一證在手，經營無障礙！？

「直銷商證照制度」如何採行眾說紛紜。直銷公司、直銷商與社會大眾如何看待此事？據調查，多數人認為，直銷商採行證照制度，將提升直銷商專業素養，利於業績推展，進而驅逐不法直銷公司，為業界形象加分。
壽險業的推廣方式與直銷類似，60 ~ 80年代，壽險業因業務員招募方式浮濫，推銷手法粗糙，引起民眾反感，使得業界形象低落。但自1992年2月起，依保險法第一百七十七條，實施「壽險業務員管理規則」後，對業務員的招收、訓練、取得證照有一定的基本要求，因而提昇了業務員的素質，專業性漸被肯定；且因對壽險從業人員的工作有了適當約束，公司也同時獲得相對保障。
直銷業是否以壽險業為例，訂定適當的「直銷人員管理規則」，對直銷人員的招募、教育、訓練等設定基本要求，並仿效「證照制度」，以提升人員素質及業界形象、增進市場成長，進而防止業者假直銷方式從事不法行為，是值得探討的主題。本研究針對此一構想，調查直銷公司、直銷商與社會大眾的看法。

直銷公司：提昇業界形象
整體而言，直銷公司認為採證照制度對業界是有利的，可「防止不肖廠商利用直銷手法違法吸金，或進行不良行為破壞業界形象。」，其中外商公司的感受尤較本土公司強烈；創立五年以下的公司，較五年以上的公司更認同此一看法；營業額五億以上的公司，比營業額五億以下的公司看法更持正向。
針對「採證照制度可提升業界形象」此點，外商公司持較肯定態度，並且是越年輕的公司愈肯定，這顯示新公司對提升業界形象有強烈的需求感。調查顯示，創立五年以上的公司，因本身品牌形象已建立，感受較不明顯，而營業額大的公司對「採證照制度可提升業界形象」則持非常肯定的態度。
報告指出，採證照制度「對直銷商的管理更加容易」，本土公司比外商持較肯定的態度，這是否因外商公司本身的制度設計或資訊化較完整，且較本土公司能掌握直銷商動態有關，值得更進一步探討。
採證照制度對「公司業績會提升」的看法，則是不分本土與外商都持肯定態度，其中經營五年以上的公司，比五年以下者更肯定，究其原因，應是前者營業額成長漸趨緩和，有待更多的突破，故較持肯定態度；而年資較淺的公司正在快速擴張，較無感受成長趨緩的壓力，看法持平。
另一方面，認為採證照制度會「增加公司營運成本」的，以經營五年以上的公司比五年以下的年輕公司壓力較低，尤其是營業額十億以上者，比其他公司的壓力感受更輕。
基本上，業者認為，採證照制度最大隱憂，是會影響到直銷商加入的意願（外商公司尤為擔心）。因此，對直銷商取得證照之規定、方式等行政措施，是否能有效又簡易，儘量不影響直銷商加入的意願，這是直銷公司能否接受「直銷商採證照制度」的重要關鍵。
至於證照的核發，業者多傾向由業界組成的協會或公會主導，其次選擇由政府單位執行。因為由業界組成的協會或公會核發，對於標準的訂定或審核，較能適合市場需求；由政府機構主導，可能會與市場運作有差距，影響直銷商加入的意願。

直銷商：有利業績推展
多數直銷商對採證照制度的看法是正向的，因為「採證照制度可以提升業界的社會形象」，並認為「對直銷工作有非常大的幫助」，其中大專以上學歷、年資三年以上的群體更特別肯定，對照年齡二十歲以下的族群，顯示愈瞭解直銷業的直銷商，對「直銷商採證照制度」可以幫助其工作的拓展愈肯定。
直銷商也認為，採證照制度將「可防止非法業者冒直銷之名，傷害直銷業形象」。此項調查顯示，女性比男性較肯定，年資愈淺者反應愈正向，學歷愈低者認為影響度愈高，顯示非法業者對女性、不熟悉直銷業者、學歷較低者有較大的侵犯性。
直銷商並指出，採證照制度將「有利於下線的吸收」，此項調查在高階直銷商族群中廣獲認同，但二十歲以下的受訪者卻持負向看法。兩者的極端反應，是因高階直銷商較重視全面組織的考慮，而年齡二十歲以下者，則因市場競爭激烈，對於工作上的加入限制，反應較激烈。
對於是否贊成直銷商需取得證照，我們將問題分成三個選項來討論：
一、所有直銷商都要有證照；2、有銷售行為的直銷商需要有證照；3、高階直銷商才要有證照。調查結果，直銷商對證照制度持正向保守態度，認為有些因自用而加入直銷者，不見得需要證照；而是開始有銷售行為時，應取得證照；高階直銷人員在銷售產品及組織下線時，更需取得證照，此態度亦合乎常理之推論。其中值得再探討的是，年齡二十歲以下的群體，對證照制度的負向態度是比較強烈的。

有關證照的核發機構選擇次序是：
一、政府機構；2、直銷公司組成的協會或公會；3、中立的學術單位。分析其原因，應是傳統的學歷證照概念，使其認為政府證照的公信力，較能說服一般群眾。

一般群眾：增加購買意願
調查發現對直銷業印象不佳的受訪者，對直銷人員採證照制度，皆認為會改善其印象，而且印象愈差者，改善愈肯定，此點值得特別提出給業界參考，因為它正是推動直銷商採證照制度最主要的目的之一。
調查顯示，一般群眾認為，直銷商採證照制度將會改善對產業的既有印象，而且「願意增加購買直銷商品」。購買意願雖然增加，但因此而願意加入的卻不多，印象原本不佳者，亦表示其不願參加的態度；總而言之，證照制度可以改善印象因而接受直銷業，但並未因此產生加入直銷行業的動機。

由以上調查，可歸納以下幾點：
一、 證照制度會提升直銷業的形象：受訪者皆認為「採證照制度」會提升直銷業的形象，其中直銷商與一般群眾皆持肯定看法。
二、 直銷商採證照制度可防止不肖廠商，利用直銷手法違法吸金，或發生其他不良行為：此方面直銷公司與直銷商皆持正面態度，尤其直銷商特別肯定。
三、 直銷商採證照制度對業績及工作順利之影響：直銷公司與直銷商皆採正面看法，但直銷公司認為將增加成本，而一般群眾表示會增加購買意願。
四、 證照核發機構的選擇：直銷公司偏向由業者組成的協會或公會來執行，而直銷商及一般消費者較偏向由政府機構來執行。
五、 直銷商是否需要證照，及是否願參加此制度：直銷公司對直銷商需要證照持保留看法，但卻願參與此制度；而直銷商認為自用者不需證照，有銷售行為或高階直銷人員需要證照，並願意參加此制度。
六、 採證照制度是否會影響加入者的意願：直銷公司與直銷商皆認為，會影響加入者意願，但直銷商卻又認為對吸收下線有利，此雖有所矛盾，但兩者皆偏中間認知，故可解釋為，直銷商認為採證照制度，會影響自用型加入的意願，但也會因直銷形象改善，使原本有形象障礙擔憂者，容易被吸收，此亦為採證照制度可調整直銷商素質之目的。一般民眾認為，可增加購買商品意願，卻不會因此加入直銷，此項表達與公司及直銷商的預期有所差異，值得兩者考量。
(本文作者為國立中山大學直銷學術研發中心主任)