直銷商人格特質所屬的社會網絡位置對績效的影響（中）

（接上期）

研究假設

H1：人格特質會影響個人情感網絡
本研究人格特質以五大人格特質做為變數，在前人「影響直銷信任關係建立之研究」中指出，直銷成員對直銷商的信任程度依序受到「關懷親切服務」與「領導經營才能」的影響，直銷成員對直銷商的信任程度越高，在組織中的重要性越高，因此針對五大人格特質中親和性與勤勉正直性作以下的假說：
H1-1：個人親和性高會提高個人情感網絡的中心性
H1-2：個人工作態度勤勉正直會提高個人情感網絡的中心性
內控者對工作成果較可預期，對自己下工夫就能做好的工作獲得報酬會較有信心，因此喜歡擁有較多自主權並有較大的整體滿足感。
前人的研究認為要成為標竿人物或是在事業上成功，必須發展出「個人能力」，以及如何處理別人的「社交能力」。前者包括自我察覺、自我規範、自律和引導或促進我們達到目標的動力，後者則包括同理心和社交技巧兩個層面。

因此做了以下假說：
H1-3：個人外向性高會提高個人情感網絡的中心性
H1-4：個人情緒不穩定性高會降低個人情感網絡的中心性
H1-5：個人事務開放性高會提高個人情感網絡的中心性
在利用五大人格分類的理論所做的行為研究中得到兩個結論，一個是勤勉正直性和親和性能夠預測助人的行為；另外一個結論是親和性能夠預測團隊合作的行為。因此提出下列假說：
H1-6：個人親和性高會提高情感網絡的連結強度
H1-7：個人態度勤勉正直性高會提高情感網絡的連結強度

人格特質會影響個人知識網絡：
近年來隨著團隊的盛行，有關五大人格的研究也開始關心起團隊中的個人人格特質對員工行為與績效的影響。在個人層次方面，開始注意團隊成員的人格特質與團隊中行為與績效的關係。
情緒不穩定性高者自我知覺的程度高且易受到傷害。自我知覺程度高的人容易有自卑感且介意別人的眼光，而易受傷害的特性使其無法適當處理壓力。因此具備此特性的人會害怕自己意見無法被採納，而降低知識分享的意願。
外向性是基本人際關係的構面，外向性的人喜歡與別人合作，也喜歡參與團隊討論。因此外向性高的人喜歡在團隊中與人分享。對事務開放性高的人富有想像力，也願意考量不同的觀點與意見，吸取新的經驗並學習新的事務。所以此性格之人傾向願意分享知識。
親和性的人本性善良很容易與人建立良好的友誼關係。勤勉正直性較高的人有責任感，因責任感亦常引發知識分享的動機之一，同時比較具備成就導向，願意與人溝通觀點改善現況。情緒不穩定度會降低知識分享意願，親和性與勤勉正直性提昇成員知識分享的意願，外向性與事務開放性只有微弱的提昇知識分享的意願。綜合以上文獻探討後，做出以下的假說：

H2：人格特質會影響個人知識網絡
H2-1：個人親和性高會提高個人知識網絡的中心性
H2-2：個人態度勤勉正直性高會提高個人知識網絡的中心性
H2-3：個人外向性高會提高個人知識網絡的中心性
H2-4：個人情緒不穩定性高會降低個人知識網絡的中心性
H2-5：個人事務開放性高會降低個人知識網絡的中心性
H2-6：個人親和性高會提高知識網絡的連結強度
H2-7：個人態度勤勉正直性高會提高知識網絡的連結強度
H2-8：個人外向性高會提高知識網絡的連結強度
H2-9：個人情緒不穩定性高會影響知識網絡的連結強度
H2-10：個人事務開放性高會影響知識網絡的連結強度

情感網絡會影響個人績效：
前人的研究指出，上線對下線的互動關係對助益的影響，證明將提高整體績效，其中聯絡頻率對幫助程度有顯著的影響，所以上線應該聯絡下線。「上線對下線助益」對「經營績效」的影響部分支持，其中情感支持對直接下線人數、招募速度、招募成功率、推銷成功率有負向的影響，而幫助程度只對下線組織人數有負向的影響。該研究提出幾點結論：
^1.直銷成員對直銷商的信任程度依序受到「關懷親切服務」與「領導經營才能」的影響
^2.直銷成員對直銷公司信任與對直銷商信任成明顯的正相關
^3.直銷成員對直銷公司產生信任則「願意再購買」直銷產品並進行口碑宣傳

依據文獻探討本研究提出：

H3：情感網絡會影響個人績效
H3-1：情感網絡中心性高者，則個人業務績效高
H3-2：情感網絡連結強度高者，則個人業務績效高

知識網絡會影響個人績效：
知識屬於個人所擁有，但知識整合需要依賴團隊。利用團隊之優點在於透過團隊合作之學習結構及組織成員彼此資訊共享，方能激發個人能力，進而提昇組織績效。前人研究中，主要探討變數為：
^1.團隊擁有的資訊型態為獨有/部分資訊與共有/完整資訊兩個水準
^2.團隊的互動方式分為資訊分享與聆聽和資訊分享與探詢

最後之研究結果為：

^1.不論是否進行團隊互動，資訊型態不影響共識度
^2.不論是否進行團隊互動，當團隊擁有共有/完整資訊時相較擁有獨有/部分資訊有顯著較高的決策績效
^3.探詢能夠提昇共識，聆聽則無此效果
^4.兩種互動方式均能提昇績效
^5.探詢相較聆聽更有助於提昇團隊決策績效之效果

依據文獻本研究提出假說四：

H4：知識網絡會影響個人績效
H4-1：知識網絡中心性高者，則個人業務績效高
H4-2：知識網絡連結度強者，則個人業務績效高

涉入程度對網絡關係與績效之影響：
在經營直銷事業中產品、公司制度與經營理念會影響直銷組織是否得以蓬勃發展。前人的研究指出，直銷成功因素在注重消費資訊以及產品之多樣化、服務之個人化。產品、制度對直銷商的工作支持及幫助程度有顯著正面的影響，所以要加入直銷事業之前要先評估公司與產品、制度。直銷公司產品差異化、直銷商態度積極、知識專業高、全職投入及夫妻一起參加，提高獎金、提供協助系統等都有利營運績效提昇。
另外不同直銷知識特性會影響直銷知識移轉方式，在直銷知識移轉方式中以課堂講習方式所造成之滿意度最高，專人輔導方式最能確保直銷商之忠誠認同，而直銷知識移轉方式與獎金制度對直銷商之忠誠度則有顯著的交互效果。

綜合文獻說明提出假說五：
H5A：不同的涉入程度會干擾情感網絡對績效的影響
H5A-1：透過產品涉入，會干擾個人情感網絡對績效的影響
H5A-2：透過訊息涉入（制度與經營理念），會干擾個人情感網絡對績效的影響
H5B：不同的涉入程度會干擾知識網絡對績效的影響
H5B-1：透過產品涉入，會干擾個人知識網絡對績效的影響
H5B-2：透過訊息涉入（制度與經營理念），會干擾個人知識網絡對績效的影響

（續下期）
（本文根據第13屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，原始作者為任慶宗、陳郁婷）