多層次獎金與直銷的灰色地帶

一、前言
以「業務導向」之行銷模式，在一般商業活動常見有保險業、汽車銷售業、靈骨塔業、健身器材業等，該等銷售業務組織或公司內部獎勵制度，常具有多層級組織及發放佣金等特色，而易引人聯想為「直銷」，該二種行銷模式在實務認定上亦存在有灰色地帶。究竟「業務導向」行銷模式與直銷之間，有何差別？何以常易造成混淆、引人誤認？民眾在面對該類型行銷模式，應如何加以區別？為本文所欲討論的。

二、「業務導向」行銷模式簡介
一般公司為管理上及為激勵員工、創造營業業績之需要，常對於其員工及業務從屬人員，設定內部獎勵措施，此種措施通常採組織層級獎金方式來發放，其特色略可分為幾種：
（一）多為以「業務」、「業績」為導向之公司所採：一般商業活動，主要以追求利潤、創造業績為主要經營目的，其業績及利潤之獲取，傳統上以設置賣場的店舖行銷，近年來輔以人員銷售的方式來進行，係屬常見，故保險業、汽車銷售業、靈骨塔業、健身器材業等，皆以「業務人員」銷售模式為其行銷主軸，並以「業務」發展為企業導向。
（二）具有多層級獎金制度：以業務導向之企業為提升業務人員之績效，多提供予該等人員銷售分紅獎金、層級輔導獎金，以為激勵、獎勵銷售人員，並藉此締造利潤高峰。
（三）業務組織特徵：該類企業之業務人員，主要透過報徵、廣告、傳單、網路人力銀行等方式招募，其對於業務員係採分組進行輔導業務推展活動，通常由資深業務員帶領、輔導及傳授銷售技術予新進人員，其分組方式係企業以抽籤、面試等分派方式進行，所有人員皆須受企業的指揮、監督；而小組內成員具有層級關係，業務員除得自本身之銷售業績獲取獎金，倘有輔導新進同仁者亦可自其銷售業績獲致主管、領導等差額獎金，故而使得獎金制度具多層級之特徵。
（四）業務人員與公司之關係：通常新進者必須通過公司的面試，資格審核符合特定條件，方得任用，即業務員與公司之間具有僱佣關係，企業（雇主）與業務員（受雇人）間存有僱佣關係或相當於僱佣關係（如試用期滿後成為正式人員），企業須依據勞基法提供勞、健保之保障，執行公司內部管理措施，如上、下班打卡、請假、開會規定、獎懲、晉升等差勤制度，皆可佐以辨識是否存有僱佣關係。

三、直銷之特色
直銷之行銷通路，以「人」為基礎形成特有「組織」形態，「獎金」為通路發展的利基，參加人主要由直銷商之間的「介紹」加入。其參加人與直銷事業間之權利義務關係，係直銷事業利用獨立之直銷商銷售商品，直銷商除可自本身消費所產生之業績中獲得零售利潤外，並可透過自行推薦、訓練而建立之銷售網所累積之業績，獲取差額利潤，該項利潤為直銷商之銷貨收入主要來源，並須依稅法規定將其進貨價額列為「進項稅額」，營業業績則須列為「銷貨收入」。故而直銷事業與直銷商之間，並無僱佣之相互隸屬關係（上、下從屬或指揮監督關係），直銷商之工作時間、地點、方式、兼差或全職等，均可自由決定，並自行規劃招募下線、發展、排列組織及創造業績等事宜，更可突顯其獨立事業體之特色。
四、「業務導向」行銷模式與直銷之差異
由以上敘述，應概區分「業務導向」行銷模式與直銷之間，存在有差異處，然而不可否認的是，該二者亦有某些相似之處，易造成混淆，以下茲就其間之同異處，整理如下表：

業務導向行銷制度直銷
相同處具多層級組織：即組織內成員有層級之分、分層架構組織體系
多層級獎金制度：略可分為零售獎金、輔導獎金、差額獎金等
晉升制度：業務員得因業績、工作績效等整體表現晉升職階

僱佣關係獨立經營個體
組織人數較特定、人數發展受限人員不斷擴張、具擴散性
業務員主要來自公司所作報徵等管道直銷商主要緣自於介紹加入
介紹業務員無介紹獎金介紹者可獲推薦獎金
依指派、抽籤分配所屬組別新進參加人隸屬介紹者之組織

具有上下從屬、指揮監督特性：
公司對於業務員執行上班、簽到、遲到、早退扣薪、工作時間及地點等職場規範不具該特性
直銷商為獨立經營，與直銷事業間具交易相對人之特色
新進人員由公司自行招募新進者由組織人員相互吸收、介紹加入
獎金制度屬事業體內部獎勵措施獎金制度針對不特定加入者設計，不限於內部獎勵
因採僱佣制度，部分人員領有底薪皆採無底薪制

五、結論
綜上，「業務導向」行銷模式與直銷之間，在多層次獎金制度及組織發展上，形式相當類似，皆為以「銷售」、「業績」、「獎金」為其主要特色，該多層次獎勵措施無非是企業主用以激勵其業務人員，創造更高業績及利潤的工具，而因此在行銷模式上常易引起混淆，似乎不令人意外。惟仔細觀察仍可發現二者之間，存在有相當多的差距，如上表所列。故而可作此結論，直銷參加人與事業間之權利義務關係，是以發展具多數層次之組織體系及獎金制度為主要，惟具多層組織架構及獎金制度之行銷活動，並非直銷所專有，非具有該等特徵者，即為直銷。而公平會所管理之直銷，著重者在針對「不特定人均可加入」、「發展組織」、「發放層級獎金」、「人員招募」、「較易衍生為變質直銷」等具有重要直銷特徵的管理。至於，單純以內部獎勵措施之業務導向行銷模式，則不在公平交易法規範之列。