在家面壁不如出門碰壁，面壁代表成功銷售是零，而碰壁代表提高下一個成功銷售的機率，有分享有機會，不斷分享是成功的秘訣之一。
姪子今年27歲，個性安靜內向憨厚，從小就養不胖，有個瘦皮猴的綽號。3年前大學畢業，在台北找工作不順利，就回宜蘭找part time工作，嘗試過市公所的行政人員、宜蘭美食的銷售人員⋯⋯跌跌撞撞2年過去，他的爸爸開始急了：「你對接棒家族事業沒興趣，在外面自由了2年，也沒混出什麼名堂……」這番話使姪子極度想盡快離開宜蘭北上，也不再思考職缺是否適合自己。
1年前，接受永慶房屋儲備幹部的工作，當時我並不看好這樣貿然接受工作的方式，而且以他憨憨的個性，如何在房仲界闖出一片天？今年過年回娘家大家齊聚一堂，姪子整個胖了一圈，我們這些長輩紛紛好奇他的身材轉變。
我說：「瘦皮猴，之前吃了百百種食補都沒長進，現在你是吃了什麼，整個看起來就是穠纖合度的歐巴？」姪子：「沒有特別吃什麼，就正常吃正常睡，生活作息比以前正常。」我問：「代表房仲工作很easy 嘍？」
開發業務有時聽比說更有效
姪子笑著說：「還行，平常到處走走，找開發物件；剛開始人生地不熟，花比較多時間坐在辦公室查資料，規劃拜訪順序的路線，想了很多版本都不滿意，直到被學長提醒，坐在辦公室不會有物件自動送上門，只好硬著頭皮、厚著臉皮找人聊天。有一次跟在電梯大樓下整理資源回收的老奶奶聊天，我先自我介紹後，站了1個多小時聽老奶奶講兒孫的故事，然後，我問她認識旁邊大樓的屋主嗎？結果老奶奶本人就是屋主，就這樣成功開發第一個物件。後來老奶奶又介紹里長、不同大樓的屋主讓我認識，接著開發出不同的物件，也認識不同領域的長輩，他們有個共同點，就是喜歡找我吃飯講話，我就邊吃邊聽他們說生活瑣事或往事。」
我說：「你有想過為什麼這些老人家都喜歡找你嗎？」「不知道。」「他們的兒孫輩應該年紀跟你相仿，你做到他們兒孫做不到的事，就是陪伴；同時你憨厚的特質更讓他們信任你，這個族群很適合你，往後對老長輩的噓寒問暖要做到，他們都是你的貴人。」
反省自己對成功業務人員特質的刻板印象——能言善道，也慶幸自己當初沒有出面阻止姪子放棄房仲工作機會，也讓我想起商周執行長郭奕伶的一段話：「一個粗糙的開始，就是最好的開始。去做，就對了！因為永遠不會有準備好的時候。想都是問題，做才有答案。」姪子厚著臉皮找人聊天的行動，開啟他與事業貴人的連結，也找到他不知如何成功開發物件的答案。
成為世界上最美女人的企圖心
之前任職的公司有一個年度表揚獎項「個人銷售皇后」，在表揚年度個人銷售業績最高的直銷商，也是在傳遞「銷售」是發展事業組織基底的關鍵觀念。從我有印象到現在，仍未有人打破王奶奶創下的紀錄，她是蟬聯3年的銷售皇后、年紀最長的銷售皇后與出席團隊會議最高的銷售皇后。相隔10年，訪談過程至今仍印象深刻。
「王奶奶，今天頭髮染了銀色，看起來有另一種時尚風情，怎麼會想染銀色？」「銀色有速度感和科技感，我已經70歲了，更要加速行動，分享我喜歡的產品，也要與時俱進，提升自己的專業度，才能照顧好我的顧客。從教職退休好幾年了，之前都只是做基礎保養，但我認同這家公司的文化與產品，開始覺得要加倍照顧好肌膚，更要強壯心智，才會有美麗的容貌與美麗的心靈。這樣自己過得很開心，不用期待兒孫來看我，那種等待兒孫來看我的心情，讓我覺得時間很難熬，我很珍惜現在有體力到處分享我的開心。」
「王奶奶，妳已經連續3年獲得年度銷售皇后的獎項，秘訣是什麼？」「4年前第一次參加表揚大會，我看到台上的銷售皇后戴上鑲滿鑽的閃亮亮皇冠，我看到了世界上最美的女人和笑容，當下我記下她的年度銷售業績，告訴自己，我也要達成這個銷售業績，成為世界上最美的女人。
「我把上線在團會講產品的話錄下來，回家重複聽、看筆記，每天出門找3個人練習，在家面壁不如出門碰壁；面壁代表成功銷售是零，而碰壁代表提高下一個成功銷售的機率，有分享有機會，不斷分享就是我的秘訣之一。還有，我每天會關心一位老顧客，關心就是聊天，從聊天中會發掘老顧客新的需要；有時會發現顧客使用產品頻率或方式的問題，想辦法幫顧客解決問題，不知道怎麼解決就打電話問上線，關心顧客也是我的祕訣。」
親愛的，從王奶奶的訪談內容有什麼收穫嗎？我認為，她的成功銷售秘訣簡單易懂，但她贏在不受年齡限制想要更好的心，贏在不受體力限制有十足的行動力，總結王奶奶的成功銷售典範：「我們缺的，從來不是顧客，而是發現顧客的行動力；行動力的三大來源：第一、對顧客的好奇心；第二、想幫顧客解決問題的企圖心；第三、幫顧客創造價值的上進心。」前一陣子收到王奶奶兒子的訊息，王奶奶已到天國，但她的成功銷售典範將在直銷業界繼續流傳。
放下心中那把跟別人比較的尺
黛咪摩爾（Demi Moore）出道45年，今年獲得第82屆金球獎最佳女主角，是她生涯的首座影后，我對她最熟悉的畫面停留在30幾年前《第六感生死戀》的女主角，當時高中時代的我們，也流行剪個黛咪摩爾髮型。這次從轉播中看到她領獎，記錄下她一段得獎感言：「我認為這部電影（懼裂）傳達的一個訊息是，當我們覺得自己不夠聰明、不夠漂亮、不夠苗條、不夠成功，或者基本上就是不夠好的時候，曾經有個女人這麼對我說：『妳只需要知道，妳永遠都不夠好，但只要放下心中那把拿自己跟別人比較的衡量尺，妳就會明白自己的價值在哪。』」
親愛的，用行動力認知與創造屬於自己的價值，就是現在，我們沒有比今天更年輕的了！
妳永遠都不夠好，但只要放下心中那把拿自己跟別人比較的衡量尺，妳就會明白自己的價值在哪。
