直銷贏家的行動方案

當網路沸沸揚揚之際，很多說法都指向對「直銷」不利，甚至認為一旦網路機制成熟，將直接對直銷的存在造成威脅；這其中包括微軟創辦人比爾‧蓋茲（Bill Gatz）所言：「未來中間人若不能創造附加價值，將會被消滅而淘汰。」此言一出，所有中間人皆人心惶惶，直銷人猶然。產業景氣已經低迷了好幾年，這麼一來可不是雪上加霜！

中間人要找出新價值
直銷商是存在於產品供應商與消費者間的「中介人」，他的存在（甚至取代其他通路而存在）是因為提供了某些其他人做不到的附加價值，然而一旦這個優勢不再，如果沒有新的價值跟進遞補，吸引消費者的青睞，自然會產生生存危機。這其實不全關乎網路，一個人不論從事何種行業，都有必要隨時盤點自己既有的優勢，培養新的利基，永遠不怕被取代，才能常勝不敗。
無可諱言的，這幾年直銷業的產值持續積弱不振，令始終在這條路上孜孜矻矻的人咸感不解：我們跑得比別人勤，做的比別人多，為什麼業績衝不上來？難道直銷熱潮已褪、盛況難再？傳智集團總裁李久慈表示：「事實上直銷業離千億版圖還有相當大的成長空間，這幾年業績升不上來，主要是因為沒有用對方法。」
環境會改變，對手會追趕，過去許多直銷業者一直「以直銷為天」，殊不知天外還有天，故步自封的結果也因此失去了許多外部學習、借力使力的契機。若欲脫離困境、重現榮景，李久慈說：「必須敞開心胸、虛心學習、用對方法、動作積極。」

12大戰略引領新方向
其實很多業者已經意識到了環境的變革，而亟思對策。本刊此次即針對業界的2000年新戰略進行一項普查（共計發出50份問卷，回收32份），從回收的問卷中，我們發現「英雄所見略同」，差別在於有人已經跑了100步，有人還在原地踏步。
根據業者所填寫的內容，我們分網路、行銷、產品、通路4大類，歸納出12大戰略，並統計出業界在各項行動方案上的實施進度（詳見附表）。
這12項戰略分別為：‧ 網路類：1.建立公司網站與發展電子商務、2.提供直銷商各種網路服務、3.輔銷工具全面數位化；
‧ 行銷類：4.採取分眾行銷，分開管理事業型與消費型直銷商、5.參加或贊助公益活動、6.進行企業CIS形象重整與規劃、7.與其他行業聯合行銷或促銷；
‧ 產品類：8.產品多元化，引進各種普銷通路產品、9.積極爭取健康食品認證；
‧ 通路類：10.建立複合式行銷通路、11.開放銷售通路，進攻普銷或專業通路、12.與其他通路進行合作。

敞開心胸，天空更闊
從回函中可以發現，在這個網路掛帥的時代，直銷公司也未置身其外，幾乎所有的公司都致力於設立網站及發展電子商務，或者提供網路服務，讓直銷商可以藉助科技工具，倍速提升業績。此外，超過半數以上的業者也都積極參與公益活動、樹立形象、開放通路、與業外合作等。
而仔細分析這12項戰略可以察覺，直銷人的胸襟真正開放了，不再那麼自以為是，大家也都瞭解合作的好處與必要性，不再排除借用其他的方法或通路，以達到「擴餅」的目標。或許這些作法部分仍存有兩極意見，但總是值得欣喜，因為有革命性的作為，表示經營者有心，只要大家理念一致，直銷就有希望。
以下的篇章，我們將就各類型戰略做深入剖析，並挑選業界卓著的個案進行個案研究，另邀請專家針對此一主題，發表專業看法，理論與實證雙管齊下，相信對您研擬2000年戰略有絕對的幫助。
新觀念挑戰舊思維，在此揭櫫的12大戰略，你不一定要全盤採用，但你不能不知道，別人已經進展到什麼程度了。趨勢如此、現實如此，你能逆勢而為嗎？如果不能，那還等什麼！