叫好不一定叫座 專家未必是贏家

如果不懂得行銷，那麼在商場上，商品很可能就會滯銷，叫好不叫座；如果不擅長溝通，那麼在人際關係上，人脈絕對不廣，人緣必定不佳，那麼即使擁有專長，也未必能受人賞識和提拔。
經營一個企業，有兩大使命必須完成；一是開發、生產優良的商品或是提供卓越服務，以解決人們的問題、痛苦，或帶來方便和歡樂，並滿足消費者的需求、欲望，甚至搏得眾人的尊敬和讚嘆，不但在人們心中，也能在歷史上留下令人難忘的一頁。
其次，就是要能賺取合法、適當的利潤。松下幸之助說：「經營企業若不能賺錢，就是罪惡。」因為每一個企業，無論大小，都有為數不等的員工、股東、經銷商，以及上下游之間往來的合作夥伴，如果公司虧損甚至倒閉，那將會造成多少人的生計大受影響，甚至是引起社會問題。

正確行銷 才能叫好又叫座
因此，在企業經營上，如果商品不但能叫好，同時還能叫座，那一定是所有執行者的夢想，因為，如此不但能顧到現實、必須求生存的一面，同時，也能實踐本身的理想，造福人群，獲得大成就。
相較於企業，個人也是如此；我們除了要不斷增長本身的能力和經驗，將才華發揮到淋漓盡致，並且能在工作上一展長才、脫穎而出之外，還有更重要的一環不能忽視，就是能不能適度地行銷自己，讓別人知道、了解與接受，進而獲得支持，爭取合作。
我們經常看見許多人雖擁有專業技能，但在人際關係上卻是一團糟，以致在職場上寸步難行、到處碰壁。如果企業犯了「叫好不一定叫座」問題，而個人遭遇到「專家未必是贏家」的下場，那麼追根究柢，真正的原因，多半是對行銷觀念的不正確、態度不良以及素養不足所造成。這在商場上叫作行銷，但是在人際關係上，就叫作溝通，其實二者是一致的。

導正觀點 發揮潛能
那麼正確的行銷觀念和認知有那些呢？二十年來，我訓練出25000名優質的行銷人員，同時也整理出有助於導正行銷工作、發揮銷售潛能的一些觀點，特列於下與讀者分享：
‧生產減掉銷售就等於廢物──以往我們都認為，廢物是指有缺陷的、不堪用的，但其實不對，例如我們生產出100個商品，卻只銷售出80個，剩下的20個就叫廢物（即使那仍然是完好的商品）。
換言之，一個東西，當然也包括人在內，被生產出來只是其中的一段過程，不是真正的目的，最終仍然要「物盡其用」，完全發揮其價值。既是如此，行銷素養的重要性可見一般。
‧協助購買、以客為尊──每個人都在推銷，即使你不是推銷員，你仍然在進行推銷的工作，因此，只要你能學好如何推銷的藝術，可能什麼事都能做的好；反之，若不精於推銷，很可能商品會滯銷、才華會被埋沒，計劃永遠胎死腹中，甚至孤軍奮鬥，缺乏奧援。
顧客喜歡買東西的感覺，但討厭被推銷，因此好的行銷人員，一定是在協助客戶購買，以滿足客戶需求為主要考慮因素；失敗的推銷員則是一心一意想要將東西賣出去，而無視於客戶是否真的需要。
在心理上，有個叫作神奇的矛盾點，也就是說，你越施壓，對方的反抗就會愈大；你越急於銷售，對方就會越想拒絕；你越自私，只想到自己，那客戶是絕對不會對你有好感的；當然，如果你缺乏智慧，又急於追求成功，成功也會離你愈來愈遠。所以，從現在開始，不要一味的追求自己所想要的，應該是去協助他人得到他們所想要的。
請把推銷員改成推銷人，因為這個字能提醒你，最重要的銷售核心以及成功的秘訣，那就是，不要忘了在每一筆成功的生意背後，都有人的因素。你是在和人打交道，必須去了解和掌握人性，如果你把焦點完全放在商品上，那你只不過是一名小販或賣匠而已。
‧快樂分享、樂在付出──銷售的目標和目的並不相同，但是可以相輔相成。行銷的目的，就是為了幫助客戶；而銷售的目標，則是要賺取利潤。前者能讓你感覺有意義，會快樂；而後者則讓你有成就感、能生活，而要想達成推銷目標、能賺到金錢並達成頂尖成就最好的方法，就是完全融入到銷售目的的領域中。
比成功更高的境界叫做喜悅，而這只有你不再促使別人去做他不想做的事，回到銷售目的，也就是「協助客戶」這個核心議題上時，你的壓力才會減少，你的喜悅才會油然而生。外在的成功，是以一個人能贏得或佔有什麼來做評價，而內心的喜悅，則端看一個人能付出、貢獻多少而定。
‧正面思考、積極行動──人的大腦常常分不出來是實際的、還是想像出來的，因此，是否能運用老天爺給我們無價又無限的心智潛能，有助於我們的成就表現，這就是成敗的關鍵。
無論你是想增加銷售的動力、或是想提升客戶購買的感覺，你都必須學會運用心理的觀想法或冥想法；因為，好的想法會帶來好的感覺，而好的感覺則會帶來好的行動。
反之，許多推銷員在出發拜訪客戶前，都是在自己嚇自己，任憑自己的大腦充塞著以前失敗的陰影，結果不但軟化了自己的鬥志和信心，也增長了顧客購買的阻力。因此，當務之急，你必須學會如何只花一分鐘的時間，就能使自己的心思進入一種巔峰表現的狀態，若能如此，你幾乎無往不利。
‧知己知彼、百戰百勝──要了解客戶。在沒有找到對方需求之前，在未明白他的購買動機和利益之前，不要一味賣東西。在你從別人的角度和立場去想之前，首先，必須先放棄自己的角度和立場，否則，你很難充分地了解對方。既然如此，又怎麼可能賣得出去呢？
還有，即使你是商品專家、銷售專家，不要忘了，在去了解客戶之前，先忘了你自己是專家，否則你會太過主觀、自以為是，而這些都是能令銷售事業致命的錯誤。
當你覺得銷售很困難時，只要換一個角度去想，你和其他人喜歡些什麼？喜歡如何購買？喜歡什麼樣子的銷售人員？將心比心，抓住問題的關鍵就不遠矣！
‧感性訴求、完美演出──人們不是買商品或服務，他們是買在想像中產生的感覺，所以，你要謹記在心，不要賣牛排，而要賣牛排端出來時的那種滋滋聲。要相信，真正能觸動一個人行動的是感性，而非理性；要知道推銷員和型錄對客戶而言之所以不同，不是因為說的不同，而是因為感覺不同。
因此，如果一位行銷人員不夠感性、甚至不懂人性，那我們會建議他，還是及早離開這個行業算了。總而言之，購買是一件令客戶愉快的事，而幫助別人正是讓人覺得快樂的所在。我們的職責就是要延伸這種美妙而又快樂的感覺，的確，行銷不只是商業行為，還是一種藝術的境界呢！