藍海眼光、專業踏實，上昕公司成功征戰電信商機

上昕公司（原欣生活公司）是有史以來在電信通訊商機中表現最穩健的直銷公司，上昕公司之所以能夠避開過去以通訊為主體市場的先烈們那種悲涼的境遇，很重要的一個原因是上昕對於電信的專業度，熟悉電信產品的生態、禁忌與陷阱。
這樣的專業，來自於上昕公司執行長張品文長年對於電信商務的鑽研，同時，張品文在直銷通路特質上也有實戰的體驗與深邃的研究。

眼光精準，腳步踏實
這兩方面的專業，使他對於電信商機的定義有別於前輩眼中的3800億；在他看來，通路業者真正可以開發的，主要商機是門號經銷，利潤大約500億；次大商機則為通話費分享，利潤大約200億。
除此，其他的3200億都屬於中華、台哥大、亞太等系統業者所有，可望而不可及，任何把目光擺在這3200億大餅的通路業者，都是不務實的夢想。
雖然幾家系統業者所釋放的門號經銷與通話費分享利潤「只有」700億；不過，在張品文的眼中，這樣的商機實際上已經夠大了。事實上，張品文創立上昕的目標，也只要能夠取得這700億商機的1％。
這樣的目標是可以挑戰的，當然，作為一家直銷企業如果把最大目標設定為每年7億的營業額，恐怕就很難讓高階持續產生動力。事實上，張品文的長遠目標是，在挑戰7億營業額的過程中可以建構出一個通路強大的組織通路，在這個組織基礎上，將可以進一步發展出無限可能的新機會，成為一個具有強大競爭力的通路新勢力。
張品文很直率的說：「電信產品是一種很沒有特色的商品，如何在這種沒有特色的商品市場中脫穎而出，本來就十分專業，不是號稱可以坐擁3000多億商機就能吸引到人的。」
上昕之所以能夠有別於過去的前輩，最主要是建立在系統業者在門號可攜的法規底下，必須不斷用500億門號合約佣金及200億通話費分享利潤，透過代理商找客戶。上昕是第一家看懂並成熟運用「直銷商的投資成本及公司的獎金成本都是來自於系統業者」這項特質的直銷公司，因此可以提出零元創業的強力訴求，在短短兩年之間，建立了超過2.5萬個消費者的通路基礎。
張品文很有信心上昕公司不僅可以在初期成長快速；在未來，上昕也能夠長遠發展，其中一個很重要原因是，門號可攜的法規同時也為上昕的夥伴最少每兩年產生一次自動重銷的利潤，而且可以長達數十年而不間斷。
上昕的思維很快引起許多模仿者的競爭，早在甫成立的第三個月，就有了競爭對手。可是，這些山寨版表面上走的是上昕的模式，最後卻還是不能避免走上先烈前輩的結果，大多數都經營不到一年就無疾而終。

力抗山寨，屹立不搖
張品文表示，在電信市場中，門號可攜所創造出來的利潤空間並不是那麼容易就能取得，如何跟系統業者維持良好的合作關係是一門相當複雜、動態、甚至非常細節的專業。例如，系統業者提撥佣金給公司與公司提撥佣金給直銷商的時間差，就是對於代理商的一大考驗；而系統業者也握有合作關係的主動權，專業不夠或者不能因應系統業者可能隨時提出的動態變數，就很有可能被終止合作關係。這些，往往都是山寨版業者所始料未及的。
正因為與系統業者的關係是一個高難度的門檻，上昕雖然不能避免面對競爭，但卻能保持高度的優勢，取得遙遙領先的地位。
最近幾個月來，另外一種山寨版的競爭對上昕似乎產生了更直接的壓力，但是張品文對於此類「多系統多方案」的競爭者並不以為意。在他看來，這種多系統多方案的訴求，基本上是作繭自縛，讓直銷商陷入混亂的死胡同。
他說，如果多系統是可行的，那麼上昕就不會只選定台哥大跟遠傳兩家系統業者合作，上昕也不可能選擇一個系統只做一個方案。
簡單的說就是，不只電信市場有其專業，事實上，各家系統及其旗下各種不同方案也都有不同的專業，想要培訓直銷商精通五家超過五十個方案的專業，實在不是一件容易的事。因此，上昕經過仔細的過濾篩選，只挑出黃金路線方案，一方面可以讓直銷商容易上手，二方面可以擁有更廣泛的開發對象，第三則能夠產生最佳經營利潤空間。
任何企圖以多系統多方案的競爭者，以為多就是優勢，難免因為策略的粗糙而步上先烈的後塵。
在上昕的發展過程中，唯一可敬的對手就是傳統通訊行門市，這些門市不只有專業，與系統業者更建立了長遠的合作默契，企圖從這些不斷推出贈品、優惠方案的傳統通路門市手中平分市場並不實際；不過，「把通訊消費轉為通訊創業」的概念，從傳統通路中取得1％的商機，則是保守可期的目標，這也是上昕成立之後，兩個年度都能夠按照計劃達成目標，建立超過2.6萬個組織通路的根本原因。

強化經營，再創話題
在完成第一階段的目標之後，上昕開始正式啟動第二階段的計畫，這項計劃包括兩大重點，其一是強化經營者，其二則是建立實體通路。
張品文坦承，零元創業的訴求確實相當成功，但也因為直銷商不必花錢就可以擁有一份事業，因此，有一些直銷商並不是很認真在經營。為了提高經營權的價值，上昕從2010年度改名後，將經營權從無料改為有料，一但消費型直銷商產生第一個消費者，就必需支付300元的數位管理費用，以提高新經營者對於經營權的重視。
除此，上昕也透過更完整的教育訓練系統來強化經營的動力。畢竟，以人為基礎的直銷組織通路不可能像傳統通路那樣坐等顧客，組織通路必須具有高度的主動性、積極性，唯有透過完整系統的教育訓練，所謂的行動門市也才能發揮積極、熱情、專業、靈活等特質，與傳統通訊行門市一較高下。
為此，上昕力邀知名企管顧問培訓專家、金牌直銷培訓師、行銷類暢銷書作家張秀滿主掌培訓大任。對於此一任務，張秀滿表示：「直銷就是直銷，再簡單還是要不斷複製才能壯大，而產生複製動力的唯一辦法就是培訓，在培訓中演練熱情，演練專業。會說會做會分享；更要愛說、愛做、愛分享，然後組織就會出現，組織就能倍增。」
有了這一股培訓力量，原本新人育成較弱的上昕公司，也開始產生許多戰力十足的新經營者，而這些經營者正是上昕邁向十萬消費者基礎，支撐實體門市及拓展多元產品虛擬通路的最重要根據。
至於建立實體通路，則是上昕對於通訊市場另外一項專業的呈現，實體通路可以更大幅度的參與電信市場，其中最主要的是通話費商機，再者則是手機零配件飾品商機。在前面的估算中，每年系統業者大約會釋放200億元的通話利潤與代理商分享，如果取得其1％的市場深度，實體門市可以為上昕增加2億元的營業額，而達成此目標的最佳方案，就是建立實體據點，將組織通路取得的門號合約化零為整，透過實體通路批量交給系統業者，就可以從系統業者的獎勵設計中取得可觀的通話分享利潤。在上昕的計畫中，只要建置達20個實體門市，一年取得2億元的通話利潤是可以順利達成的。
今年三月，上昕已按照階段計畫，在台中建立了第一個實體門市，這一個由公司出資的旗艦門市，在發揮效益之後，將會帶動符合資格的直銷商熱烈參與20家門市的建構工程，從而為直銷事業帶來更大的商機。

十萬大軍征戰數位平台
在過去，上昕公司很少提到第三階段的想法。不過，在這一次黑馬專訪中，張品文終於提出了他建立上昕真正的企業遠景，那就是，透過專業的設計讓廣大的行動電話使用者有機會不花錢就建立一個事業，進而讓這一群行動電話用戶透過上昕的事業平台串連出一個高產值的虛擬商務平台。依照張品文的規劃，未來這一個通路效益倍增的計畫，將會展現出無比的威力。
上昕公司在2009年的傑出表現，充分顯示出，在直銷的領域中，踏實、專業與縝密佈局的重要性，而如何把令人敬畏的複雜專業變成簡單誘人的訴求與複製系統，則又是一項極為關鍵的工程。預料，這一匹第一家能夠在電信商機中站穩腳步的直銷黑馬，未來還會有令人期待的發展。