比為86.78%，進入公司後的占比為73.56%， 顯示認同此一觀點的比例，在加入公司之後顯著降低。但無論是在進入直銷公司前還是進入直銷公司後，同意「選擇大於努力」這一觀點的人都占大多數。大多數直銷員根據自己的親身經歷仍然認同「選擇大於努力」的觀點。
在初次進入直銷公司之前，直銷員對於直銷公司及直銷行業的瞭解必定不會比進入直銷公司之後瞭解的更多。因此本研究分別對進入前與進入之後，就相同的考慮因素進行研究，分析兩者的差別。
直銷員初次進入直銷公司前所考慮的因素
從平均值來看（5為非常重視，1為非常不重視），平均得分在前十位的因素，直銷員最重視的因素依次為「產品品質」（4.75），「財務穩健度」（4.75），「產品重複購買性」（4.70），「公司成長性」（4.65），「產品售中及售後服務」（4.65），「產品市場空間」（4.65），「產品競爭力」（4.60）、「管理層的穩健性」等（4.55）。詳見表二。

表二：直銷員進入前考慮因素排序

排序因素均值

1產品品質4.75

1財務穩健性4.75

2產品重複購買性4.70

3公司成長性4.65

3產品售中及售後服務4.65

3產品市場空間4.65

4產品競爭力4.60

5管理層的穩健度4.55

5團隊凝聚力4.55

5企業價值觀4.55

5產品獨特性4.55
（本文根據第14屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，原始作者為牛靜雯、陳得發）