進軍大陸直銷界跑出黑馬

1987前11月2日政府開放大陸探親，陸委會、海基會相繼成立，開啟兩岸事務性交流的大門。在台灣人民返鄉探親後，許多廠商體認到大陸擁有12億人口，佔全世界人口的四分之一弱，是個潛力十足的市場，紛紛派人前往大陸調查，成立分公司，摩拳擦掌地準備在全球最大的華人市場，開闢領土。

以直銷做先鋒
「世點電腦軟件公司」也是在這種契機下於深圳成立，和其他商家不同的，「世點」的電腦軟件是以「直銷」的手法來銷售。之所以選擇銷售電腦軟件，是有原因的，世點董事長黃克服說，「電腦使用是未來的趨勢，目前的大陸人卻多半不懂，有買電腦的人，也不知如何使用電腦軟件，需要別人的指導。而且要進軍大陸，產品一定要選大陸沒有，並符合輕、薄、短、小等特性，才能一炮而紅。」至於採用直銷手法，他認為大陸在經濟起飛後，有了各式各樣產品，但是欠缺管理和行銷的知識、技能，引進直銷，正好提供他們掌握新的通路，發展更容易。
照理說來，電腦軟漸的重覆使用性低，售後服務也較複雜，並不適合做直銷，「但為了配合大陸的政策與需要，還是值得一試。」黃克服解釋。大陸當局開放外商進去，自然希望商人販賣的產品，能對他們有所幫助，而不只是賺他們的錢。
銷售電腦軟件，可以協助企業發展，走向電腦化作業，提升工作品質。因此，這種產業在大陸也能順利發展，不受太大的阻礙。像世點公司，於今年七月荔枝節（大陸最大的節慶日），在3000多家外商中，與其他182家外商公司受邀為「特邀嘉賓」，表示受到大陸深圳市政府的高度贊同。

按規矩行事
雖然在大陸經營電腦軟件，有受到政府的認可，但並不代表很快就能在大陸成立公司。像世點，光是執照，便等了半年，因為大陸是一個人治社會，要辦的事項有某些須分很多天才能講清楚，效率很差。但黃克服強調，「只要以規規矩矩的態度，按他們的規定辦手續，是不會有什麼大麻煩的。」由於直銷在大陸，還不算是合法的事業，所以工商管理局的人員，會來突襲檢查，並拍照存證，看看有無違法的行為。另外大陸對稅收的管理非常嚴格，除了繳交營業稅及個人所得稅給稅務局，所開的每一張發票，也都要呈報稅務局。
「世點」在大陸經營直銷事業，黃克服表示，在帶領及激勵直銷商方面，很重視四個原則：
^1.年輕人要懂電腦，才跟得上潮流。
^2.訓練直銷商口才，培訓講師。
^3.教導直銷商管理和行銷的技能。
^4.協助直銷商建立人際關係，掌握人脈。
「大陸在開放後，年輕人想賺錢，想學東西。世點告訴他們有一個夢想，有賴他們去實現。把這個夢想放在他們前面，鼓勵他們進步，讓他們自己成長。」黃克服笑笑地說。在深圳，80％的人口來自廣東以北，每個人來深圳都想出人頭地，競爭心很強。世點公司「落實教育，培訓員工」的精神相當符合他們的需要。

首重五原則
隨著大陸市場的日漸開放，許多直銷公司也養精蓄銳地準備佔據大陸市場。對尚未進軍大陸的廠商，黃克服建議：
^1.先了解大陸各地的風土民情，各省市的規定：大陸幅員廣大，有時一省之差，規定便完全不同。
^2.抱著「長遠」的心態，而不是「打帶跑」的心理。
^3.多和有關部門溝通：如外經委、經發局、外事辦、台辦、海關、稅務局及工商管理局，在公司成立之前，都該拜訪，讓他們事先知道有這一號人物存在。
^4.按規矩辦事：就因為大陸是個人治社會，沒法保障，廠商更該小心翼翼，謹慎地做事；稍有差池，便會有許多麻煩。
^5.穩紮穩打：先把根紮好，讓大陸的官方與民間都接受後，才考慮去其他地方發展。
未來，兩岸交流的腳步會愈走愈快，更多公司打算分食大陸這塊大餅，直銷在大陸，仍是一個新通路、新觀念，但它在大陸的潛力卻是其他通路所望其項背的。有了世點的成功例子，各直銷公司在「揮軍北上」時，應更能掌握住大原則，在大陸仔細調查、評估後，研究以何種產品進攻大陸，相信公司事業必能發展的更快、更好。